Canalys Forum: Los líderes del mercado adelantan las claves para ser exitosos en 2021

Hasta el 11 de diciembre se está celebrando el primer foro virtual de Canalys, la consultora británica especializada en canales, que año a año reúne a los protagonistas del mercado y, sobre todo, a sus partners del canal. recordemos por ejemplo que en 2016 pasó por la Riviera Maya, en 2017 se posó en Buenos Aires, en 2018 fue hacia Río de Janeiro y el año pasado aterrizó en Bogotá. Este año, Pandemia mediante, la cita no fue en ninguna parte y fue en todos lados a la vez, porque el encuentro se virtualizó, extendiéndose a lo largo de los once primeros días de diciembre y abarcando un espectro más extenso de audiencia que, por lo general, no hubiera asistido de tener que viajar.

El cóctel temático, al menos hasta el pasado viernes, estuvo compuesto por una serie de presentaciones de vendors y mayoristas, paneles, conferencias y reportajes dirigidos por los analistas de Canalys hacia los grandes players del canal de TI de de América Latina. El orden de estas presentaciones fue irrelevante, dado que, al quedar grabadas (hubo presentaciones grabadas y entrevistas en vivo, pero la mayoría permanecerá en el portal por un tiempo), podían ser revisitadas en cualquier momento para sacar el máximo jugo de cada sesión.

Así, mientras Steve Brazier, CEO de Canalys y co-fundador de Canapii (la plataforma de eventos subsidiaria de Canalys, nacida en 2020 al calor de la Pandemia y que estuvo en el corazón del foro virtual) hablaba de los ganadores y perdedores del 2020, o Antonio Neri, presidente y CEO de HPE, estructuraba lo que dio en llamar la Era del Discernimiento (permítaseme esta poco feliz traducción de “Age of Insight”), sucesora de la Era de la Información, el multifacético Luca Rossi, vicepresidente senior para EMEA y América Latina de Lenovo comentaba en una entrevista que le hizo el mismo Brazier la extraordinaria performance del mercado de computadoras (y otros elementos asociados) en un año donde todo lo demás parecía caerse a pedazos, y los ejecutivos regionales de Dell, Aongus Hegarty y Diego Majdalani, discutían cómo crear nuevas relaciones a control remoto, o refrendaban el compromiso de la compañía con sus partners.

Una foto aérea del 2020

Brazier explicó que la economía en América Latina fue golpeada fuertemente, con una caída promedio estimada del PBI del 8%. “Es la clase de números que nunca habíamos visto”, declaró. Mientras que en países como Brasil, Costa Rica y Uruguay el impacto fue más superficial, y hacia julio ya habían recuperado las tendencias de enero, otros, como Ecuador y Perú o México, “la pasaron mal, experimentaron colapsos verdaderamente grandes”.  También México. En ese contexto, el mercado de TI cayó sólo el 5%, de manera pareja en Distribuidores y Partners. Algunos elementos de este mercado, sin embargo, tuvieron el mejor año de su historia. “A la industria de TI en su conjunto le fue muy bien, al punto que las empresas tecnológicas aumentaron su capitalización en los tres trimestres un 39% promedio”, dijo el analista.

Brazier señaló que los canales pequeños, aquellos que atienden al segmento PyME/SMB no la pasaron tan bien, porque muchas de esas empresas desaparecieron o se achicaron. Los canales más grandes, generalmente relacionados con empresas de mayor envergadura y gobiernos, la pudieron pilotear mejor porque sus clientes pudieron adaptarse rápidamente.

Puntos brillantes para el 2021: El mercado de PCs y EaaS

Otra de las conclusiones de Brazier fue que los productos de volumen tuvieron una mejor performance que los de infraestructura. Tanto fue así, que el mercado de PCs (incluyendo tablets) pasó por el año más rentable de su historia. Brazier puntualizó que en el tercer trimestre de 2020, el mercado de PCs en América Latina creció el 14% por unidades. Muy fuerte en Brasil, México, Chile y Perú, aunque no tanto en la Argentina y Colombia, que sufrieron más por la Pandemia. Brazier estima que ese mercado seguirá bien, al menos en los próximos doce meses.

En otra sesión, Luca Rossi diagnosticaba que tanto la educación desde el hogar, el trabajo desde el hogar y, en general, “todo desde el hogar” son una tendencia secular que se mantendrá en 2021, aunque no en el 100% de los casos. Esos son los principales motores del mercado de PCs. Allí donde en 2019 el volumen de ese mercado por unidades fue de 260 o 270 millones, en 2020 superó los 300 millones, y en 2021 podría mantenerse levemente por encima de esa cifra (desacelerándose, pero no cayendo).

Gianfranco Lanci, COO y presidente corporativo de Lenovo, coincidió com esta apreciación. «La base total de PCs instaladas está creciendo, y la actualización es muy veloz». Lanci habló en su presentación de una Revolución Remota, donde las estrellas serán las notebooks educacionales, las notebooks para el prosumer, los servicios de suscripción, los accesorios (como los grandes monitores, webcams, mouses, keyboards y hasta muebles para el hogar), y también habló de la oportunidad que se abre a partir de la generalización del Gaming.

Otra de las consecuencias de la Pandemia es que ayudó a empujar el modelo de consumo Everything as a Service (incluso en categorías tan poco serviceables como Equipamiento de Infraestructura o Terminales). Brazier (y algunos otros speakers coincidieron con él) sugiere tomar esto con pinzas para la región. Si bien “es inevitable”, existen temas culturales y de relación entre el valor de las monedas locales y el dólar que podrían hacer que este modelo no encuentra arraigo rápidamente.

Luca Rossi explicó, en la citada entrevista con Brazier, que Lenovo viene trabajando el tema desde hace varios años, y que definitivamente, de implementarse, debería ser en moneda local y con recursos financieros de parte de los vendors. En última instancia, la pregunta es quién asume los riesgos el “Everything as a Service” cuando se trata de activos físicos. Con todo, Rossi recomendó al canal el evitar que l acompetencia se adelantre en este terreno. “Hoy puede ser de bajo revenue y alto margen, pero en unos años tendrá un buen revenue y también buen margen”.

Por su parte, Álvaro Camarena, vicepresidente senior de Canales para América Latina de Dell Technologies, admitió en una mesa redonda con periodistas que el negocio de “as a Service” es importante, pero sigue siendo bajo. Con todo, Diego Majdalani, quien desde agosto pasado es el presidente de Canales para Mercados Internacionalesde Dell Technologies, citó el Digital Transformation Index 2020, que indica que el 74% de las compañías consultadas está invirtiendo en servicios digitales on demand (consultado el informe, el dato preciso es 73%), lo que da muestras de la fertilidad del terreno a explotar.

En este orden, Camarena destacó las iniciativas de Dell, como Flex On Demand (consumo “as a service” de soluciones de almacenamiento, servidores, seguridad e infraestructura hiperconvergente, entre otras categorías) y la recientemente anunciada APEX (una propuesta más abarcadora de pago por uso de tecnología empresarial). “La compañía se está volcando a estas alternativas. No todas las empresas lo querrán, pero (es algo que) sí va a crecer. De todos modos, esto involucra varios factores. De nuestro lado, no es sólo parte financiera, sino de dispositivos en los equipos que vayan midiendo el consumo”. Camarena considera que este esquema no será la versión final del servicio, sino que irá evolucionando, y promete para principios de 2021 más novedades en la región.

En HPE, la propuesta de todo como servicio implica llevar una nueva generación de servicios de nube hacia el lugar en el que se encuentren los datos, con HPE GreenLake, todo de una manera empaquetada y modular. Antonio Neri, CEO y presidente de HPE, explicó en su alocución que GreenLake brinda servicios de nube directamente a los centros de datos de los clientes, dentro del entorno de su elección, que ahora también incluyen servicios de nube de Aruba Networks que incorporan IA para asegurar y operar eficientemente las redes. Sobre esta infraestructura elástica es más sencillo y rápido crear soluciones. “GreenLake representa para los partners una oportunidad de acelerar el crecimiento y el éxito”, dijo Neri, y subrayó dos puntos adicionales: la existencia de un programa específico para esos partners, com rebates de hasta el 17%, y numerosos recursos de soporte y habilitación, con el respaldo de expertos. “HPE desarrolló programas e iniciativas para ayudarlos (a los canales) a cambiar de modelo de negocios, y que puedan brindar innovación a través de la experiencia de nube de GreenLake”. El objetivo de HPE apunta a ofrecer todo como servicio en 2022, por lo que en 2021 habrá novedades para los mercados mediano y SMB.

La Era del Insight

COVID-19 mediante, “hoy es una realidad lo que ya habíamos predicho hace tres años desde HPE: que la empresa del futuro sería centrada en el borde, habilitada para la nube e impulsada por los datos. Esto ya no es una predicción, sino una realidad”, dijo Antonio Neri en su presentación. Acto seguido, declaró el final de la Era de la Información para dar paso a la Era del Discernimiento (Insight). El ejecutivo señaló el incremento en las necesidades de los clientes en materia de ofertas “as a service”, conectividad segura, capacidades de trabajo remoto, y analíticas para extraer insights de los datos.

Neri asegura que esta Era del Discernimiento requiere principios y prioridades distintos para la Transformación Digital. El foco debería localizarse en “la construcción de una plataforma desde el borde a la nube, que conecte, proteja y analice los datos y brinde agilidad a las aplicaciones para que las empresas desaten todo su potencial. Para ustedes estas capacidades serán de misión crítica”, advirtió. “Esta plataforma edge to cloud brindará servicios de datos sin limitaciones, lo cual es posible si se utilizan tecnologías nativas de nube y de código abierto, optimizadas para un modelo de infraestructura altamente distribuido, basado en confianza probada e identidad”. Para Neri, “hay que avanzar desde un mandato de nube primero, a uno de nube en todas partes”, lo que implica la descentralización de los datos, y el análisis de los datos en el borde. En este orden es necesario unificar, automatizar y asegurar ese borde. Precisamente las ofertas de HPE y Aruba, a la que se suma la reciente adquisición de Silver Peak, apuntan a resolver estos desafíos y necesidades. A esto se suma HPE Ezmeral, una oferta de orquestación y gestión de contenedores, IA/ML y analítica de datos, control de costos, automatización de TI y operaciones motorizadas por datos, y seguridad, que es parte esencial de la plataforma Edge to cloud de HPE, y que ya está disponible vía licenciamiento tradicional o GreenLake.

Palabra de líder

• «Más que nunca tenemos la misión de habilitar a nuestros clientes para digitalizarse y así encaren transformaciones inteligentes. No hay dudas de que estas compañías, que lideran el camino hacia un futuro más inteligente, tendrán mayores oportunidades de éxito». Yuanqing Yan, CEO de Lenovo. 
• “Ha terminado con la Era de la Información, y comenzó lo que llamamos Era del Discernimiento. Esta era se caracteriza por el aprovechamiento de los datos para generar una nueva perspicacia y descubrimientos a los que hasta ahora no podíamos acceder”. Antonio Neri, HPE.
• Aongus Hegarty, presidente de Mercados Internacionales (que abarca unos 170 países por fuera de los Estados Unidos) de Dell Technologies, explicó en diálogo con Diego Majdalani, que tanto la compañía como los partners están hoy en un mundo virtual y remoto, que derivará en un mundo más híbrido, con la consiguiente necesidad de desarrollar y brindar al mercado nuevas capacidades.

• “El COVID trajo cambios seculares y permanentes en TI, hablando de PCs, pero también de redes, centros de datos, software, etcétera. Estamos en el epicentro de la Transformación Digital”. Luca Rossi, Lenovo.
• “Detrás de cada solución vendida en los últimos meses podías ver las manos de nuestros partners detrás. Muchas de las soluciones en Salud, Educación, Gobierno fueron ofrecidas con los partners”. Diego Majdalani, Dell Technology.
• Sandy Hogan, vicepresidente senior de Ventas Comerciales a Partners de VMware, dio una serie de takeaways, que destacaban otras tantas lecciones aprendidas durante la Pandemia. En este marco, puso el acento sobre la necesidad de eliminar las fricciones en los sistemas y procesos (los que vinculan VMware con los partners, pero también aplica al último eslabón de la cadena: de los partners a sus propios clientes, o con otros partners), «para lograr asociarse con eficacia y lograr el éxito mutuo». Las claves para este éxito mutuo hablan de protección, predictabilidad, rentabilidad y preparación (en inglés, son 4 Ps).

• Steve Brazier, de Canalys estimó que PBI Latinoamericano crecerá un 4%, lo cual es una buena noticia, pero lo deja cinco puntos por de bajo del de 2019. “Habrá todavía un montón de tendencias contradictorias, y todavía se verá en algunos lados una alta tasa de contagios (de COIVD-19)”, lo que podría ralentizar la reapertura de procesos.
• Brazier considera que el New Normal podría servir para que Latinoamérica comience a cerrar el gap tecnológico respecto de Europa. En cuanto a los canales de la región, dijo: “Nos sorprendería mucho que el canal no creciera entre un 5% al 10% el año que viene”. Finalmente abogó (al igual que lo hizo Rossi en su momento) por la contratación de jóvenes talentos, con formas diferentes de hacer las cosas. No se trata de una cuestión de generosidad por parte de las empresas, sino de la necesidad de las organizaciones de mantenerse competitivas.