Amplify, un proyecto disruptivo de HP en Colombia

Hablamos con Sandra Hinestroza, Channel Manager para Colombia de HP, para que nos contara cómo Amplify va a cambiar la manera como se interactúa con los partners y sobre la visión del negocio a partir de esta estrategia.

Vale mencionar que, de acuerdo con HP, este programa de canales es el más optimizado en toda la historia conocida de HP y es completamente diferente a los demás programas de canal en la industria.

HP definió dos líneas para fundamentar el programa, a saber, HP Amplify Sinergy y HP Amplify Power, con ellas la marca le da a los partners la autonomía para escoger de forma precisa cómo quieren trabajar con HP y de esta manera aumentar su rentabilidad.

De esta forma, HP da un paso adelante y genera una nueva manera de percibir la relación con sus partners, centrada en tres pilares como son el desempeño, la capacidad y la colaboración.

Al respecto, Sandra Hinestroza, gerente de canales de HP Inc. en Colombia nos comenta que “este ha sido uno de los movimientos más desafiantes y agresivos en términos de reestructurar su programa de canales de distribución, con miras a preparar a nuestro ecosistema para el negocio del futuro, negocio del futuro que es ya, porque con la pandemia se volvió inmediato y lo que se planeaba para dentro de dos o tres años sucedió hace seis meses”.

El nuevo programa presenta nuevos elementos en torno a cómo va a ser la interacción entre HP y los socios con el fin de maximizar la experiencia del cliente y el principal cambio es que pasa a ser un programa de canal centrado en el canal, para ser un programa de canal centrado en el cliente.

La idea, según Hinestroza, es que el socio de HP y HP en conjunto trabajen unidos en torno a esta experiencia del cliente. “En esa medida, tenemos que habilitar y articular todos los vehículos y herramientas que se requieran para que esa experiencia sea entregada en el mercado, porque al final del día, esa esa es la promesa”.

Cambios en la forma de analizar y percibir al cliente

Sandra Hinestroza también nos explica cómo se va a agregar una capa de analítica e inteligencia de negocios a los procesos de interacción con el cliente.

“Estructural e históricamente los fabricantes hemos construido nuestros programas de canal dando como recompensa y haciendo inversión en nuestros canales a partir del desempeño, en términos del revenue”, aclara Hinestroza, enfatizando que, si el canal cumplía sus cuotas, recibía una recompensa y si crecía, recibía inversiones por ese crecimiento.

Así, se pasa de un programa con un solo pilar – el revenue- a uno con tres pilares, como ya explicamos, donde se agrega la capacidad y la colaboración, es decir, no solo cuán rentable fue un contrato específico, sino cuánto lo es en el tiempo y cómo este impactará las ganancias futuras y la calidad de la operación en el largo plazo.

La capacidad, uno de los pilares, se mide en cómo evoluciona el partner para ofrecer todo como servicio, una de las exigencias de los clientes actuales de los clientes y cuán digital es su oferta general para el cliente.

Certificaciones y conocimiento, más experto en los productos.

El tercer pilar, la colaboración, está enfocado en compartir la data de los clientes, para la toma de decisiones. “Por esta razón, HP está invirtiendo fuertemente en Inteligencia Artificial, en Machine Learning, para tomar esa información que hemos acumulado por años en cada transacción para convertirla en insights que nos permitan entregar más y mejores servicios a nuestros clientes y, por ejemplo, hacer programas de generación de demanda mejor enfocados hacia un determinado segmento y con inteligencia de datos correspondiente y siendo más efectivos en los procesos de inversión”, aclara Hinestroza.

Así, las campañas se basarán principalmente en datos y esto beneficiará tanto al usuario que recibirá la información que busca como al partner que recibirá un reconocimiento por su capacidad e impacto y no solo por la venta.

Finalmente, es importante aclarar que esta estrategia cubrirá a todos los socios de todas las líneas de productos de HP, tanto computación como impresión.

“En noviembre primero, empieza para los socios del espacio comercial, es decir para los socios que trabajan en el ambiente empresarial y durante el año fiscal 2021, estaremos anunciando nuestro plan para consumo y retail” concluye Sandra Hinestroza, gerente de canales de HP en Colombia.

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John Harold Rodriguez

John Harold Rodriguez

Con más de 20 años de experiencia como periodista y en el desarrollo de estrategias de comunicación, enfocado particularmente en el sector de las TIC tanto de Colombia como de América Latina. Ha trabajado en medios de la región como Computerword, IT Manager, PC World, Negocio Inteligente, DLife, Digital Market, entre otros, y mantiene contacto permanente con empresas, entidades de gobierno y organizaciones multilaterales, sin dejar de lado la búsqueda de innovación .

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