CAISIT: Los integradores (y ahora también los resellers) toman la palabra

Como suele pasar en muchos mercados, algunos de los jugadores más activos deben competir con el campo de juego inclinado (y no precisamente a favor). En la Argentina, resulta frecuente que, cada cierto tiempo, resellers de valor agregado e integradores se conviertan en el jamón de un sándwich cuyos panes son los distribuidores y los vendors, con el picante aderezo de las políticas gubernamentales. No es una posición cómoda.

En un esfuerzo por enderezar la cancha y amplificar esas voces en disidencia, la Cámara Argentina de Integradores de Servicios de IT nació informalmente alrededor de 2012 como un grupo de PyMEs dedicadas a la comercialización de bienes y servicios de Informática y Telecomunicaciones, en aquel momento con más foco en infraestructura de TI. Los responsables de estas entidades coincidían en los encuentros organizados por vendors y mayoristas, y entendieron esa necesidad de fortalecer su posición a través de un trabajo coordinado. Raúl Díaz, socio gerente de Stym, actual vocal de la CAISIT y quien fuera su primer presidente, recuerda que les tomó cuatro años lograr la personaría jurídica (alcanzada en octubre de 2016). “El Estado no te la hace fácil”, comenta. De ocho empresas fundadoras, con la cámara en funcionamiento rápidamente escalaron a veinte.

En aquel momento el desafío era hacer masiva la propuesta, y se buscó ese apoyo a través de charlas, capacitaciones, talleres y conferencias gratuitas. “Hemos llegado a hacer hasta dos por mes”, destaca Díaz. “En 2017 realizamos un megaevento, del que participaron 140 personas. Incluso participamos de Pulso IT 2019”. Si bien hoy son muchos más, Díaz cree que este desafío de representatividad aún subsiste. “Seguimos trabajando para ser cada día más”.

En esta línea, desde hace tres meses, la cámara está incorporando entre sus miembros también a los resellers. Al principio eran aquéllos más cercanos: “los que estaban en los mismos grupos de Whatsapp”, definirá gráficamente Hugo Salvo, director comercial de PC Hard y vicepresidente segundo de CAISIT, pero hoy la cámara se encuentra abocada a detectar y convocar a los resellers más importantes de las distintas regiones del país. El objetivo sigue siendo amplificar la voz para dar visibilidad a las propuestas y los reclamos, pero también dar una mano y prestar oídos a las demandas particulares de cada una de estas regiones. En la actualidad, CAISIT superó los cien socios, y contando… “Representamos en forma directa o indirecta a unos 5000 colegas en todo el país que emplean aproximadamente 50.000 personas”, detalla Gabriel Cirnigliaro, secretario de la cámara y titular de Taisa.

Sobre el accionar de la cámara, Díaz en enfático: “Acá no se busca perjudicar a nadie: ni al fabricante, ni al distribuidor, ni al Estado, ni a nosotros. Acá debemos entender cuál es la mejor estrategia en común para que el negocio sea rentable para todas las partes”.

Salir del Whatsapp y pasar a la acción

Para el actual presidente de CAISIT, Hernán Martínez Viademonte (director general de Zettalan), la prioridad de la cámara es ganar representatividad a escala federal. Se trata de un “desafío urgente”, porque en esta coyuntura hay una enorme necesidad de ser escuchados por las distintas instancias (Gobierno, vendors, mayoristas, clientes, otras cámaras). “Es muy difícil cambiar las cosas solamente protestando en un chat. Justamente es eso, hay salir del chat, salir de las protestas para transformar esto en una voz realmente unificada para dar visibilidad a los problemas en común”. Hoy, además del trabajo de la Comisión Directiva, la cámara está constituida por subcomisiones que trabajan sobre las problemáticas y temas particulares: desde la actualización del estatuto a la conversación con el Estado, pasando por la relación con los medios, la negociación con los vendors y distribuidores, o la participación en eventos. “Tienen autarquía para determinar problemas llevarlos a la Comisión Directiva para que todos después podamos resolverlos”, explica Viademonte. La idea es que los más idóneos y los que mejor trabajen colaborativamente sobre cada tema, tengan la libertad de articular sus propuestas en el seno de la cámara.

“Fundamentalmente, hoy el problema más grave, que nos acoge a todos, es el tema de las importaciones. No hay importaciones, no tenemos material, no podemos facturar, las empresas empiezan a tener problemas para pagar los costos fijos”, define Marcelo Cava, vicepresidente de la cámara y CEO de NewCom Group. “Nosotros sentimos que estamos en el medio del sándwich. Por un lado, tenemos un cliente que sabe cuánto es lo máximo que puede pagar, por otro lado nos aumentan los precios, y en el medio estamos nosotros, afrontando la situación con ese margen que nos dejan todos los costos fijos. Y al final del día lo baja la rentabilidad”.

“Lo importante —destaca Isa— es que la rueda no se detenga. El 80% de nuestro negocio son productos importados. Si no tengo productos para vender, la rueda se detiene”. Fabián Isa, director de Techwise, y también vocal titular de la CAISIT, agregó otras dimensiones a las preocupaciones que la cámara está encarando. “El tema de recursos humanos es hoy acuciante, también por la situación del país y la competencia con el exterior. Entonces, uno de los objetivos que trazamos ya históricamente en la Cámara es, de alguna manera, ser formadores de nuestro propio personal al futuro. Gestar los futuros recursos humanos que van a trabajar en nuestras empresas. Y el otro tema, que también es acuciante, tiene que ver con aparición de cierta competencia desleal, y para minimizar eso nos tenemos que acercar más a los vendors y analizar los casos puntuales”. Más allá de estos desafíos urgentes de la coyuntura, la cámara está animada por una serie de objetivos en distintos planos, que sus responsables resumen así:

OBJETIVOS INSTITUCIONALES

• Tener un convenio de ética y respeto mutuo.
• Buscar llegada a cámaras de grado superior para ampliar nuestro alcance.
• Tener una postura ante proveedores unificada, firme y productiva.
• Trabajar en mejoras para las PyMES ya que todos lo somos.
• Optimizar el «networking» entre los socios.
• Lograr una cámara federal con presencia real en las temáticas regionales.
• Buscar mejoras para nuestro negocio que aseguren su continuidad y que incrementen su rentabilidad.

OBJETIVOS EMPRESARIALES

• Trabajar para resolver la falta de recursos técnicos especializados.
• Analizar y relevar nuestra política de recursos humanos y escalar resultados en pos de una reforma de leyes laborales.
• Colaborar con los asociados relevando, comprendiendo, y en lo posible atenuando la presión fiscal.
• Buscar formas de financiamiento razonable en monto y tasas para incrementar el capital de trabajo.
• Colaborar con asesoramiento legal y contable en temas impositivos (retenciones y percepciones de IIBB que exceden lo que hay que pagar, jurisdicciones que aplican, reclamos de impuesto a los sellos mal habidos, etc.)

OBJETIVOS OPERATIVOS Y COMERCIALES

• Prioridad 1: Accionar en todo lo necesario para resolver o atenuar la falta de disponibilidad de productos, tanto en demoras de las marcas más como en lo relacionado al gobierno, SIRA/SIRASE.
• Compras – Definición de políticas de tipo de cambio (tipo de Dólar Divisa vs. Billete, dólar futuro, etc.) con que trabajaran los socios de la cámara.
• Compras – Posición común frente a Condiciones Comerciales de compra (recargos financieros, Iva sobre el IVA, ajuste de TC + intereses en pesos, exigencias de pagos en billetes, etc.)
• Compras – Solicitar información de stock real disponible (marcas, distis en sus sitios web).
• Defender la obtención de precios justos: Incremento del arancel sobre productos en stock, crédito fiscal pasado a costo, seguros pasados a precio, cobertura por las dudas, etc. No sumarnos al desconcierto de precios ni llevarlo a nuestros clientes – #trabajocertificado.
• Colaborar con acciones para calzar plazos de pago entre la compra y la venta.
• Buscar alternativas para poder pagar software y servicios al exterior.
• Analizar el rol de cada componente en la cadena comercial, trabajar con los resultados, velar por el respeto de nuestro trabajo.
• Buscar acciones para resolver la competencia con mayoristas y con marcas asi como con nuevas formas de comercialización.
• Trabajar para resolver la actual imposibilidad de venta a gobierno – múltiples factores – escalarlo a las autoridades responsables.
• Concertar acciones tendientes a mejorar los costos en transportes y logística.

En un comunicado reciente, donde se contextualiza la actual crisis de integradores y resellers argentinos y exigían pronta resolución, reglas claras y libertad para trabajar (con trabajo certificado), los voceros de CAISIT resumían:

• Resultados: Nuestro sector se halla fuertemente impedido de poder cumplir con nuestro trabajo en la forma responsable y eficiente tal como lo hicimos durante muchos años. Nos vemos obligados a reducir planteles, extremar ajustes, redoblar esfuerzos para no bajar la calidad de nuestras prestaciones. Pero ya no alcanza. El público ve cómo mientras suben los precios en dólares ni siquiera puede elegir sino contentarse con lo que hay.
• A los involucrados: Para todos los actores de nuestro rubro, sepan que nuestra preocupación es grande pero no nos paraliza, estamos a disposición de todos para intercambiar ideas y buscar soluciones o alternativas. A los clientes, nuestro compromiso para ayudarlos a resolver sus requerimientos como siempre lo hemos hecho y para frenar los abusos que pueden aparecer en situaciones difíciles.
• A los responsables: Sepan que esta Cámara no cesará en su afán de volver a trabajar en paz y con normalidad. Bregaremos por los derechos de nuestros asociados y de todos quienes deben utilizar la tecnología para su trabajo, estudio, investigación, crecimiento y entretenimiento.