Akamai, compañía especializada en soluciones Cloud y fundada hace 20 años, abrió recientemente una oficina en México debido al crecimiento de entre 50% y 100% que han ido teniendo en los últimos años en el país, pues las organizaciones tanto públicas como privadas están comenzando a acelerar la migración de sus instalaciones on premise a la nube.
De acuerdo con Hugo Werner, director para Latinoamérica de la compañía, en México aún existe un ambiente más híbrido y se encuentra en el segundo sitio a nivel regional, registrando un crecimiento de 30 % o 40 %, esto debido a la falta de conocimiento de las compañías sobre el tema y el temor de que no sea un entorno completamente seguro.
Oferta en el mercado
El portafolio de Akamai comprende tres segmentos, el primero de ellos es el web performance o la aceleración de contenido web, que asegura que los portales de las compañías sean rápidos y confiables para el usuario final y así aumentar sus ventas o transacciones en la página.
El segundo es la entrega de video. “Hoy por hoy nuestra plataforma es la principal responsable de entregar todos los videos streaming de la mayoría de los servicios de OTT, es decir por los cuales se paga y se tiene una app para ver programas, películas, etc, on demand; así como eventos deportivos en vivo”, comentó el ejecutivo.
La tercera línea de negocio, y que han ido desarrollando en los últimos 6 o 7 años, es la ciberseguridad, ya que desde que las empresas comenzaron a utilizar el internet como canal de comunicación, los ataques cibernéticos comenzaron a multiplicarse, y es importante asegurar a las compañías y sus recursos.
Como novedad en su portafolio, Akamai reforzó este año su estrategia de ciberseguridad ya que los ciberdelincuentes ya no atacan “uno a uno”, sino que realizan programas automatizados que realizan los ataques, y son los llamados bots los cuales actualmente ocupan el 40% del tráfico en internet. Y por esta razón aumentaron la protección, identificación y mitigación de ese tráfico de robots.
Plan de ventas
Las soluciones de la compañía pueden ser adquiridas a través de suscripciones por servicio escalable que se paga mensualmente dependiendo de las necesidades del cliente, y con compromiso por un periodo de tiempo determinado.
Al respecto, MaryPaz Castillo, comentó que las empresas están optando por este tipo de esquemas, debido a que tienen que buscar espacio en su data center o sobredimensionar espacios, pero sí pueden ir escalando y creciendo conforme va aumentando su demanda.
Estrategia con el canal y oportunidad de negocio
“La razón para Akamai de tener una estrategia de canales es porque de esta manera nosotros podemos atender a un mayor número de clientes ya que estamos en este proceso de crecimiento acelerado”, dijo Hugo Werner.
En cuanto a oportunidad de negocio a socios, la vocera consideró que la primera es poder voltear hacia este esquema en la nube, pues se está dejando atrás el consumir cajas, y los partners no tienen que descapitalizarse si los clientes dejan de pagar y ellos asumen esa responsabilidad con el fabricante.
Asimismo, Akamai garantiza una respuesta oportuna al servicio en caso de cualquier inconveniente y los partners reciben rebates con base a los nuevos logros que traigan, a los nuevos clientes contratados, y beneficios como mayores rebates por cada cliente nuevo que los canales lleven. Por otro lado, si el canal se compromete a vender cierto monto, Akamai le ofrece fondos de marketing que pueden aprovechar en sus campañas, eventos de generación de demanda, y otras actividades donde tienen que invertir.
También ofrecen atención personalizada, donde el Partner Manager los ayuda, dependiendo las necesidades de capacitación, en el desarrollo del canal. Ofrecen capacitaciones gratuitas ya sea via web o presenciales; y les ayudan a realizar pruebas de concepto para que los mismos partners demuestren que tienen una solución confiable y robusta que les va a ahorrar costos.
“Tenemos un programa de desarrollo del canal, en donde les decimos las certificaciones que deben de tener, ya que así garantizan que la atención al cliente y el conocimiento de las soluciones y consultoría son de la mayor calidad”, comentó MaryPaz.
Estas se pueden tomar en el portal Akamai University, donde hay videos, casos de éxito, se pueden hacer exámenes, entender cada solución, etc, y también tienen una persona que los capacita presencialmente o les ayuda a entender cómo montar una prueba de concepto.
Perfil de socios
“Lo que tratamos es enfocarnos en un socio de negocio que tenga el conocimiento en un área tecnológica como ciberseguridad, video, web performance y también buscamos socios que trabajen verticales. Necesitamos entender muy bien su modelo de negocios, su estrategia omnicanal, comercial y de crecimiento” agregó Hugo.
Para unirse a Akamai, los interesados deben contar con buena reputación, solidez financiera, compromiso, tener una fuerza de venta y preventa suficiente para atacar el mercado, tener cobertura nacional y en otros países, entre otros aspectos.
“Nosotros no creemos en cantidad, no esperamos tener decenas de partners en México, tenemos pocos canales y queremos mantenernos de esa manera, pero todos bienvenidos a tener una conversación para ver si podemos tener relación”, dijo Werner.
Estrategia de negocio
Para la segunda mitad del año están aumentando su capacidad de socios, esperan contar con socios en Monterrey, están redoblando su esfuerzo de generación de demanda en todo lo que tiene que ver en ciberseguridad porque es donde hay más demanda, y para el 2019 estamos esperan continuar con su crecimiento.
Nueva gerente de canales
MaryPaz Castillo ocupó el cargo hace dos meses, y al respecto comentó que:
“Algo que me motivó a apostarle a Akamai es la presencia mundial que tiene, pues todo se va a ir a la nube, y las empresas ya empiezan a buscar aplicaciones cloud, que nosotros podemos proteger, además de que en el mercado latinoamericano los clientes valoran mucho poder tener esas inversiones mensuales para proteger sus aplicaciones y mejorar el performance de sus portales”.
Retos
“El primero es que los partners sigan evolucionando a la par de la compañía, que sigan conociendo y presentando las soluciones de la compañía, que crezcan sus clientes. También esperan aumentar su base de socios no solo en Monterrey, Guadalajara y Puebla sino también llegar a otras ciudades y, por último, el reto de poder traer negocio de la manera más rápida posible, que los partner entiendan que a través de nuevos logos van a ganar más y convencer a sus clientes que Akamai es la opción”, explicó MaryPaz.
Ambos ejecutivos invitaron a los canales a acercarse a la compañía, conocer sus soluciones y saber que con ellos tienen un negocio redituable y a largo plazo, con acompañamiento en cada proceso del ciclo de venta y a hacer negocio, pues hay mucho por hacer y faltan manos para lograrlo.
