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Solution Box asiste a Canalys… y no va solo

La dinámica entre vendors, mayoristas y canales se está transformando. Algunos podrán sacar ventaja del cambio, y otros quedarán afuera. La clave es estar cerca, entender las señales del mercado, hablar con los decisores… El Canalys Channels Forum, que se celebrará en la Riviera Maya del 15 al 17 de noviembre, es una estupenda oportunidad de prepararse para estos cambios. Sin embargo, para que rinda como corresponde, hay que “trabajar” el evento. El mayorista Solution Box y tres de los canales que lo acompañarán a México nos cuentan experiencias, expectativas y estrategias en relación al foro.

Un gif animado, de esos que pululan por Facebook, muestra de qué manera afecta la distribución del peso a un vehículo en movimiento que lleva un trailer. Cuanto más alejado está el peso, más peligrosa es la maniobra a alta velocidad. Es una buena metáfora de cómo deben operar los canales, los mayoristas y los vendors tecnológicos en estos tiempos turbulentos para el mercado, tiempos en los que los cambios estratégicos y las alteraciones de curso, las regulaciones de todo tipo, o las novedades en soluciones, productos y servicios no dejan mucho espacio de maniobra. Metafóricamente hablando, el vendor es ese vehículo, el mayorista es el trailer, y el reseller o integrador es la carga. Lo mejor es que todos se muevan como una sola cosa, operando estrechamente.

Una de las formas de llevar esto a la realidad es asistir a los eventos de la industria, como el próximo Canalys Channels Forum, que se celebrará del 15 al 17 de noviembre. La primera edición, en Río, pasó casi inadvertida para buena parte de los canales de la Argentina y América Latina en general. La segunda, en Cartagena, tuvo una repercusión mucho mayor, y contó con la presencia de mayoristas locales y de varios de sus resellers más importantes. La tercera edición, que se realiza este año en la Riviera Maya, es asumida por algunos mayoristas regionales como una cita ineludible. Uno de esos mayoristas en Solution Box, que luego de una exitosa participación el año pasado, ahora redobla la apuesta.

“Este año vamos a estar acompañando a 27 integradores de la Argentina, 9 del Uruguay, y 38 de los Estados Unidos, Caribe y Centroamérica”, enumera Guillermo Tesouro, socio gerente de Solution Box. La cifra total supera por mucho a los 48 resellers que llevaron el año pasado. “En los últimos diez días, integradores a los que invitamos a Canalys, a los que les hablamos del evento pero que en su momento no podían, cambiaron de idea y nos pidieron participar. Pero ya está todo cerrado. No hay más lugar”, se lamenta.

“Lo hacemos como resultado de lo que vimos el año pasado: nuestros canales realmente pudieron aprovecharlo. El nivel que tiene el evento, de reuniones prácticamente ejecutivas, cara a cara con los responsables de la región, hizo que realmente valiera la pena”, afirma Pablo Guatelli, gerente comercial del mayorista. La promesa es mostrarse muy activos. Más allá de las charlas tête à tête, el año pasado Solution Box organizó en Cartagena una serie de encuentros grupales, que les sirvieron a sus canales para hablar directamente con los responsables locales y regionales de las distintas marcas. Este año la jugada es otra: los mismos canales que están asistiendo demandan agendas más precisas (ya conocen el juego, y aprendieron rápidamente cómo moverse en él) y el mayorista está agotando todas las instancias para programar esos encuentros, como así también las ocasiones de networking, todo lo cual permitirá eventualmente sortear las barreras que se interponen en la concreción de las oportunidades de negocios.

Con todo, no es que Solution esté arrastrando a sus canales, más bien parece que éstos (particularmente los que ya fueron el año pasado) estuvieran motorizando ese trabajo previo para sacar provecho del encuentro. El adelantado este año es Guillermo Welz, socio gerente de Tecnira. Su foco son servidores y almacenamiento, y dados los movimientos que se manifestaron en el mercado (el más importante de los cuales tiene que ver con la creación de Dell EMC Technologies), la presencia en el foro asume la condición de estratégica.

“Nuestra empresa está orientada a servidores y almacenamiento, entonces nos interesan HP y Dell en primera instancia, y quizá Lenovo. Nos interesa charlas con ejecutivos a locales y regionales”. Guillermo Welz, socio gerente de Tecnira.

Es verdad, el cambio en las regulaciones respecto de las importaciones está permitiendo un presente más tranquilo en cuanto al discurrir de los productos, pero también existen factores impensados que pueden afectar un negocio. Desinformación de parte de los clientes, o mala comunicación de parte de las marcas, podría ser uno de ellos. Para muestra, basta un botón. Welz recuerda que un cliente local (recientemente adquirido por una corporación global) comentó que necesitaba un PowerEdge Dell VRTX, pero asumiendo por adelantado que no conseguiría a tiempo esa oferta localmente. En lugar de eso, pidió presupuesto por alguna opción análoga de HPE. En un evento reciente de Dell, y mientras Welz recorría las distintas áreas y ofertas, Welz le manifestó a los responsables de la región “lástima que tarda seis meses en llegar”. “¿Quién te lo dijo?”, se atajó el ejecutivo de Dell, y explicó: “Ya vendimos setenta en la Argentina”. Al regreso, Welz comentó con su cliente las novedades y cotizó también el VRTX, “y ahora esa operación está en evaluación, en los Estados Unidos”.

REINCIDENTES EXITOSOS

“El año pasado participé en reuniones uno a uno con HP y con Dell. Les contamos las experiencias y las cosas que consideramos que había que mejorar, y a su vez ellos nos transmitieron cambios y novedades respecto de la operatoria del canal y de los productos. Con Dell esa charla fue bastante importante, porque recién se estaban involucrando fuertemente con la venta a través de canales. Había mucho para conocer y mucho para que nos cuenten. De hecho, les comentamos algunas desventajas del modelo que tenían en ese momento, y creo que escucharon, porque mejoraron algunas cosas”. Este año, Welz se propone sentar las bases de lo que será su relación con Dell EMC, habida cuenta de las oportunidades que se están abriendo con la marca. “Tenemos todo por hacer con ellos. Nuestra empresa está orientada a servidores y almacenamiento, entonces nos interesan HP y Dell en primera instancia, y quizá Lenovo. Nos interesa charlas con ejecutivos a locales y regionales”.

Por su parte, Gustavo del Castillo, socio gerente de Anyx (un jugador con más de dos décadas en la Argentina), la preocupación pasa por las reglas de juego y los factores que están distorsionando el negocio. ¿Qué postura asumirán los vendors? “Voy a plantear cómo piensan atacar el mercado, si van a ir directo al mercado. Si tomamos un SSD 240 GB, sale 10% más barato en Amazon que en Tech Data o Ingram Micro. Es una locura”. La primera visita de Del Castillo, el año pasado, fue satisfactoria. “La organización estuvo bien, y las charlas uno a uno con ejecutivos regionales me parecieron productivas”. Del Castillo quiere llegar tan alto como sea posible en la búsqueda de respuestas y para entender mejor la estrategia de los fabricantes antes las distorsiones del mercado (que no se limitan al e-retail, sino que abarcan por ejemplo el accionar de partners directos, incluso mayoristas devenidos en resellers). Confía en que este año podrá profundizar ese diálogo.

“Voy a plantear cómo piensan atacar el mercado, si van a ir directo al mercado”. Gustavo del Castillo, socio gerente de Anyx.

Federico “Pipo” Freitag, Technical Partner en Solution Box, confirmó la asistencia de algunos de estos ejecutivos. “De HP va Juan Campos, director general para la Argentina, y Marcos Razón, vicepresidente y director general en Latinoamérica. De Dell irá Diego Majdalani, vicepresidente y gerente general para Latinoamérica”. Solution Box está agendando encuentros con otras marcas bajo su representación, como Cambium Networks (que se sumó recientemente al encuentro de Canalys) y Lenovo. Pipo no será este año de la partida, y es que la gran cantidad de encuentros internacionales este año están desbarajustando las agendas mejor pintadas. Sí irán Tesouro, Guatelli, Gerardo Cáceres, gerente de la Unidad de Valor de Uruguay, Eduardo Bicerne, socio en los Estados Unidos y Claudio Muñoz, gerente comercial en los Estados Unidos, entre otros.

Otro de los que asistirá al foro en México, en su caso por primera vez, aunque su empresa sí estuvo el año pasado, es Víctor Bouche, director de Río Informática. En el panorama local, Bouche percibe cierto conservadurismo en el segmento PyME a la hora de comprar (“están esperando algunas señales más de parte del mercado”), y alguna reactivación en operaciones con Gobierno que estaban congeladas. Pero el desempeño de Río Informática fue muy bueno en los últimos meses respecto del año pasado. En su opinión, la quita en los aranceles de importación de computadoras tendrá un efecto fuerte en el marco de los 30 a 45 días. “Pero cuando uno trabaja proyectos, generalmente son varios meses. Después de eso creo que estaremos más competitivos”.

“Quiero ver cuál es la actitud que van a tomar hacia adelante. Quiero saber qué es es lo que se viene, sobre todo, qué se viene para la Argentina”. Víctor Bouche, director de Río Informática.

Bouche ya está trabajando en este viaje a México. Río fue una de las empresas que el año pasado, y de la mano de Solution, pudo disparar negocios muy interesantes en Canalys, y también disipar las barreras para concretarlos al poder hablar con los interlocutores relevantes de los vendors. También admite: “Mi socio no tuvo tan buenos frutos de las entrevistas face to face, me dijo que en muchos casos había que esperar, hacer colas, y que en el momento de atenderlo era más una cuestión de conocer a la persona y no hablar demasiado. Si le sacó frutos a las reuniones que organizó Solution, que eran más grupales y estaban mejor preparadas”. Si bien las próblemáticas que hoy tiene respecto de las marcas no son las mismas de las que había en el mercado local el año pasado, hay desafíos a tener en cuenta. Para mantenerse alineado, Bouche quiere “escuchar lo que tienen para decir, no tengo mayores problemas que ellos puedan resolver. Quiero ver cuál es la actitud que van a tomar hacia adelante. Quiero saber qué es es lo que se viene, sobre todo, qué se viene para la Argentina. Nosotros tenemos clientes corporativos que demandan productos, y a veces esos productos no llegan a este mercado”. En este marco, insiste Bouche, “confiamos en los encuentros que organizará Solution”.

LOS ULTIMOS DETALLES

Esta mañana pudimos conversar con Rita Chader – VP de Marketing y eventos de Canalys – para que nos contara los últimos detalles de la organización a pocas semanas del 3er encuentro en Cancún el próximo 14 de Noviembre.

Autor

  • Florencia Gómez Forti

    Periodista y Social Media Manager especializada en tecnología y espectáculos. Comenzó su camino en el mercado IT de la mano de ITSitio y hoy es Editora de Contenidos para toda la región. Realiza coberturas especiales internacionales y nacionales para marcas como HP Inc. e IBM.

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