25 años de ITSitio, o la epopeya de los canales en América Latina

El tango dice que veinte años no es nada, pero veinticinco son un montón. A lo largo de todo ese tiempo, primero IT Resellers Magazine y hoy ITSitio, cambiaron de piel y de paradigma, en un esfuerzo por llevar a sus lectores el pulso del mercado. Claramente fue más que eso, porque allá por 1996 quien estaba poniendo en marcha este motor plantó una visión sumamente ambiciosa: potenciar el rol de los canales en América Latina.

Hubo un tiempo en que el incipiente periodismo de tecnología no sabía qué eran los partners del canal, ni podía hablar del modelo de two tiers. Cuesta creerlo, pero así fue. A mediados de la década de los 90s, el mercado de TI latinoamericano gozaba de la presencia de muchas de las grandes marcas, se hacían negocios, pero no se podía decir que fuera un mercado ordenado. Había una cantidad significativa de factores que “embarraban la cancha”, como se dice en fútbol, y las buenas prácticas no siempre estaban bien vistas.

Carlos Manzanedo

Dicen que toda gran visión arranca con una suerte de salto de fe y, tal como yo lo recuerdo, el salto de fe de Carlos Manzanedo se dio hacia mediados de 1995, cuando decidió alejarse del día a día del movimiento de cajas y, mirando revistas que venían desde Asia o los Estados Unidos, decidió que era hora de tenerlas también en la Argentina.

Primera tapa de IT Resellers Magazine en abril de 1996. Click para ampliar.

“Vivimos esa década de 1990 hasta el 2020. Convengamos en que fuimos guerreros que se jugaron a la conquista del Lejano Oeste —grafica Manzanedo, jugando con la idea de las redes que supimos concebir—. En los Estados Unidos, esa epopeya estuvo atada al tendido de las redes del ferrocarril. En cambio, a nosotros nos tocó vivir la epopeya para entender y evangelizar en Latinoamérica para el desarrollo de canales para las redes desde Novell, Unix, Windows NT, y las placas Ethernet de 3Com y sus competidores, lo cual se hizo todavía más complejo con la llegada de Bay Networks y Cisco: todo se aceleró más y más, hasta que hoy ya volamos al IoT. En tiempos en que no había redes sociales digitales, nosotros empezamos humildemente con 10.000 contactos y hoy, veinticinco años después, superamos los 100.000 en toda Latinoamérica”.

Primer editorial de Carlos Manzanedo. Click para ampliar.

El modelo no era probablemente original, pero era atractivamente simple: una publicación que llegaría gratis a los miles de canales que operaban con los mayoristas (o de manera directa con los fabricantes), esponsoreada por distribuidores y vendors. El objetivo era ambicioso: mantener comunicadas todas las capas del mercado, lo que de manera indirecta (pero evidente) implicaba contribuir a su ordenamiento, evangelizar, plantar las semillas del futuro. En muchos aspectos, Manzanedo comenzaba a navegar por terra ignota, poniendo todo de él y poniéndose él mismo en el centro por si quedaban dudas de que la cosa iba muy en serio.

Mucha agua pasó bajo los puentes, y no sólo de la Argentina. Para Manzanedo, “fue increíble todo lo que transcurrió en los primeros veinte años. Y digo veinte años porque no participé activamente de esa evolución en los últimos cinco. Fue una aventura que se daba en un momento de vorágine, creciendo día a día. Yo ya lo venía viviendo en un proceso sorpresivo, al desarrollar el modelo de mayorista con Unisel: ése fue el banco de pruebas. Luego, con IT Resellers Magazine generamos la multiplicación de los panes o, mejor dicho: la multiplicación de los mayoristas y de los canales.

Para que la maquinaria que Manzanedo había pergeñado funcionara, había que ser innovadores. “Aplicamos como nadie los pedidos del lector para notas y anuncios. Los canales enviaban esos pedidos por fax, nosotros los ingresábamos en una base de datos y le enviábamos a los vendors y distris un listado de todos los canales con inquietudes, junto a una etiqueta impresa para que fuera más fácil ensobrar las respuestas y enviarlas”.

Ganadores del ITSitio Awards 2008.

En este inventario de recursos para que el canal se expresara también pueden inscribirse las distintas ediciones de lo que luego se transformaría en los ITSitio Awards, que eran los premios que la comunidad de canales le daba a los vendors y mayoristas que mejor sabían acompañarlos en sus negocios. Estos premios ayudaron a dar visibilidad a lo que el canal quería y necesitaba, y subieron el listón en materia de calidad de servicios en todo el mercado. (Al final de este artículo, encontrará links para acceder a las fotos de los ITSitio Awards de 2008).

Este impulso de la necesidad de ordenamiento del mercado ubicó a Resellers Magazine en el rol de coordinador o buen componedor de las partes, creando nuevos espacios de encuentro para los protagonistas y líderes de dicho mercado. “Inventamos los desayunos temáticos, donde juntábamos a todas las partes en pugna, pero acordábamos entre todos como armar los ítems comparativos. Fue una idea genial para evitar las grillas donde se inclina injustamente la balanza. Así pudimos lograr tablas comparativas inéditas, que se construían entre todos. Y esto era válido para todo, inclusive en desayunos con distris en los que analizábamos cómo se diferenciaban en servicios”.

Desayuno de sistemas de gestión, mayo de 1997.

Espejos, mapas y viajes

Staff de IT Resellers Magazine nº1.

IT Resellers Magazine fue, entre otras cosas, un monumental espejo donde la industria y el mercado se podían mirar (no confundir con espejitos de colores: este espejo sirve para conocerse mejor). Además de los desayunos temáticos (que abarcaron tópicos tan diversos y complejos como la forma de despegar los servicios del hardware en tiempos en que el valor agregado no era apreciado por el cliente, o el difícil ingreso de los controladores fiscales en todos los comercios del país, o incluso el mercado negro y gris), la revista dio visibilidad a la migración de los ejecutivos en una sección que com el tiempo se hizo famosa: “Idas y vueltas”. En tiempos en que LinkedIn no existía, ésta era una buena forma de seguirles el rastro. Otro tanto puede decirse del mapa de distribución que se publicaba en las últimas páginas de la revista: una matriz detallada de productos y sus respectivos mayoristas autorizados.

Formulario de suscripción. Click para ampliar.

Eran herramientas para el negocio que ayudaron a ordenar la demanda y, con el tiempo, se transformaron en indispensables. Probablemente fueran las razones por las que muchos resellers conservaban la publicación durante varios meses, a pesar de que la revista tenía aparición mensual.

IT Resellers Magazine también hizo historia al colaborar de manera directa con distris y vendors en la distribución de folletería, catálogos y materiales POP hacia los puntos de venta. La iniciativa se llamó Smile Box. “Todos los meses distribuíamos las revistas en las Smile Boxes, y adentro se llenaban con todo este material. Cuando el canal recibía este material lo tomaba como una verdadera fiesta, porque le permitía crecer en su negocio”.

Manzanedo recuerda que, cuando creían haber agotado toda la creatividad, llegaron las excursiones al Lejano Oeste. “Cada año organizábamos el gran viaje a Comdex en Las Vegas. Fueron viajes para grupos de hasta 40 canales, y allí teníamos algunos desayunos en los hoteles con presentaciones exclusivas de los lanzamientos en Las Vegas, o visitas con atención especial a los stands para hacer hands-on con las novedades antes que salieran al mercado”, comenta Manzanedo. “Pero el negocio fue evolucionando rápidamente, y los canales, en un mercado que madura, están obligados a transformarse. Por ese entonces teníamos a los movedores de cajas, que el único valor que agregaban era la fuerza con que tiraban las cajas (retailers o box movers). Su negocio era de alto volumen y bajo margen, donde ganaba negocio el que menos margen tenía. Pero en paralelo empezaba a nacer una nueva oportunidad, atada al valor agregado”.

El imperio del valor

“Entonces aparece una oportunidad para nuevos canales que buscan agregar valor, o sea que tenían que ir al cliente, entender su problema y ofrecerle una solución —señala Manzanedo—. Y para armar esa solución debían juntar varios productos, o sea integrar productos, dando nacimiento a los primeros systems integrators. Estos integradores poco a poco se sofisticaron y se caracterizaron como los IT Builders, o sea los Constructores de Soluciones. Fueron muchas páginas buscando abrir las mentes para mostrar ese nuevo camino, hasta que descubrimos que no era racional que la publicación se siguiera llamando IT Resellers Magazine cuando predicábamos la integración de soluciones. Así que predicamos con el ejemplo”.

Uno puede imaginar lo que significa para una brand con presencia y buena reputación abandonar su nombre para abrazar la nueva realidad del mercado, pero era una cuestión de coherencia: desde las entrevistas, las notas y los editoriales se buscaba acompañar a los resellers en su transformación hacia builders. “Con coraje dimos ese gran paso, abandonamos IT Resellers Magazine y la transformamos en IT Builders Magazine, para contribuir al desarrollo y evolución hacia el nuevo modelo del negocio IT”.

IT Resellers Magazine número 57 e IT Builders número 6

No fue la última vez que la querida Resellers Magazine cambió de piel. “Todo esto se dio en la era de los seguidores de Gutenberg”, resume Manzanedo, “Pero, poco después, observando la revolución y e-evolución de las herramientas tecnológicas, nuevamente debimos anticiparnos y volver a surfear la ola. Fue así como abandonamos el papel y pasamos a una nueva epopeya: la de introducir al canal en el mundo virtual dando vida a ITSitio.com”.

Canales en el ciberespacio

A caballo entre dos mundos, la última página de IT Builders de septiembre de 2002 refleja lo que se estaba discutiendo en ITSitio.com.

Este universo digital también tenía mucho de terra ignota. “Nos encontramos con una nueva herramienta y se la veía muy poderosa. Pero, como en toda evolución, la idea no era hacer más de lo mismo, debíamos pensar cómo, desde la herramienta, forzábamos a mostrar los nuevos caminos del negocio”, recuerda Manzanedo, para quien ese crecimiento de las herramientas tecnológicas, tanto en hardware como en software, hacía imposible que un canal pretendiera jugar en todos los puestos a la vez. “En todo mercado que madura la clave es convertirse en un especialista. Enfocarse en alguna actividad, no en todas. Así como en la construcción hay carpinteros, herreros, plomeros, electricistas, albañiles, pintores… entonces en la industria IT debía ocurrir lo mismo. Allí visualizamos la creación de las comunidades tecnológicas, y así fuimos perfilando la idea de ITSitio.com dando forma a las primeras comunidades como fueron Ensambladores, Seguridad, Networking o Mobile”.

Y si hablamos de grandes decisiones, hubo otra que es la que dio marco a estos tiempos de contacto inmediato y en tiempo real a través de las redes sociales. “Pasamos de una publicación impresa mensual a generar un newsletter semanal con los contenidos que satisficieran a todas las comunidades. Rápidamente entendimos que resultaría agotador porque a todos no les interesaban todos los temas, y esto dio lugar a otro gran avance generando un newsletter semanal para cada comunidad, con la particularidad que cada canal decidía los newsletter de que comunidades deseaba estar suscripto”.

“Y por último —define Manzanedo— en todo este proceso fuimos buscando alianzas en Latinoamérica, para así llegar a cubrir todos los países de habla hispana. Allí nace la nueva segmentación, que es por país/comunidad, para llegar a cada cual con los lanzamientos, eventos, novedades y mensajes que tengan que ver con sus realidades particulares”.

Viaje de ida a la nube

Vale aclararlo: ITSitio no sólo pregonó desde sus páginas digitales la llegada y las mejores formas de subirse a la nube, sino que fue activo usuario de esas nubes, adoptando el consumo por uso tanto como se podía desde una etapa muy temprana de la llegada de estas prestaciones a América Latina. Fue un auténtico caso de éxito para varias marcas. Tal vez por eso podía acompañar a los canales en esta etapa que aun no termina, donde la nube es protagonista. Carlos Manzanedo recuerda particularmente este editorial, que viene a ser también toda una declaración de principios.

Experiencia de nuestro viaje a las nube…

Durante todo el año pasado fuimos muy afortunados al estar tan cerca de nuestros principales clientes como Motorola, AMD, Intel, Microsoft, Cisco, IBM, etc. sólo por mencionar algunos. Escuchándolos preparar estrategias, en ITSitio reflexionamos mucho sobre el estado del arte de la tecnología.

Así descubrimos por qué frente al cambio de paradigma, y a pesar de que la tecnología es tan confiable, el futuro no es hoy un problema cultural tanto del canal como de los usuarios.

Además de tener la suerte de vivir cerca de tantos intentos, dificultades y experiencias, pudimos concluir que así como no es posible estar un poco embarazado, tampoco es posible ir a la nube de poquito, porque a partir de la implementación total se puede lograr un salto de calidad, eficiencia y optimización de costos.

Otra conclusión fue entender que en el futuro, tanto los canales como los usuarios sólo deberán pensar en los “dispositivos de acceso” (PCs, AIOs, notebooks, netbooks, tablets, smartphones) y ya no deberán pensar más en un datacenter propio, porque ese datacenter ahora estará en la nube.

¿Pero dónde está la nube? Justamente éste es el cambio de paradigma: en cada momento deberemos ir a la nube que ofrezca la solución que necesitamos, y no como ayer cuando los usuarios estábamos limitados por nuestra capacidad de inversión, es decir sólo a todo aquello que podíamos comprar.

Ahora como decía Jeremy Rifkin en La era del acceso: hay que dejar de pensar en la propiedad de las cosas y sólo pensar en pagar por el uso las mismas.

Afortunadamente todas estas reflexiones fueron fundamentales para la experiencia que nos tocó vivir a partir de marzo de este año cuando tomamos la decisión de mudarnos, y en esa búsqueda encontramos la oficina que económica y físicamente reunía todas las condiciones, pero a nivel tecnología no tenía nada, ni una línea de teléfono, ni conectividad a Internet, ni cableado para ubicar 30 personas, entonces, ¿qué hacer?

Y ese fue el gran dilema porque las telefónicas comprometían mínimo 60/90 días, y también hacer el cableado estructurado para todos los puestos de trabajo, montar la infraestructura para un datacenter con todos sus costos asociados.

Con este conjunto de realidades terminamos de redondear la idea que veníamos madurando y así, en un acto que no sabemos si fue de arrojo o irresponsabilidad, lo decidimos. Ésta es la oportunidad para ser protagonistas de este cambio del que tanto se habla: ¡vayamos a la nube!

Entonces decidimos analizar y armar el plan de factibilidad:

    • Eliminemos todos los servidores locales tanto para voz como para datos. Entonces ya no necesitaremos el datacenter interno.
    • Busquemos una solución robusta de Wi-Fi para soportar 40/50 usuarios. Entonces ya no necesitaremos más el cableado estructurado.
    • Contar con equipamiento obsoleto aumenta los costos de mantenimiento. Entonces renovemos toda la infraestructura de “dispositivos de acceso”. Compremos todos los equipos nuevos AIO, con Wi-Fi y Care Pack on site, y lo instrumentamos todo en leasing (todo por una cuota mensual).
    • Analizamos que en software ya teníamos las soluciones identificadas. Con Office 365 llevábamos más de 6 meses sin problemas, y miramos con cariño el ERP de Bejerman en la nube.

Entonces sólo nos faltaba buscar un proveedor de conectividad que se comprometiera a instalar Internet, virtualizar la central telefónica, y disponibilizar la administración remota de la infraestructura en 30 días. No fue fácil porque uno a uno los proveedores de conectividad nos desilusionaban cada vez más. Ninguno estaba dispuesto a acompañarnos y sólo hablaban de plazos imposibles, hasta que finalmente encontramos en IFX, quienes recogieron el guante y les gustó mucho el desafío, y se animaron a firmar el contrato con sangre.

Así decidimos que ésta era la oportunidad para hacer el gran cambio: firmamos contrato de alquiler y rescindimos el otro, pero sabiendo que era un salto sin red y debíamos lograr todo en 30 días para no duplicar costos de alquiler, esta era la gran oportunidad para mudarnos a la nube y allá fuimos.

Aunque parezca un cuento de Julio Verne en mayo de 2012 podemos decir con satisfacción que llegamos y validamos que la tecnología está disponible y funciona.

Y esto también motivó para que a continuación vayamos 100% a la nube con el datacenter en Global Crossing, donde teníamos hosteados 8 servidores con más de cuatro años de servicio, que pedían a gritos renovarlos, y ahora están en la nube de Amazon.

Un festejo virtual con invitados y anuncios 
El pasado viernes 14 de mayo se realizó un evento virtual para festejar los 25 años de nuestra empresa, conducido por Sebastián Magnarelli – Director de ITSitio.com – y Martin Pepa.

La transmisión EN VIVO se realizó desde el showroom que la empresa LG tiene en Argentina y tuvo invitados especiales: Analia Remedi, Yuda Saydum y Mateo Salvatto. Además y junto a Sebastián Manzanedo – CEO de ITSitio.com – se hizo el lanzamiento oficial de la plataforma ITSitio Premium, marcando el comienzo de una nueva etapa de networking y profesionalizacion de los Canales TIC. El ITSitio del futuro

La transmisión completa del evento de puede ver en este LINK > 

Más información
Puede acceder a las fotos de la edición 2008 de los ITSitio Awards aquí y aquí.
#DesayunosITSitio: Seis “históricos” para recordar 20 años

#DesayunosITSitio: Cámaras: No sólo de videovigilancia vive el canal

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

2 comentarios

  1. Carlos Manzanedo mis mayores y más cálidas felicitaciones para estos 25 años abriendo nuevos caminos a la IT y al periodismo.
    Basta mirar alrededor para ser consciente del enorme valor que encierra un cuarto de siglo de trabajo creativo
    Un gran abrazo

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