Cómo alcanzamos la excelencia exportadora

Cuando los primeros socios de intive-FDV armamos la empresa, nuestra mirada estaba puesta en lo que mejor sabíamos hacer: consultoría de arquitecturas de código abierto para las empresas corporativas locales. Sin embargo, nuestra debilidad principal radicaba en una absoluta falta de habilidades comerciales: no distinguíamos el marketing del proceso comercial, ni lo que significaba una marca; exportar nos parecía algo completamente imposible.

Nuestra primera oportunidad seria fue resolver un problema, proceso que otras consultoras habían declarado imposible de hacer. No tuvimos más remedio que decir que nosotros sí podíamos convertir lo imposible en posible. Fueron muchas noches sin dormir hasta que “DJ” (uno de nuestros socios) tuvo la epifanía y nació DynamicJasper: una solución que no existía en el mundo. Con menos de un mes de empresa, pudimos hacer nuestro modesto, pero aún hoy relevante, aporte a la comunidad de código abierto en el mundo y, aunque nunca lo hubiéramos imaginado, esto nos abrió las puertas a exportar: personas de todo el mundo empezaron a utilizar DynamicJasper de forma gratuita.

Otro factor clave para volvernos exportadores fue la asociatividad: en la CESSI conocimos una empresa que necesitaba ayuda en NYC para definir una arquitectura en JAVA que era realmente desafiante. Se trataba de barcos de alta mar que necesitaban actualizar el software en destinos muy remotos, con baja conectividad y sin personas demasiado expertas en el lugar. Para ello, viajamos a USA y trabajamos con el equipo del cliente hasta ganarnos la cuenta y en colaboración con Accendra (hoy Globant) hicimos escalar el equipo desde nuestras oficinas. Fue nuestra primera experiencia de ese estilo y nos llevó a empezar a diseñar estrategias comerciales para poder repetirla.

El armado de un equipo de generación de demanda local, enfocado en el mercado de Silicon Valley, surgió cuando ya teníamos más de tres años de experiencia y durante muchos años significó casi toda la inversión posible de la empresa. Ahí comenzamos a viajar, a crear aplicaciones de inteligencia comercial desarrolladas por nosotros y contratamos roles nuevos, de los que aprendimos y nos ayudaron a profesionalizarnos comercialmente. .

La diversidad y la multiculturalidad te hacen mejor, más eficiente, te ayudan a tener en cuenta otras miradas, otros puntos de vista y a enriquecerte enormemente: desde ese momento no sólo teníamos roles en la empresa con los que definíamos estrategias de generación de contenidos, de campañas, de investigación de mercados sino que además, aprendimos a conectarlos con profesionales de investigación y con los vendedores (éramos pocos pero aun así nos costaba hacer trabajar a todas estas áreas juntas).

Nuestros primeros viajes eran un esfuerzo enorme y en muchas ocasiones nos replanteamos la factibilidad de nuestro negocio: si con nuestros perfiles de ingenieros y programadores podíamos ser capaces de desarrollar las habilidades y competencias necesarias para convertirnos en desarrolladores de negocios y, aun suponiendo que sí, cómo medir si teníamos la espalda financiera necesaria para lograrlo (toda la inversión salía de nuestras ganancias y los créditos para exportar en Argentina son absurdos, por no decir completamente imposibles, para las PyMEs).

A pesar de nuestras dudas y temores, la inversión rindió sus frutos: nuestros equipos de Marketing nos convirtieron en una marca que generaba contenido valioso, lo distribuía con mucha inteligencia a través de campañas creativas y los vendedores viajábamos a donde hiciera falta.

Siempre pensamos que teníamos el talento para trabajar para las mejores empresas del mundo y lo logramos. Lo hicimos aprendiendo, probando y convencidos de que el espíritu emprendedor argentino tiene su propia mística: no es una casualidad que seamos el país de la región con más unicornios en tecnología (5 de los 13 actuales) o que nuestra industria sea el tercer rubro de exportación de Argentina con 5.8 mil millones de dólares, superando a rubros a los cereales, los productos químicos o los combustibles.

Recientemente nos premiaron, reconociendo nuestra “excelencia exportadora”. Para nosotros fue un honor inmenso porque dedicamos muchas horas a aprender a ser cada día mejores en nuestra estrategia, nuestros procesos, nuestras herramientas (muchas de desarrollo interno y hoy utilizadas globalmente por el grupo que nos compró) y en captar el mejor talento para hacer esto posible. Es una gran satisfacción y un gran desafío porque este año buscamos exportar más de 9 millones de dólares al mundo, incrementando el valor de nuestra hora, desarrollando las áreas de Data Science, Product Design, Embedded Software, armando equipos locales (en USA) y remotos desde Argentina, tal vez comprar empresas en la región y, sobre todo, seguir aprendiendo y ser mejores todos los días.

Por Mariano Stampella, Business Developer y co-founder de intive-FDV