Braycom: Con los servicios en el centro de la estrategia

En 2023, Braycom cumple 20 años. La empresa arrancó bajo la denominación Wise and Smart Solutions hacia fines de 2003 y, dado que sus fundadores venían del mundo de las telecomunicaciones, les llevó un tiempo forjar las habilidades necesarias para convertirse en un canal de productos de TI. Con todo, en aquel momento sus fundadores —Martín Marino, actual CEO de la compañía, y Guido Gariup, quien hoy se desempeña como CFO— tenían otro activo que sus pares y, sobre todo, algunas marcas, valoraban mucho: capacidad de dar servicios profesionales. Ambos estaban certificados como CCNA (Cisco Certified Networking Associate), que por entonces era una de las certificaciones más valoradas de la industria, tenían un fuerte alineamiento con Cisco y sus soluciones, y en una etapa laboral anterior habían sido los responsables de desplegar la red de Telefonía sobre IP de un importante carrier internacional en la región.

Con el apoyo de distribuidores como Solution Box y Distecna, Braycom cimentó su posicionamiento como canal de valor agregado. “En el mercado tenías partners y marcas, pero lo que faltaba siempre era el servicio. De allí surgió nuestra propuesta de Partner for Partners (P4P)”, recuerda Marino. “Empezamos a ayudar a las marcas y a los partners a vender, y luego implementábamos la solución, con lo cual nos hicimos un nombre en el mercado. Al principio fuimos muy de la mano de Cisco y después con VMware. Cisco sigue siendo importante en nuestro día a día, junto con marcas que incorporamos luego, en particular Palo Alto”.

Hoy Braycom está integrado por unas veinte personas, ocho de las cuales están abocadas a las áreas técnicas y de servicios. La proporción de estos últimos parece exigua, pero Marino aclara: “Brindamos servicios avanzados, como los de diseño. Prácticamente no hay trabajo in situ, como por ejemplo rackeo o conexionado”. Y esto se da no sólo en el mundo P4P —que era importante hace veinte años, pero hoy es una parte pequeña de la facturación de Braycom—, sino hacia los clientes de numerosas industrias verticales, incluyendo Gobierno. Hoy la organización tiene oficinas en la Argentina, y opera también en Chile, Colombia y los Estados Unidos.

“Nuestra estrategia consiste en buscar las marcas número uno de cada tecnología y convertirnos en partners. Para nosotros, ser partners de una marca es que tengamos la capacidad completa de hacer la preventa de manera 100% autónoma, la implementación y después poder dar soporte de segundo y tercer nivel. Hay mucha inversión en capacitación. De todas las marcas con las que trabajamos tenemos laboratorios. Estamos convencido de que, si trabajamos con las marcas número uno, los productos van a ser buenos”, comenta Marino. La ecuación de Braycom parece simple: “Un buen producto con un buen servicio produce buenos resultados”.

La organización puede hoy implementar prácticamente cualquier solución de Cisco —desde Telefonía sobre IP a Seguridad, por citar tan sólo algunos verticales de la oferta—, lo cual requiere un esfuerzo adicional de parte de Braycom y sus profesionales por mantenerse al día, tanto desde el pinto de vista técnico como comercial. La actual coyuntura global (que limitó la disponibilidad de los productos de Cisco, dilatando los tiempos de entrega), y las restricciones locales a la importación de bienes en la Argentina, contribuyeron a que el abastecimiento de soluciones con productos de Cisco se complicara. “Esto nos afecta —reconoce Marino—. Al principio éramos muy Cisco-dependientes. Por eso, desde hace algunos años (y ése es uno de mis roles), buscamos marcas nuevas. Y este tipo de búsqueda nos trajo, por ejemplo, la asociación con Palo Alto, que cubre una parte de lo que brindaba Cisco. Nos hicimos partners de Palo Alto y, en tres años, pasamos a ser el partner que más clientes nuevos aportó en la Argentina”. En la actualidad, Braycom también trabaja con otras marcas como Huawei, Dell o Aruba, por citar unas pocas.

En líneas generales, la coyuntura global estiró el ciclo de preventa, incluso de los proyectos más cortos, llevándolo a más de un año. “Y ahora, con la nueva coyuntura local, hablamos tal vez de dos años”, estima Marino. “Se estiran los tiempos, es verdad, pero como esto les pega a todos y tenemos un carácter consultivo, también podemos encontrar soluciones alternativas”.

Las dos columnas de Braycom

Además de Martín Marino (en la parte más estratégica y comercial) y Guido Gariup (en la parte financiera), la línea de comando de Braycom se completa con el CTO, Fernando Boettner. En el área comercial de la empresa, un histórico del sector, Osvaldo Briscioli (quien pasó por empresas como IBM, Sun Microsystems y Telextorage) ocupa el cargo de gerente de Desarrollo de Ventas desde 2014.

“Nosotros tenemos dividida la empresa en dos grandes áreas técnicas —apunta Marino—: Network y Cibersecurity, y otra que llamamos Datacenter, pero que abarca Cómputo, Almacenamiento y Backup. De esta última se encarga Guido, y de Network y Cibersecurity, sobre todo la parte técnica y estratégica, me encargo yo”.

«La estrategia de Braycom es mantenerse con mucho conocimiento y práctica técnica muy especializados en infraestructura de la informática. Somos una empresa de hacer y conocer más que de vender», resume Briscioli. «En nuestra gestión la prioridad busca lograr mejorar la estrategia de nuestro cliente, aplicando la tecnología en su mejor posicionamiento en el mercado que actúa». Para el líder comercial, la clave es «lograr que la tecnología dé una ventaja al cliente, acompañada con la seguridad cibernética. La idea es y será primero el cliente, luego las marcas lideres en cada rubro y en lo posible nunca ser mono marca, solo la mejor para cada caso. Siempre integrando nuestros servicios tanto en instalaciones, educación, soporte, acompañando al cliente durante todo el ciclo de trabajo conjunto». Al momento, esta estrategia dio resultados muy interesantes, y posiciona a la compañía entre los canales de referencia de Cisco, Palo Alto, Riverbed, Dell, VMware, Veeam y DataCore, entre otros.

La clave está en “servificar”

“Para dar servicios tenés que tener la gente adecuada, capacitarla y hay que tener una metodología”, explica Marino. Acaso uno d ellos randes desafíos a los que hoy se enfrenta el mercado local, pero también global, es el de encontrar a esos talentos profesionales. EL director de Braycom destaca que no se trata tanto de contar con profesionales certificados, porque una certificación no garantiza los skills y las aptitudes necesarias para formar parte de un canal de servicios. “El punto es que sea muy rápido aprendiendo. Esto cambia todo el tiempo y, si no sos curioso y proactivo, si no estás aprendiendo todo el tiempo, te quedás atrás”. Además, agrega, “el técnico de un partner necesita sí o sí tener una arista comercial, porque interactúa con el cliente”. Merced a esta clase de perfiles en el staff, la gente de Braycom logra combinar la flexibilidad que debe tener un partner mediano o pequeño, con la profesionalidad de un partner más grande, como por ejemplo los “Tier 1”.

Braycom viene brindando una interesante cartera de servicios que incluyen Easy IT (soporte de segundo y tercer nivel) y UCaaS (comunicaciones unificadas como servicio, brindado de manera customizada, utilizando tecnología de 3CX). En el primero de los casos, el servici0 se diferencia porque es brindado por los mismos expertos que realizaron el despliegue, lo que acorta el camino hacia una resolución. A esto se suma uno de los secretos de la productividad de los ingenieros de Braycom: Virtual Expert (un device desarrollado por Braycom que es despachado a la locación del cliente y que, una vez conectado a la red —switch, router, terminal— facilita el acceso remoto de los expertos). “Tenemos que ser flexibles y muy ágiles, entonces desarrollamos un kit que se llama Virtual Expert. Es como si el experto estuviera allí. Nos da acceso remoto rápido, que no depende de nadie”. Esta “cajita” es también la razón por la que no es necesaria la presencia d ellos expertos de Braycom en las locaciones de despliegue. De hecho, la solución les ha permitido resolver despliegues de gran magnitud en varias locaciones de Chile y la Argentina sin necesidad de que los técnicos viajaran.

Otra de las ofertas servificadas en el portafolio de Braycom es la de Network as a Service, que ya están brindando con redes inalámbricas basadas en productos de Ubiquiti, y donde están incorporando también la oferta tecnológica de Aruba (HPE). Con todo, Marino cree que la oferta de servicios que abrirá una gran oportunidad es la de CISO as a Service, con un servicio llamado Virtual CISO que los expertos de Braycom darán con la asistencia de tecnología de Enveedo (“ya con un contrato cerrado”, anuncia Marino, “y otros dos que seguramente cerrarán en breve porque hay una demanda muy grande de este servicio”). De esta forma, Braycom se está reinventando para hacer fuerte a la tormenta que desató la crisis logística y de producción global y el embate de las políticas locales en la Argentina.