Así puede vender a gobierno el Canal de la mano de Cisco

México es uno de los mercados más importantes para la compañía, y por ello, de la mano de sus canales, llevarán a cabo distintas iniciativas para mejorar la conectividad del estado

Cisco y el gobierno de Yucatán firmaron un acuerdo para trabajar de manera conjunta en iniciativas que promuevan la digitalización del estado. Esto forma parte de una inversión que hace el corporativo para analizar varios países a nivel mundial e incrementar su velocidad de digitalización. Ya se ha realizado en países como Alemania, Francia e India, y después de éste, fue sumado México a dicho esfuerzo.

Entre las iniciativas se encuentran el fomento a la creatividad digital y a la generación de valor para problemáticas de Yucatán a partir del uso de las TICs, proyectos de coinversión que contribuyan al fortalecimiento de la infraestructura y servicios tecnológicos, así como actividades con industria, academia y gobierno que permitan reducir la brecha digital y contribuyan en la inclusión y progreso económico del estado.

Uno de los primeros proyectos a desarrollar es el diseño, implementación y despliegue de un Punto de Intercambio de Tráfico de Internet (IXP, por sus siglas en inglés de Internet Exchange Point), ya que, de acuerdo con Francisco Naranjo, director de Canales para Cisco en México, había la necesidad de tener esta interconexión y apoyar al estado.

¿QUÉ SOLUCIONES OFRECE CISCO?

“Cisco tiene varias soluciones de colaboración donde a través de nuestros dispositivos, como WebEX, se tiene la posibilidad de conectar a diferentes personas de distintas compañías y poder colaborar, o WebEX Rooms, donde se puede entablar comunicación vía chat pero también se puede compartir información y guardarla durante el tiempo que se esté trabajando o colaborando en algún proyecto”, explicó el ejecutivo.

Así se pueden llevar a cabo temas de educación a distancia, algunas capacitaciones para gente en hospitales, hoteles, y escuelas, y en medicina poder dar alguna consulta a distancia. “Hay diferentes aplicaciones que pueden brindar una mejor conectividad sin dejar de lado la seguridad. Tenemos un modelo que se llama red intuitiva que permite analizar software aunque vaya encriptado, el 80% de las aplicaciones en el mercado tienen encriptada la información y a través de nuestros equipos se puede analizar ese tráfico para evitar un problema de seguridad en las redes”.

También cuentan con soluciones de seguridad física para la PyME, como Meraki, unas cámaras de videovigilancia que permiten grabar solo cuando hay movimiento en la zona; o dispositivos con reconocimiento facial para poder hacer conteo del número de personas que pasan por una zona, es decir, las compañías pueden tomar ventaja de esto para generar soluciones para sus clientes.

PAPEL DEL CANAL

“Para nosotros el canal es muy importante porque el modelo de negocio de la compañía en el país es a través de canal, y en el caso particular de Yucatán nosotros estamos apoyando con el diseño de la solución y también con apoyo para la implementación, y gran parte de la inversión realizada es a través de nuestro canal”, explicó Francisco.

A decir del ejecutivo la oportunidad de negocio está en que este punto de interconexión permite a varias empresas conectarse a él y generar diferentes servicios, como temas de conectividad, de video, aplicaciones para colaboraciones entre empresas, y al tener más compañías con conexión a internet y más dispositivos conectándose, se requiere un sistema de seguridad importante, para evitar temas de interferencia o hackeo, lo que significa mayores oportunidades de hacer negocio.

Cisco tiene en el país más de 600 canales certificados, que cuentan con distintas capacidades de buscar negocio y más de dos mil compañías que comercializan alguno de sus productos, aunque no estén certificadas. Entonces hay una gran posibilidad de que en algún momento busquen certificarse para tener oportunidades más grandes.

El partner con el que trabajan en este proyecto en Yucatán es RAM, un partner nuevo para la compañía y que está tomando la oportunidad para crecer su negocio de la mano de Cisco.

SOCIOS CERTIFICADOS

“Para nosotros es muy importante que se certifiquen ya que los socios son los que están cerca del cliente, realizan mucho del diseño de la solución, los apoyamos para ello, pero mucho también lo generan ellos y lo que buscamos es que sean independientes, que puedan no solo instalar el producto sino también mantenerlo”, dijo Naranjo.

Cuentan con tres niveles de certificaciones en el país, las cuales tienen validez mundial y deben ser renovadas cada dos años, el más básico es el nivel Select, el nivel intermedio es Premier y le sigue el Gold. Adicionalmente cuentan especialidades, hay compañías que están más interesadas en ser especialistas en una tecnología en particular, por ejemplo, en colaboración, centros de datos o en seguridad.

Así, una empresa pequeña puede no tener una certificación Gold pero ser especialista en colaboración y competir con cualquier otra empresa tal vez con una certificación mayor.

“Buscamos que estén actualizados ya que son nuestros ojos y nuestras manos. No tendríamos la capacidad que tenemos en México de atender a todos nuestros clientes sin los socios, por eso el modelo siempre es a través de canal, para poder multiplicar la cantidad de gente que podamos atender a través de ellos”.

Por otro lado, más del 95% de las empresas con las que trabaja Cisco lo hacen a través de los mayoristas, estos representan una extensión del trabajo con el canal en capacitaciones y apoyo al desarrollo de negocios. Actualmente cuentan con cuatro mayoristas en el país: Grupo Dice, Comstor, Ingram Micro y Tech Data.

“Buscamos que se haga una asociación entre Cisco, el mayorista y el canal y en el caso de Yucatán el que participará será el que el que canal elija para asociarse”.

PLANES PARA EL CANAL

La firma realizó en abril un evento llamado Cisco 360, dirigido a los vendedores de los canales donde en sesiones de 20 minutos expertos les explican cada una de las arquitecturas que manejan y ellos puedan transmitir a su cliente la ventaja de utilizarlas y porqué Cisco debería ser la solución mas conveniente para su necesidad.

Al evento asistieron un poco más de 500 vendedores y piensan replicarlo con algunas otras compañías (telefónicas) para poder acercarse aproximadamente a 750 vendedores más, y generar mayores negocios en el país.

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Adriana Velarde Tolsá

Adriana Velarde Tolsá

Egresada de la carrera de Comunicación y Periodismo en la UNAM. Inició su experiencia en el mundo IT en Infochannel. Actualmente es colaboradora en ITSitio para la región de México. Amante de la escritura y aprendiz en Corrección de Estilo.

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