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Panorama y oportunidades: ¿Cómo hacer negocios con Furukawa Solutions?

La reorganización de Furukawa entró en vigor en enero de 2023 y, de cara al canal de valor agregado, no sólo significó un cambio de nombre (Furukawa Solutions) sino la formación de un proveedor más integrado, eficiente e innovador. En el marco del Road Show Connections 2023, que está visitando Argentina, Chile, México y Colombia, sus ejecutivos están corriendo la voz a canales y clientes.

Cambiar un poco para que todo siga igual no está en la vocación del Grupo Furukawa, que nació hace más de 130 años en Japón. Desde los primeros días de 2023, su unidad regional, Furukawa Electric LatAm, pasó a llamarse Furukawa Solutions (anuncio realizado en octubre pasado, en el marco del Furukawa Summit 2022). Esto implica una apuesta a romper los silos geográficos (consecuencia indeseada de la división por regiones) para avanzar hacia una integración que llega, incluso, al I+D. El Road Show Connections 2023 se convirtió así en una buena ocasión para evangelizar acerca de las oportunidades latentes en el mercado, las nuevas ofertas y las formas de hacer negocio con el proveedor de infraestructura en su versión 2.0.

Panorama y oportunidades: ¿Cómo hacer negocios con Furukawa Solutions?

“Lo que estamos haciendo es cambiar, no sólo la colaboración entre empresas (del Grupo Furukawa) de diferentes partes del mundo, sino generar más sinergia entre las empresas. O sea, clase mundial significa poder desarrollar, por ejemplo, en el mejor centro de desarrollo de cajas, o de fibras, o de software, o de equipos que tengamos: trabajar para traer a todas las regiones con las que trabajamos lo mejor que haya disponible en el mundo”, sintetizó Flavio Marques, gerente de Marketing Corporativo de Furukawa Solutions. A este funcionamiento más globalizado se le suma el soporte local. “Significa traer las soluciones de clase mundial, pero debidamente adaptadas al mercado local de acuerdo con los estándares o los requisitos locales (…) y con soporte local tanto en lo referente a idioma, preventa, posventa, con valor agregado, con software y servicios. Y todas las soluciones de Furukawa basadas en ESG (Environmental, Social and Governance).

La expansión condicionada

El año pasado, el entonces director de Ventas Internacionales de Furukawa Electric LatAm, Dário de Menezes, explicaba que, en la Argentina, las restricciones en materia de importaciones estaban frenando cualquier decisión de inversiones (ya aprobadas internamente) que llevarían a duplicar la capacidad de la fábrica local (ubicada en Berazategui, Provincia de Buenos Aires). La cuestión era simple: no era posible garantizar la importación de los insumos adicionales necesarios para llevar adelante una mayor producción.

Consultados nuevamente sobre el tema, este año los ejecutivos de Furukawa Solutions manifestaron que la situación sigue siendo la misma, y que en este momento no hay incentivos diferenciales para invertir. Con todo, las apuestas locales siguen, particularmente en materia de I+D. “Hoy en la fábrica tenemos un área de Innovación, donde hacemos desarrollo de cables. Y estamos adquiriendo equipamiento para hacer ensayos. Lo que hacemos actualmente es hacer estas pruebas fuera del país, pero la idea es hacer esas pruebas localmente. Estamos invirtiendo en innovación local en la fábrica, para soluciones que apliquen al mercado de América Latina, Cono Sur y principalmente la Argentina”, declara Lucas Samyn, jefe de Ingeniería de Ventas para el Cono Sur de Furukawa Solutions.

Panorama y oportunidades: ¿Cómo hacer negocios con Furukawa Solutions?La idea es que, cuando sea posible (autorización de las importaciones mediante), la operación local expandirá al doble la capacidad de la fábrica de Berazategui, Provincia de Buenos Aires (los ejecutivos reconocieron que los layouts ya están preparados). La idea es desarrollar productos específicos para la región, como los destinados a los mercados de Minería y Oil & Gas (con gran potencial en la Argentina, Chile y Bolivia, entre otros), que tiene características particulares. Ariel Levensohn, gerente de Negocios para el Cono Sur, explicó que algunos de estos productos ya fueron desarrollados localmente, y están siendo producidos y exportados desde la Argentina.

Integración entre empresas y entre países

Una de las consecuencias de esta movida es la integración comercial (recuérdese que antes Brasil estaba separada del resto de las regiones de América Latina). El objetivo de esta integración es que los recursos, los conocimientos, las mejores prácticas y la experiencia de Furukawa Solutions, sus distribuidores y sus partners no queden aislados en silos geográficos. Lo que no cambia es la oferta, que abarca dos unidades de negocios (si bien trabajando integradamente): Planta Externa y Planta Interna. “Teníamos clientes regionales que tenían oficinas en distintos países, y que en cada país eran atendidos de manera diferente. Ahora estamos intentando unificar esa forma de atenderlos”, destacó Fernando Zanetti, gerente regional de Ventas para Planta Externa y Nuevos Negocios.

Por otra parte, la integración a escala global permitirá traer rápidamente a América Latina soluciones que hasta ahora no estaban disponibles regionalmente. Una de estas novedades, presentadas en el roadshow, es una fibra con núcleo de aire, que permite alcanzar comunicaciones hasta 30% más veloces que las tradicionales con núcleo de vidrio. Esta solución resulta ideal para aplicaciones de datacenter donde se requiere baja latencia. Si bien por ahora sólo puede manejar cortas distancias (conexiones entre datacenters o hacia antenas), en la hoja de ruta ya hay previstos lanzamientos de esta nueva clase de fibra para distancias mayores. Al mismo tiempo, la integración global también permitirá exportar soluciones fabricadas en las seis plantas de América Latina (cuatro en Brasil, una en Colombia y la de la Argentina) al mundo.

Panorama y oportunidades: ¿Cómo hacer negocios con Furukawa Solutions?Furukawa Solutions también está apostando a soluciones de software, como EyON: una plataforma de monitoreo de infraestructura de red óptica (parte de la oferta de Planta Externa) basada en la nube (SaaS), muy cercana a lo que otros vendors llamarían IoT, que en base a la información recolectada por los sensores habilita la rápida corrección de los problemas que pueda tener esa infraestructura (por ejemplo, vandalismo sobre las cajas que contienen dispositivos de red). Esta solución ya fue desplegada en Brasil, y hay pruebas-piloto en otros países de la región. Existen también soluciones de monitoreo para Planta Interna.

Panorama y oportunidades: ¿Cómo hacer negocios con Furukawa Solutions?Como viene haciendo desde hace varios años, Furukawa Solutions está impulsando iniciativas de sustentabilidad que involucran a los canales, que se manifiestan, por ejemplo, en la adecuada disposición final o el reciclado de los residuos de cableado de cobre, producto de la infraestructura de red que está siendo reemplazada. Esto implica incluso un beneficio para el canal, pues puede tener impacto en el costo de una solución nueva adquirida. Según un relevamiento de Furukawa, el 90% de los partners “tiran a la basura” el cableado que extraen para su reemplazo. Con estas iniciativas, la empresa intenta contribuir a la sustentabilidad tecnológica, con procesos de disposición o reciclado más controlados.

Paralelamente, los voceros recordaron el anuncio de mediados del año pasado de la alianza entre Nokia y Furukawa destinada a acelerar la implementación de LAN óptica en el mercado empresarial: un negocio que sigue latente y representa una interesante oportunidad en la región. Al mismo tiempo, se hizo hincapié en la “pata financiera” de Furukawa, que en muchos casos puede aceitar la concreción d ellos proyectos.

Del encuentro de presentación realizado en Buenos Aires participaron, además de Marques y Zanetti, Ariel Levensohn, gerente de Negocios para el Cono Sur; Roberto Kihara, gerente general regional para Planta Interna y Lucas Samyn, jefe de Ingeniería de Ventas para el Cono Sur de Furukawa Solutions.

Autor

  • Alejandro Alonso

    Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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