Canalys Channel Forum 2016: Digital y Trump First

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La tercera edición de Canalys Channel Forum Latinoamerica se llevó a cabo en Playa del Carmen, México, sumando un total de 3.000 asistentes – junto con los que ya habían participado previamente en Macau y Barcelona – que además fueron partcipes de las más de 7.000 reuniones formales que se agendaron a través de la aplicación del evento y seguramente generarán millones de dólares en nuevos negocios.

El slogan de este año fue Digital First aunque a la edición latinoamericana bien se le podría agregar el nombre del flamante presidente de Estados Unidos porque ocupó varios minutos de la charla de Steve Brazier, en su keynote de bienvenida, y por supuesto fue tema obligado de las varias charlas formales e informales entre los asistentes.

Con el efecto Trump todos están especulando acerca de los meses por venir pero por ahora es solo eso: se caerá el acuerdo del Nafta con las consecuencias que eso podría traer a la economía mexicana? Cómo será la relación con China y su exportación de productos tecnológicos a Estados Unidos? Que pasará con las tasas de interés?

2016 no fue un buen año en general porque la mayoría de las categorías tuvieron caída, aunque hubo noticias positivas en otras categorías que hay que tener muy en cuenta porque son el futuro del mercado.

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El negocio de los servidores viene en caída, pero eso tiene que ver con la fuerza que está tomando cada vez más la tercera plataforma. En 2013 25% de los servidores se vendía directo y el 75% a través de Canales, y ahora el 30% de ese negocio se fue a la nube pública creando un nuevo escenario. Uno de los jugadores que se está preparando fuerte para esta nueva etapa es Avnet, recientemente adquirido por Tech Data.

Las compañías de software as a service tendrán que reducir sus costos porque se espera un año con tasas de interés más altas entonces los Canales toman más protagonismos en el ecosistema comercial de los fabricantes, por ejemplo Dropbox que estará lanzando un fuerte reclutamiento de Canales IT para el año próximo en Latinoamérica.

Las nubes públicas son las niñas bonitas del mercado con un crecimiento mayor al 50%.

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Con el crecimiento de IoT la de datos que estará transitando será impresionante, con lo cual la seguridad, el ancho de banda y tener los datacenters cerca será clave en el negocio.

La comunicación a través del video y el chat será la manera de poner Digital First en el negocio y esa es la conclusión más importante que el CEO de Canalys compartió con todos los asistentes.

Si bien el final de nuestra charla quedó en un misterio, luego fue anunciado que el Canalys Channel Forum de 2017 se llevará adelante en noviembre de ese año y el lugar elegido para la cuarta edición será la ciudad de Buenos Aires, Argentina.

Que nos depara el futuro? Una de los últimos slides de su presentación vaticina las claves de lo que vendrá y tiene que ver con el reconocimiento de voz, el 5G, la necesidad de mayor ancho de banda por el crecimiento de IoT, la impresión 3D más masiva y con nuevos materiales, la industria robótica moviéndose ágilmente dentro de las fábricas y los autos autónomos con cada vez mayor inversión – Tesla está llevando la delantera pero Intel acaba de anunciar una fuerte inversión de más de 250 millones de dólares en ese sector.

Y una pregunta que hizo Steve Brazier al público y que generó unas cuantas risas: Los Canales del futuro pasarán a convertirse en agencias de ventas de autos autónomos?

AVNET

El nombre del juego se llama SBU (Specialized Business Units) y es esto lo que Avnet se puso como meta fuerte a principios del 2016 y tiene que ver con saber acompañar de manera proactiva a los canales en la transición que va desde la 2da plataforma – servers, storage, networking y software – hacia la 3era plataforma – nube, virtualización, analítica, bigdata, Internet de las Cosas.

 

El viejo mundo del mayorista especializado en valor estaba dividido por marcas pero las necesidades tecnológicas del momento requieren de otro tipo de foco y la segmentación es clave a la hora de apoyar a los canales en la generación de los negocios de hoy y del futuro y parece que mal no les ha ido con esta decisión porque estarán cerrando un año con crecimiento muy alineado a lo que espera el mercado (la de seguridad y nube llevan la delantera con resultados aún mejores)

Cuales son esas SBUs:

  • Datacenter
  • Seguridad y Networking
  • Analitics, Cognitive y IoT
  • Cloud
  • Movilidad

Entrenamiento o Educación (tiene que ver con certificaciones de los Canales)
En 2017 seguirán apostando fuertemente a esta estrategia y ya tienen previsto que el 80% de su inversión será para esta movida, asi como también una exponencial apuesta en recursos humanos dedicados ya que hoy cuentan con 10 personas en el equipo de SBU y para el año que viene pretenden tener 3 o 4 veces más.

La fuerte incorporación de marcas es otro de los ingredientes tenidos en cuenta y al respecto compartieron alguna de sus posibles incorporaciones, de las cuales solo podemos compartir Simplibity e Hitachi que son las oficialmente anunciadas, pero sorprenderán las que extra oficialmente nos adelantaron.

Respecto a números México fue el país que que tuvo una tibio desempeño durante 2016 (y no es un dato menor porque representa un porcentaje alto de su facturación) y es debido al conocido efecto Trump y la devaluación de la moneda, que ya viene haciendo ruido desde Junio de este año. La contracara fue Brasil que, a pesar de la crisis política, tuvo un gran crecimiento para la empresa y eso fue debido al importante aumento de market share que tuvieron gracias a la caída de competidores muy fuertes en ese país.

DELL EMC

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Si bien los anuncios sobre el nuevo programa de Partners se hizo publico mundialmente un día antes que comenzara el pasado Dell EMC World – del que fuimos testigos privilegiados con nuestra cobertura especial –  todavía se siguen ajustando los últimos detalles y los directores regionales de Latinoamérica anticipan que los verdaderos anuncios importantes y aplicables a la realidad regional recién se sabrán en Diciembre próximo, ya que está más próximo al comienzo del nuevo año fiscal en Febrero 2017.

“Hace 7 años atrás el 90% de nuestro negocio era directo y hoy el 50% pasa a través de Canales.” – Diego Majdalani, VP and GM Latin America Dell

Diego Majdalani, VP and GM Latin America Dell, nos aclara “Estamos yendo a ser la compañía más grande del mercado y el camino no es fácil pero vale la pena el esfuerzo. Hace 7 años atrás el 90% de nuestro negocio era directo y hoy el 50% pasa a través de Canales. Sabemos que la percepción de los resellers es que aún seguimos teniendo una importante venta directa versus otros competidores pero seguiremos trabajando fuertemente en ganarnos de a poco su confianza.”

El desafio para 2017 será poder ofrecer una interesante propuesta de financiamiento y la empresa está dedicando mucho esfuerzo en buscar alianzas con terceros para ofrecer opciones a los Canales.

DROPBOX

Más de 600 millones de usuarios alrededor del mundo tienen alguna de las versiones de Dropbox en sus dispositivos: Free, Pro o Business. Para está última las ventajas de managment que puede tener un IT manager son muy interesantes y la estrategia para 2017 será una importante apertura al Canal IT de latinoamerica para poder reclutar nuevos socios de negocios que quieran comercializar soluciones de almacenamiento y manejo de datos en la nube con la promesa de interesantes márgenes.

Dropbox ya está operando con Ingram Micro actualmente en México y la meta es poder sumar 12 paises más para el año próximo, con la ircorpración también de Intcomex como segundo mayorista.

El negocio resulta atractivo ya que no hay quien no conozca la marca y la integración con marcas líderes, tales como Microsoft, Autodesk y Adobe es fuerte, pero habrá que ver como se resuelven los temas de impuestos en los países ya que si la empresa no abre oficinas en ciertos países, los costos de operar con un mayorista desde Miami tienen un incremental importante en algunos casos.

LOS 5K DE HP

Como todo los años, HP organizó nuevamente una carrera de 5KM para todos los asistentes que se animaron a correrla. ITSitio no se quedó afuera y fue parte de esta nueva edición de la carrera HP.

 

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