Distribución

Panorama mayorista: ¿Qué negocios pueden explotar en 2023?

Parte de la coyuntura atravesada en 2022 parece mantenerse a lo largo de 2023, al menos de forma parcial. ITSitio.com habló con mayoristas regionales y globales de distinto perfil para entender qué líneas de negocios pueden ser más prometedoras en dicho contexto y cómo estar alineados con esas oportunidades.

No hay dudas: 2022 obligó a los canales a poner mucha imaginación para superar la coyuntura global, las barreas regionales y las numerosas particularidades locales que afectaron a sus negocios. Algunos ya venían relativamente bien parados luego de la pandemia, mientras que otros fueron golpeados de lleno por las dificultades logísticas y de producción a escala global. En ese contexto, los canales y los mayoristas debieron proyectarse, planificar, dar visibilidad a toda la cadena de suministros, establecer nuevas conversaciones con sus clientes y habilitar en la oferta la opción del “as a service”, por mencionar algunas vicisitudes del 2022.

De cara al 2023, cabe preguntarse qué líneas de negocios podrían prosperar, e incluso explotar. Los mayoristas dan algunas pistas al respecto.

Hay que prepararse para el Multi Cloud

Panorama mayorista: ¿Qué negocios pueden explotar en 2023?
Carlos Aular

Consultado sobre los productos, soluciones o líneas de negocios que podrían significar para el canal una gran oportunidad en 2023, Carlos Aular, Alliance & Vendor Management Director de Adistec, sostiene: “Si bien es cierto que en los últimos años hemos venido hablando de Cloud, en sus diferentes modalidades; para el 2023 seguimos hablando de Cloud pero esta vez MULTI CLOUD, que es el uso que hace una empresa de múltiples servicios de computación y almacenamiento en la nube de diferentes proveedores en una sola arquitectura heterogénea para mejorar las capacidades y el costo de la infraestructura de la nube. Para esta propuesta durante los últimos años Adistec ha incluido diferentes propuestas de valor al mercado que esperamos que este 2023 sea nuestra punta de lanza, con el desarrollo del canal en estas tecnologías”.

—¿De qué manera están ustedes, como distribuidores/mayoristas, alineándose para que esta oportunidad no se pierda?
—Hemos sumado nuevas marcas durante el año 2022 que han sido un reto en una modalidad hibrida. Bajo esta “Nueva Modalidad” estamos llegando a muchas más regiones. Considero que estamos aún más preparados. Como decimos en Adistec, hoy en día somos The Best Adistec Ever. Durante este año 2022 se consolidó nuestro Vendor Management, un grupo de profesionales que están a cargo de la relación de negocios con algunas de las marcas que hoy en día representamos. Estos profesionales están como Brand Managers y han venido a sumar su experiencia en el manejo del canal, fabricantes y buscando nuevas oportunidades de negocios.

—¿Hay productos o servicios puntuales que el canal debería tener en cuenta?
—Siempre tenemos nuevos productos y servicios: Nuestro sector es muy dinámico y se va moviendo cada día más cerca de las necesidades del canal y el usuario final. Seguramente seguiremos sumando socios de negocios (fabricantes) a nuestro portafolio de negocios en sus distintas modalidades de comercialización: desde OPEX, CAPEX, IaaS, SaaS, etc.

“Intento ser positivo en todos los aspectos, tanto en mi vida personal como en lo laboral. Lo mejor está por venir, mañana será el mejor de mis días. Con esto solo quiero transmitir al canal que lo peor ya pasó, y lo mejor está por venir, siempre es bueno continuar y reinventarnos, es tiempo para trazar estrategias para este 2023 que nos permitan tener un año exitoso para todos”, expresa Aular, a modo de saludo.

La visión de TD Synnex

Fernando López, vicepresidente y director general de la Región SSA (Spanish South America) de TD Synnex, explica que la fusión que dio origen a TD Synnex, hace más de un año, ha sido totalmente exitosa para el mercado latinoamericano y, particularmente, en su región (aque abarca Sudamérica, excepto Brasil). “La compañía no ha debido pasar por un proceso de reestructuración y ajuste, sino que ha sumado ambos negocios. Y claramente hoy en los países donde estamos quedamos mucho más fuertes”, acota el ejecutivo. Sobre la coyuntura (que abarca los desafíos que plantean las tasas de cambio y la escasez global de chips), López comenta:

  • Sobre la relación de tasas de cambio: “Hemos encontrado algunos caminos para nuestros clientes, yendo caso por caso, que permiten dar cierta cobertura por vía financiera. La protección hedge o forward son modelos costosos. En distribución los márgenes no son muy altos, entonces es difícil proteger algunas negociaciones. Pero en casos puntuales, donde la exposición es elevada, lo hacemos”.
  • Sobre la disponibilidad de chips: “Allí el distribuidor o el mayorista tienen un papel esencial. Podemos hacer grandes compras y apostar a tomar inventarios de diferentes partes del mundo, dependiendo de la disponibilidad”, comenta López. Con todo, y si bien el mayorista está abordando esta estrategia, López reconoce que “el sector va a mucho más acelerado”, lo cual hace que esa escasez se siga sintiendo. En paralelo, sostiene López, “la apuesta al Multi Cloud Híbrido ha sido un acierto. En la escasez del hardware, el software es el rey”. Esta nueva oferta que está posicionando TD Synnex proviene tanto de los vendors de software como de vendors de hardware devenidos en vendors de software. “Creo que el negocio está siendo rentable para todos, pero sin dudas el software ha tomado gran relevancia en el portafolio”, resume el ejecutivo.
Panorama mayorista: ¿Qué negocios pueden explotar en 2023?
Fernando López

Hacia 2023 y en este contexto de escasez y volatilidad, López percibe que una gran oportunidad es “ser agnóstico”. Esto no sólo se refiere a una marca o un tipo de vendor en particular, sino también en cuanto al modelo (on premises o de nube, si se basa en hardware o en software, por dar dos ejemplos). “Al final, si nuestros canales van a los clientes a entender su necesidad, luego pueden venir a nosotros y preguntarnos cuál es el mejor modelo para resolver esa necesidad”. Precisamente, López cree que el software, la nube y el consumo “as a service” es una de las ofertas a tener en cuenta para 2023. “En segundo lugar, Seguridad. No veo cómo masificar los modelos de consumo sin que estos sean seguros”, añade el ejecutivo, para quien en 2023 también habrá oportunidades en las modalidades híbridas. “Los canales deben tener conocimiento de los dos mundos que juegan todo el tiempo en vivo: puedes tener una parte de tu operación on premises y otra parte en la nube. Si no entiendes el Multi Cloud Híbrido, te va a costar ofrecer la mejor solución para tus clientes”.

En este orden, López observa que hay una gran oportunidad en la migración de instalaciones físicas a nube. “Todavía el mercado latinoamericano no termina de migrar el 100% de lo que podría migrar. Incluso estamos en números pequeños, estamos por debajo del 20% de base instalada migrada. Entonces allí hay una oportunidad gigante. Y esa oportunidad de implantar modelos nuevos de tecnología, le abre una oportunidad divina a la ciberseguridad. Y muchas de esas migraciones y de esa seguridad están sobre las arquitecturas que mencioné”. Así, por ejemplo, una solución de colaboración podría estar montada sobre una arquitectura de nube o híbrida, y debe estar asegurada.

¿Cómo está facilitando TD Synnex el acceso a estas oportunidades? Para López, el abordaje a estas oportunidades mucho tiene que ver con el esquema financiero. “Desde TD Synnex intentamos que para los clientes de nuestros clientes las soluciones (más allá de dónde vengan: físicas o virtuales) tengan el mismo modelo de consumo. Que sea equitativo”. El distribuidor tiene a escala global caso 1500 marcas, y en la América Latina hay una parte de este portafolio, reducido por especialización (abarca unos 150 a 200 vendors). “Están enfocadas en colaboración, datacenter, seguridad, networking y todos los modelos de nube: tenemos el portafolio más completo de la industria de los hiperscalers. Creo que el portafolio es una de las grandes fortalezas. Y lo segundo, y no menos importante, es la presencia física de nuestra gente en todo el territorio: tenemos entidades legales en todos los países y planta física de personas especializadas. Claramente esto va acompañado de los inventarios”, sintetiza el ejecutivo.

Seguridad en 2023, según LOL

Panorama mayorista: ¿Qué negocios pueden explotar en 2023?

Licencias OnLine adelantó para ITSitio parte de su informe “Tendencias LOL 2023”, haciendo foco específicamente en ciberseguridad: uno de los tópicos que no dejan de generar conversaciones y negocios. Con la digitalización de la economía, la aceleración de la transformación digital de las organizaciones y la conexión de un mayor número de trabajadores de forma remota, también se incrementó la vulnerabilidad y el grado de exposición de las compañías a los ciberataques”, dice el informe de tendencias de LOL.

“Hoy tenemos un panorama de amenazas complejo, manejado por grupos de ciberdelincuentes organizados que ya no operan de manera aislada, y utilizan el uso de estrategias más sofisticadas y específicas, como el ransomware”, agrega. Para LOL, definitivamente durante 2023 los ataques informáticos estarán en aumento y el ransomware seguirá siendo uno de los tipos de las amenazas más frecuentes. A la hora de pensar en cómo resolver esta problemática, existen numerosos productos que ayudan en evitar un ataque de ransomware o también en mitigar sus efectos, por ejemplo:

  • Soluciones de seguridad a nivel de cuentas de usuario privilegiadas como PAM de Cyberark, en donde se puede gestionar y tener visibilidad de cuáles son las cuentas que tienen mayores niveles de permisos al interior de la organización y mitigar posibles intentos de uso para un ataque de Ransomware
  • Soluciones de múltiple factor de autenticación (MFA) como las de RSA con SecurID, que permiten incluir una capa adicional de seguridad a las cuentas de usuario. De esta forma, si el primer acceso ha sido vulnerado por el atacante, no podrá ingresar a la infraestructura al no tener el acceso al token de la solución de MFA y con esto se mitigan de forma importante lo riesgos de ataque de Ransomware
  • Soluciones de correlacionado de eventos como las de RSA con Netwitness, que permite almacenar los logs de eventos de múltiples equipos dentro de la red interna en un equipo centralizado que tiene la capacidad de analizar patrones de comportamiento inusual y generar alertas ante posibles ataques.
  • Soluciones de seguridad a nivel de Endpoint como las de Checkpoint, Trend Micro, Sophos o Kaspersky que permiten tener capacidades de detección y mitigación de riesgos directamente en el equipo del usuario, sea un endpoint o servidor.
  • Soluciones de seguridad para ambientes de nube publica o hibrida como las de Netskope, que provee una capa de seguridad adicional para escenarios donde se tienen múltiples servicios en nube. A estos se accede por medio de credenciales de usuario replicadas en múltiples ambientes on premise y nube
  • Soluciones de respaldo de información de marcas como por ejemplo Veritas, Veeam o Acronis. Éstas permiten tener una capa adicional de protección contra un ataque de Ransomware al tener una copia de seguridad en sitio o remoto. En caso de que se vulneren todas las otras capas de seguridad y el atacante logre encriptar la información, contamos con la posibilidad de tener todo respaldado y para recuperarlo al momento del ataque.

LOL recomienda emplear en este caso una estrategia de múltiples niveles incluyendo equipos, protocolos y entrenamiento de los usuarios en uso seguro de los recursos de IT. “Todo este conjunto y un plan elaborado, permite minimizar los riesgos de ataque a largo plazo, o bien, minimizar el impacto de un posible ataque dentro de las organizaciones”, explican desde LOL. Allí el canal tiene una gran oportunidad.

Consultados sobre la mejor manera de abordar esto en el futuro inmediato, tanto para partners como para los usuarios atendidos por estos partners, el informe prescribe: En el SMB, recomendamos asegurarse de que, como mínimo, las empresas tengan instalado un firewall de red, un firewall de aplicaciones web, un antivirus para endpoint, una solución anti-spam/anti-phishing para mail. En el mercado Enterprise, sugerimos mantener las soluciones tradicionales [FW, IPS, SWG, AV, WAF, etc], pero no dejar de lado herramientas importantes para las redes corporativas o datacenter, tales como las pruebas de Pen Testing, vulnerability assessments, y análisis de status de redes. Y claramente el status del endpoint que se convirtió en el último tiempo, en el punto de vulnerabilidad más crítico para las compañías”.

“En el corporativo más maduro —agrega—, también se puede hacer uso de herramientas más complejas que permiten reducir la brecha de seguridad al mínimo como son los SIEM, para analizar el estado de seguridad de la red. Soluciones como CASB o direccionamiento de tráfico a través de la nube. Y adicionalmente utilizar soluciones de evaluación de riesgo como IT Risk Management o GRC [Governance, Risk and Compliance] para prevenir problemáticas futuras y cumplir con regulaciones. Además, para cualquier tipo de empresa, también recomendamos analizar la postura de seguridad en las nubes públicas, a través de herramientas CSPM [Cloud Security Posture Management] que permitan visibilizar el status de los Cloud assets y Workloads, las condiciones de seguridad y acceso a cada uno de ellos, además de conocer el estado de compliance regulatorio de sus activos y entender si hay brechas a mitigar”. Al mismo tiempo se debe tener en cuenta las vulnerabilidades relacionadas con los usuarios estándares y los privilegiados de una compañía, para lo cual se debe incluir soluciones de Tipo Identity Access Mgmt [IAM] o Privilege Access Management. “En especial luego de la pandemia Covid-19, la cual difuminó/eliminó el perímetro en muchas compañías y donde ahora la línea base de seguridad de acceso se basa en el control de los usuarios”.

“Sabemos que este año las contracciones económicas e incluso avisos de recesión pueden contribuir a la reducción de inversiones, pero aun así las compañías deben ver que las redes e inversiones de ciberseguridad no deben dejarse de lado debido a que estamos en una época donde los ataques son cada vez más constantes e intrusivos, y cualquier empresa puede ser víctima de una brecha de seguridad”, concluyen los analistas de LOL en su informe.

A los partners, LOL recomienda:

    • Ofrezca niveles de asesoría, con profesionales expertos con skills consultivos para optimizar los equipos de tecnología de las empresas.
    • Brinde información de valor, experiencias de la vida diaria y mejores prácticas para replicar en sus clientes.
    • Desarrolle una campaña de concientización de sus clientes para modificar u optimizar esa situación.

Autor

  • Alejandro Alonso

    Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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