{"id":197040,"date":"2026-10-08T13:18:08","date_gmt":"2026-10-08T16:18:08","guid":{"rendered":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/?p=197040"},"modified":"2026-10-08T14:57:35","modified_gmt":"2026-10-08T17:57:35","slug":"xchange-latam-mexico-sophos-explica-como-cambia-el-negocio-de-seguridad","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/seguridad\/xchange-latam-mexico-sophos-explica-como-cambia-el-negocio-de-seguridad\/","title":{"rendered":"XChange LATAM M\u00e9xico: Sophos explica c\u00f3mo cambia el negocio de seguridad"},"content":{"rendered":"

La ciberseguridad en M\u00e9xico est\u00e1 dejando atr\u00e1s la l\u00f3gica de vender soluciones aisladas. Durante XChange LATAM M\u00e9xico 2026<\/strong><\/a>, Sophos<\/strong> plante\u00f3 que el mercado necesita avanzar hacia esquemas de protecci\u00f3n integral, con m\u00e1s servicios administrados, mayor capacidad de respuesta y un canal cada vez m\u00e1s consultivo. ITSitio convers\u00f3 con Karen Guarino, Senior Channel Account Executive para el programa de MSP para Latinoam\u00e9rica de Sophos<\/strong>, sobre los cambios que marcaron 2026 y los desaf\u00edos que vienen.<\/p>\n

La ejecutiva puso el foco en la necesidad de avanzar hacia modelos de protecci\u00f3n m\u00e1s completos, acompa\u00f1ados por servicios administrados, detecci\u00f3n y respuesta, y una relaci\u00f3n m\u00e1s consultiva entre los partners y las empresas.<\/p>\n

De vender productos a construir una defensa integral<\/span><\/h2>\n

Para Guarino, uno de los cambios m\u00e1s relevantes que experiment\u00f3 el mercado mexicano durante 2026 tiene que ver con la forma de entender la seguridad inform\u00e1tica.<\/p>\n

\"Sophos
Sophos present\u00f3 en XChange LATAM M\u00e9xico 2026 su visi\u00f3n sobre la evoluci\u00f3n de la ciberseguridad y el crecimiento de los servicios administrados.<\/figcaption><\/figure>\n

La protecci\u00f3n ya no deber\u00eda construirse mediante herramientas independientes que operan de manera aislada, sino a partir de una arquitectura capaz de cubrir diferentes puntos de riesgo dentro de una compa\u00f1\u00eda<\/strong>. <\/em>\u201cLo que estamos viendo en el mercado mexicano es que no se debe vender un producto en espec\u00edfico. Lo que se necesita es una defensa de ciberseguridad total<\/strong>\u201d<\/em>, explic\u00f3 Guarino.<\/span><\/p>\n

Seg\u00fan la especialista, proteger solamente un dispositivo o un servidor deja de ser suficiente frente a amenazas que pueden desplazarse por distintos sectores de la infraestructura tecnol\u00f3gica.<\/p>\n

\u201cNo es que se venda un producto para proteger un endpoint o un servidor. Es toda la defensa la que es necesaria para proteger una empresa\u201d<\/em>, agreg\u00f3.<\/p>\n

Este cambio tambi\u00e9n obliga a los partners<\/strong> a ampliar su mirada. La oportunidad comercial<\/strong> ya no termina con la implementaci\u00f3n inicial de una soluci\u00f3n, sino que contin\u00faa a medida que aparecen nuevas necesidades, riesgos y servicios que pueden incorporarse a la estrategia de cada cliente<\/strong>.<\/p>\n

IA y phishing: las amenazas tambi\u00e9n comienzan por acciones simples<\/span><\/h2>\n

El crecimiento de la inteligencia artificial<\/strong> est\u00e1 modificando el escenario de la ciberseguridad. Las mismas tecnolog\u00edas que permiten mejorar las capacidades de detecci\u00f3n y respuesta tambi\u00e9n pueden ser utilizadas por los atacantes para automatizar operaciones<\/strong>, crear mensajes m\u00e1s convincentes o perfeccionar t\u00e9cnicas de ingenier\u00eda social.<\/p>\n

Sin embargo, Guarino advirti\u00f3 que muchos ataques todav\u00eda comienzan mediante mecanismos mucho m\u00e1s sencillos.\u201cMuchas veces son cosas sencillas y simples, como un correo de phishing<\/strong> que le dice al usuario que tiene que hacer clic en alg\u00fan lugar\u201d<\/em>, se\u00f1al\u00f3.<\/span><\/p>\n

En este escenario, el factor humano<\/strong> sigue teniendo un peso determinante. Un empleado que no logra identificar un correo malicioso puede convertirse involuntariamente en el punto de entrada hacia la red corporativa.<\/p>\n

\u201cLos usuarios no siempre est\u00e1n preparados o entrenados para reconocer que un correo es malicioso. Una vez que hacen clic, ese acceso puede permitir que un atacante entre y empiece a infiltrarse en el sistema<\/strong>\u201d<\/em>, sostuvo.<\/p>\n

Por ese motivo, la estrategia preventiva no puede depender \u00fanicamente de la tecnolog\u00eda. La capacitaci\u00f3n continua<\/strong>, el conocimiento de las amenazas y la combinaci\u00f3n de distintas capas de protecci\u00f3n forman parte de una defensa m\u00e1s amplia.<\/p>\n

\"El
El encuentro reuni\u00f3 al ecosistema de partners en torno a los nuevos desaf\u00edos de la ciberseguridad y la evoluci\u00f3n de los modelos de servicios.<\/figcaption><\/figure>\n

MDR gana terreno entre los partners mexicanos<\/span><\/h2>\n

Otro de los cambios que atraviesa el mercado es el avance de los servicios de Managed Detection and Response (MDR)<\/strong>.<\/p>\n

Cada vez m\u00e1s compa\u00f1\u00edas buscan acceder a capacidades especializadas de seguridad sin tener que construir internamente equipos dedicados a monitorear amenazas durante todo el d\u00eda. Para los proveedores de servicios administrados y el canal IT, este modelo tambi\u00e9n permite ampliar su oferta sin asumir por s\u00ed solos toda la operaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

\u201cMDR es s\u00faper importante porque saca parte de la operaci\u00f3n de seguridad de las manos de los MSP y de los canales. Nosotros estamos haciendo ese trabajo por ellos: protegemos, buscamos amenazas y gestionamos esos incidentes<\/strong>\u201d<\/em>, explic\u00f3 Guarino.<\/span><\/p>\n

Esto permite que los partners dediquen m\u00e1s tiempo a desarrollar el negocio, mantener la relaci\u00f3n con sus clientes e incorporar nuevas soluciones.<\/p>\n

\u201cLes da tiempo para seguir vendiendo a otros clientes, mantener mejores relaciones y ofrecer otros servicios y productos\u201d<\/em>, agreg\u00f3.<\/p>\n

La ejecutiva tambi\u00e9n destac\u00f3 la velocidad que est\u00e1 alcanzando la respuesta frente a incidentes. Seg\u00fan explic\u00f3 durante la entrevista, el servicio MDR de Sophos no se limita a identificar una amenaza, sino que tambi\u00e9n busca contenerla y remediarla.\u201cHoy no solamente encontramos una amenaza: la contenemos y la remediamos en 89 segundos<\/strong>\u201d<\/em>, afirm\u00f3.<\/span><\/p>\n

La ciberseguridad preventiva se construye por etapas<\/span><\/h2>\n

De cara a 2027, Guarino considera que las empresas deber\u00e1n dejar atr\u00e1s la l\u00f3gica de comprar una herramienta y considerar que el problema est\u00e1 solucionado.<\/p>\n

Su comparaci\u00f3n es sencilla: construir una estrategia de protecci\u00f3n se parece a levantar un castillo ladrillo por ladrillo<\/strong>.\u201cSe puede empezar con un producto, pero para que un cliente est\u00e9 realmente protegido necesita agregar servicios\u201d<\/em>, explic\u00f3.<\/span><\/p>\n

Esto implica mantener una conversaci\u00f3n permanente con las organizaciones para detectar qu\u00e9 partes de su infraestructura presentan mayores vulnerabilidades y qu\u00e9 capacidades pueden sumarse.<\/p>\n

\u201cHay que abrir la puerta, hablar sobre d\u00f3nde est\u00e1n las faltas de seguridad y seguir teniendo esas conversaciones. No es solamente vender y dejar al cliente\u201d<\/em>, sostuvo.<\/p>\n

El planteo tambi\u00e9n cambia la relaci\u00f3n comercial. La seguridad<\/strong> deja de ser una operaci\u00f3n puntual para convertirse en un proceso continuo de evaluaci\u00f3n, acompa\u00f1amiento y mejora<\/strong>.<\/p>\n

\"Las
Las marcas que acompa\u00f1an A Xchange Latam M\u00e9xico 2026.<\/figcaption><\/figure>\n

El principal desaf\u00edo del canal es aprender a preguntar<\/span><\/h2>\n

Las conversaciones mantenidas durante XChange LATAM M\u00e9xico<\/strong><\/a> tambi\u00e9n dejaron en evidencia uno de los retos centrales para los partners: desarrollar una venta m\u00e1s consultiva.<\/p>\n

Para Guarino, el primer paso consiste en abandonar el discurso centrado \u00fanicamente en el producto.\u201cPara vender de manera m\u00e1s consultiva tienen que conversar sobre cu\u00e1les son los dolores del cliente y qu\u00e9 necesita resolver<\/strong>. No entrar simplemente diciendo: \u2018te voy a vender esto\u2019\u201d<\/em>, afirm\u00f3.<\/span><\/p>\n

La ejecutiva tambi\u00e9n se\u00f1al\u00f3 que los canales no necesitan dominar por completo todas las industrias o tecnolog\u00edas. En cambio, resulta cada vez m\u00e1s importante construir redes de colaboraci\u00f3n y apoyarse en otros especialistas cuando una oportunidad requiere capacidades adicionales<\/strong>.<\/p>\n

\u201cSi no saben algo, pueden hablar con otros canales. Por eso est\u00e1n aqu\u00ed: para hacer esas conexiones y generar m\u00e1s valor agregado para sus clientes\u201d<\/em>, asegur\u00f3.<\/p>\n

En un mercado donde los ataques evolucionan r\u00e1pidamente y las organizaciones necesitan proteger entornos cada vez m\u00e1s complejos, esa capacidad de colaboraci\u00f3n puede convertirse en un diferencial.<\/p>\n

El mensaje que deja Sophos en XChange LATAM M\u00e9xico 2026 es claro: el futuro del canal de ciberseguridad no estar\u00e1 solamente en comercializar tecnolog\u00eda, sino en entender riesgos, combinar soluciones y acompa\u00f1ar al cliente durante todo el proceso de protecci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

Para los partners, eso representa un desaf\u00edo, pero tambi\u00e9n una oportunidad para pasar de ser proveedores de herramientas a convertirse en aliados estrat\u00e9gicos del negocio.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

Durante XChange LATAM M\u00e9xico 2026, Karen Guarino, de Sophos, analiz\u00f3 c\u00f3mo cambian las amenazas, el avance del modelo MDR y el nuevo rol consultivo que deben asumir los partners.<\/p>\n","protected":false},"author":223,"featured_media":197043,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[22],"tags":[68,570,798],"class_list":["post-197040","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-seguridad","tag-sophos","tag-xchange-latam-mexico","tag-xchange-latam-mexico-2026"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/197040","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/users\/223"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=197040"}],"version-history":[{"count":3,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/197040\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":197045,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/197040\/revisions\/197045"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/media\/197043"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=197040"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=197040"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=197040"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}