Carlos Cisneros, de Extreme Networks: “Existirá un ecosistema de canales completamente sano e integral”
Con el propósito de penetrar en nuevos mercados, Extreme Networks se abocó a la compra de diversas soluciones que representan oportunidades para avanzar en el negocio. Como primera medida, “Extreme Networks adquirió la división Wi Fi de Zebra y la intención es penetrar otros mercados para crecer en clientes y resellers, lo cual se llevará a cabo a través de la adquisición de la división de datos de Avaya”, subrayó el Director.
Al respecto, vale aclarar que Avaya es una compañía que hizo una subdivisión de sus unidades de negocio y las puso en venta. “En función de esto, Extreme Networks ha mostrado interés por adquirir la división de datos del fabricante”, comentó Cisneros, al tiempo que añadió: “Es un anuncio que se hizo en marzo y mes a mes estamos viendo felizmente cumplido nuestro objetivo. De hecho, la transacción fue cerrada el viernes 14 de julio”.
En este sentido, “es importante mencionar que la transacción involucra no sólo productos que se sumarán al portafolio de Extreme Networks sino que incluye además el recurso humano que de alguna manera es el que tiene el talento, ya que maneja todas estas soluciones de datos de Avaya”, aclaró el ejecutivo.
Al mismo tiempo, la operación incluye “la integración de canales y socios de negocios como así también de usuarios finales. Y precisamente julio es un mes en el que estamos en la transición en donde a la organización se irán sumando estas nuevas personas y comenzaremos a comercializar los productos de datos de Avaya”, remarcó Cisneros.
Esto de alguna manera genera una serie de beneficios. “En primer lugar, con la incorporación de las soluciones de Avaya habrá beneficios para los usuarios finales, ya que básicamente están teniendo acceso a productos como switches modulares, herramientas de software y alguna tecnología de Interent de las Cosas que antes los clientes de Extreme Networks no tenían. Lo mismo ocurre con los propios clientes de Avaya que ahora podrán contar con las soluciones de Extreme Networks, que van desde las soluciones de swicheo para el acceso, la distribución del core, como soluciones de control de acceso a la red hasta soluciones de nube”, detalló Cisneros.
De manera que “la intención es poder contar con los beneficios de ambos mundos. El mundo y portafolio de Extreme Networks como así también el mundo y el portafolio de Avaya, pero ahora juntos bajo el mismo paraguas de productos, en este caso de Extreme Networks”, enfatizó el ejecutivo.
En este marco, las expectativas de Cisneros en relación al canal son amplias. “Consideramos al canal una extensión nuestra como fábrica. Por eso, esperamos que los ejecutivos comerciales tengan prácticamente los mismos conocimientos que nuestros ejecutivos y en la parte técnica aspiramos a que tanto los ingenieros de preventa como los de venta de canal tengan los mismo niveles de conocimiento que nosotros de tal suerte que nos puedan representar con los usuarios finales y puedan identificar las problemáticas que ellos tienen y que alguna de nuestras soluciones podrían de alguna manera resolver el problema que el cliente tiene”, explicó el ejecutivo.
Al respecto, se da una circunstancia interesante que guarda relación con el programa de canales que tiene Extreme Networks. “Hoy en día, el programa tiene varios beneficios para el partner. Por un lado, los beneficios económicos que son los que normalmente el socio busca en primera instancia y entre ellos podemos encontrar los distintos niveles de descuentos en las distintas categorías que los canales tienen”, dijo el Director de la marca.
Otro de los beneficios para el canal es la capacitación y así lo explicó el Director de la marca: “En cuanto al entrenamiento, vale decir que tienen acceso a una serie de webinars que se dan a lo largo del año, instancias en las que hablamos de lanzamientos de productos, tendencias del mercado, estrategia como compañía, estrategia de penetración de mercado y beneficios del programa”.
HACIA UNA TRANSICIÓN TRANSPARENTE
Con la adquisición de la tecnología de datos de Avaya por parte de Extreme Networks, vienen también una serie de compañías que trabajaban con Avaya. “De allí que la intención es que estas otras organizaciones formen parte de nuestro programa de canales y por tal motivo nos estamos preparando para lanzar un programa incorporando e integrando las tecnologías y conocimientos de Avaya de tal suerte que para el partner y los usuarios, esta transición sea completamente transparente. En este sentido, queremos confirmarles que existirá un ecosistema de canales completamente sano e integral. Además, quiero dejar en claro que no hay interrupción del servicio en términos de los descuentos que hoy reciben los clientes de Avaya”, remarcó Cisneros.
Con respecto a la estrategia regional que implementarán a partir de ahora, el ejecutivo detalló: “La estrategia que nosotros tenemos es exclusivamente a través de la verticalización de los mercados en donde identificamos las problemáticas que esa vertical tiene y cuando hablamos con el usuario final más bien hablamos de resolverle los problemas típicos que se presentan en su industria más allá de hablarle de un access point, de un controlador o de la nube”.
De alguna manera, según el ejecutivo, “los mercados verticales que Avaya ataca son mercados verticales donde hoy día Extreme Networks ya es exitoso de alguna manera -educación, salud, gobierno, hospitalidad y manufactura- y por eso el objetivo es unir las virtudes que tiene la línea de productos de Avaya con las de Extreme Networks”.
En materia de productos, “normalmente lo que sucede cuando un producto se lanza al mercado es que está destinado para vivir determinado número de años, después es reemplazado por otro más económico o con mejores características. En este sentido, vale aclarar que las líneas de productos se van a conservar y lo que buscamos es que haya una convergencia de los productos en el mediano y largo plazo, de modo tal que probablemente en un año y medio tengamos un producto nacido de la tecnología de Avaya y de Extreme Networks”, concluyó Cisneros.
