Carlos Perea de Gigamon: “La cobertura y especialización de Westcom agregan valor”
Según el Vicepresidente de Ventas para América Latina y el Caribe de Gigamon, éste es uno de los motivos por los cuales el fabricante firmó un acuerdo regional de distribución con Westcom. “Más allá de lo típico que un distribuidor de este porte puede ofrecer al mercado en América Latina, otros de los valores que ofrece al canal tiene que ver con las líneas de créditos, apoyo de preventa y postventa, soporte de ingeniería y diseño, entre otros”, destacó Carlos Perea, quien agregó: “Inicialmente, la idea es enfocarnos en determinados países y a partir de ahí nos expandiremos hacia otros mercados de la región”.
Por Analia Sendra
A un año de comenzar sus operaciones en Latinoamérica, Gigamon firmó recientemente un acuerdo de distribución con Westcon. Consultado por los motivos por los cuales sellaron esta alianza, Carlos Perea, Vicepresidente de Ventas para América Latina y el Caribe de Gigamon explicó: “Westcom tiene la oferta más amplia y completa desde el punto de vista de soluciones de seguridad informática, no sólo en Latinoamérica sino también a nivel mundial. Además, ha desarrollado un gran nivel de especialización y, en ese sentido, nos agrega mucho valor a la plataforma de soluciones que nosotros ofrecemos en lo que se refiere a seguridad”.
«Tanto la cobertura como la especialización agregan un valor bastante grande para los resellers” – Carlos Perea de Gigamon
De hecho, el ejecutivo destacó que “más allá de lo típico que un distribuidor de este porte puede ofrecer al mercado en América Latina, otros de los valores que ofrece al canal tiene que ver con las líneas de créditos, apoyo de preventa y postventa, soporte de ingeniería y diseño, entre otros”.
Sin embargo, “el nivel especialización que Westcom ha logrado desarrollar en los últimos cinco años en la región no tiene par, es decir, no puede ser comparado con ningún otro tipo de distribuidor”, subrayó Perea y agregó: “En este sentido, tanto la cobertura como la especialización agregan un valor bastante grande para los resellers”.
EL FOCO DEL NEGOCIO EN LATINOAMÉRICA
De ahora en más, “la idea es consolidar y fortalecer la red actual de canales que tenemos en la región, que son alrededor de 30 canales en los principales países de América Latina”, dijo Vicepresidente de Ventas para América Latina y el Caribe de Gigamon, quien al mismo tiempo señaló: “Por otro lado, estamos interesados en agregar cada vez más resellers en diferentes geografías, siempre y cuando cumplan con el requisito de tener las habilidades y el conocimiento profundo tanto en la parte de seguridad, específicamente, como en la cobertura del mercado”.
Desde esta perspectiva, Gigamon decidió poner foco inicialmente en seis países de Latinoamérica, entre ellos, México, Brasil, Argentina, Chile, Colombia y Perú. “Esto se debe a que las soluciones de Gigamon son muy especializadas en perfiles de clientes sofisticados. Mientras mayor y más complejas son las redes de estos clientes, mayor valor agregado y retorno de la inversión ofrecen nuestras soluciones. Por lo tanto, nos enfocamos en estos países como inicio y a partir de ahí nos expandiremos hacia otros países de la región, teniendo en cuenta que no es excluyente otro país de Latinoamérica donde pueda surgir algún cliente significativo”, remarcó el ejecutivo de la marca.
«La plataforma de entrega de soluciones de seguridad de Gigamon es bastante amplia como para poder ofrecerse de manera integral”
Lo cierto es que si bien no hay restricción para sumar socios de otros países, tampoco hay limitación en cuanto a las soluciones que de ahora en más podrá comercializar Westcom y así lo explicó Perea: “El contrato que tenemos con Westcom incluye todos los productos. No tenemos ninguna restricción ni tampoco tenemos ninguna prioridad en cuanto a un producto en particular. La plataforma de entrega de soluciones de seguridad de Gigamon es bastante amplia como para poder ofrecerse de manera integral”.
Pues con las soluciones de la marca, el canal puede ofrecer a su cliente la mayor visibilidad de lo que ocurre en su red “y si está especializado en otras soluciones de seguridad informática es ahí donde el canal puede tener mayor beneficio desde el punto de vista de las ganancias y márgenes”, explicó el ejecutivo.
En este marco, y teniendo en cuenta el portfolio de Gigamon, el Vicepresidente explicó: “El canal puede vender los productos al cliente que quiera. Pero donde puede explotar las mayores oportunidades es en el sector financiero, bancario, seguros, telecomunicaciones, centros de datos, gobierno y en grandes corporaciones. Este es el perfil de cliente que utiliza nuestra tecnología y a quien ayudamos a monitorear como así también a controlar sus redes”.
