Álvaro Rodríguez, de HP: “Las workstations están ingresando en nuevas industrias verticales”

Concebidas originalmente para atender las necesidades de ciertos “power users” en algunas verticales, hoy las workstations de HP pueden aportar valor en todas las industrias. ¿Cómo debería ser la conversación con los clientes para posicionar estas soluciones?

“Solíamos asociar a nuestras workstations como para ciertas verticales de clientes (Oil & Gas, industrias creativas y de entretenimiento, arquitectura, diseño, etc.). Pero hoy en día podemos encontrar power users de forma transversal prácticamente en todas las industrias, y esto es porque existe una serie de drivers que están empujando las fronteras de la tecnología. Por ejemplo, hoy vemos cada vez más compañías con departamentos de Analytics o Inteligencia de Negocios, usando machine learning, inteligencia artificial y big data y ahí efectivamente tendrás un grupo de power users. Hoy nos estamos enfocando en esos usuarios dentro de las compañías, con productos diseñados para ellos”, asegura Álvaro Rodríguez, Business Developement Manager del área de Specialties (que incluye workstations, thin clients y RPOS) para Cono Sur de HP.

En el mercado existen nuevos motores (que van desde la masividad de las publicaciones en video, a la utilización de IA en aplicaciones) que hacen que las oportunidades en torno a las estaciones de trabajo existan en prácticamente todo tipo de cliente empresarial, abarcando freelancers, startups, profesionales de la creatividad y PyMEs. “Y en esta misión —agrega Rodríguez—, los partners son fundamentales para la cobertura. Nosotros podemos llegar con un mensaje de la imagen de la marca detrás, pero en el día a día los partners son nuestros brazos, y son quienes hacen posible nuestra llegada al usuario”.

La oferta de estaciones de trabajo de HP se agrupa bajo el paraguas de la brand Z, que agrupa estaciones de trabajo portátiles y de escritorio, monitores profesionales, cámaras 3D y hasta productos para realidad virtual. A menudo, en la mente del cliente, estos equipos compiten contra los de gama alta empresarial. Sin embargo, se trata de una categoría diferente, que incluye una propuesta de valor superadora. Si no se tiene en claro esto, las conversaciones derivarán invariablemente hacia Gigabytes de memoria o en disco, o el precio de los equipos, y con ese abordaje no se puede justificar el ROI.

“El objetivo de Z es satisfacer las necesidades de un grupo único de usuarios, a los que nosotros llamamos power users, que son los que empujan los límites de la productividad. Ellos buscan confiabilidad, seguridad y performance, más allá de las prestaciones típicas de una PC. Hablamos de usuarios con flujos de trabajo muy exigentes, críticos y específicos. Lo que buscamos con Z es darles experiencias relevantes, y que el resultado para ellos sea espectacular”, añade Rodríguez.

Diferenciales de la línea Z de workstations

  • Desempeño. Estos equipos se pueden configurar con procesadores Xeon de Intel, con más núcleos, velocidad y medidas de seguridad. También incluyen una memoria más robusta, con capacidad de corrección de errores. También tienen disponibles tarjetas gráficas profesionales, como las Nvidia Quadro. Además, tenemos nuestras pantallas Dream Color, con una tecnología de 1 billon de colores, con calibrador de color incluido. La escalabilidad es otro punto fundamental, por ejemplo, estos equipos los puedes configurar para cumplir con 4K y tener el espacio para subir a 8K en el futuro.
  • Confiabilidad. Los componentes de estos equipos pasan, literalmente, miles de horas de testeo, y cumplen con normas de grado militar sumamente exigentes (concretamente, la norma MIL-STD 810G), lo cual los vuelve ideales para correr procesos de misión crítica y para su utilización en los más variados entornos (plantas de manufactura, exteriores con un amplio espectro de climas hostiles, zonas de excavación, etc.).
  • Seguridad. Los equipos vienen cargados con un stack de herramientas de seguridad informática que protegen contra ciberataques y malware, e incluso contra ciertas acciones de los usuarios que pueden contraer riesgo o daño.
Alvaro RodrÍguez

Rodríguez considera que los partners pueden posicionarse como consultores con sus clientes, y que la conversación con los clientes puede apuntar a factores como la productividad, la experiencia de uso, la seguridad de los equipos y su capacidad de actualización y expansión, lo cual extiende el ciclo de vida útil. “Cuando tienes un usuario que se demora diez horas en correr un proceso, como un render por ejemplo, sobre una PC estándar y que gracias a una Workstation HP lo puede hacer en dos horas, cambiaste radicalmente la manera en que este usuario trabaja. Y si eso lo multiplicas por un grupo de usuarios dentro de tu compañía, la productividad se dispara. Esto es también una medida tangible para poder justificar una inversión”.

Existen además otros valores insertos en la oferta que son para tener muy en cuenta. Damián Bonfil, PM de Cómputo Comercial de HP explica que las workstations traen consigo herramientas de software incorporadas, por las que el cliente no tiene que pagar ni un solo peso más. “Y son bien diferenciadoras. Una de ellas es el HP Performance Advisor (un software que permite tunear el equipo para ajustarlo a las aplicaciones que sobre él están corriendo, de esta forma el uso que se le da al equipo siempre es el óptimo para ese hardware, también indica qué parches se deben actualizar). Hay otra herramienta que se llama Remote Graphic Software, que permite tomar el control remoto de una workstation (del mismo modo en que lo haría un escritorio virtual, desplegado sobre una máquina con menos desempeño). Más allá del control del procesamiento y los gráficos de la workstation, permite trabajar de manera colaborativa”.

Finalmente, recuerda Bonfil, hay un detalle para nada trivial, que es la cantidad de ISVs (desarrolladores de software) que han certificado que sus respectivos sistemas as corren sobre las workstations. “Tenemos el número más alto de certificaciones en comparación con otros productos de la misma categoría de la competencia”.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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