{"id":197005,"date":"2026-10-07T18:53:57","date_gmt":"2026-10-07T21:53:57","guid":{"rendered":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/?p=197005"},"modified":"2026-10-07T19:28:05","modified_gmt":"2026-10-07T22:28:05","slug":"de-vender-tecnologia-a-resolver-negocios-asi-cambia-el-papel-de-los-partners-en-mexico","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/distribucion\/de-vender-tecnologia-a-resolver-negocios-asi-cambia-el-papel-de-los-partners-en-mexico\/","title":{"rendered":"De vender tecnolog\u00eda a resolver negocios: as\u00ed cambia el papel de los partners en M\u00e9xico"},"content":{"rendered":"

La especializaci\u00f3n, el conocimiento de las industrias, la colaboraci\u00f3n entre partners y su capacidad de traducir la tecnolog\u00eda en resultados de negocio se est\u00e1n convirtiendo en factores decisivos para el futuro del canal tecnol\u00f3gico en M\u00e9xico.<\/p>\n

Esta fue una de las principales conclusiones del panel \u201cEspecializaci\u00f3n y transformaci\u00f3n en el ecosistema de partners de LATAM: casos reales de partners que transformaron su modelo de negocio\u201d<\/strong>, realizado en el marco de XChange LATAM M\u00e9xico 2026.<\/strong><\/p>\n

La conversaci\u00f3n fue moderada por Juan Mart\u00edn Carballo, CEO de ITSitio Group<\/strong>, y cont\u00f3 con la participaci\u00f3n de Gustavo Campa, director de Computerland; Ulises Aguilar, founder y CEO de M\u00b4Ready; y Manuel Vibanco, CEO de Vcorp Internacional<\/strong>.<\/p>\n

De acuerdo con el Informe de Madurez Digital 2026<\/em> de EY, las empresas mexicanas alcanzaron un nivel de madurez digital de 47%, el mayor salto registrado en los seis a\u00f1os del estudio. Sin embargo, el reporte identifica al talento y a la capacidad de las personas para aplicar la tecnolog\u00eda como uno de los principales retos.<\/p>\n

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El cliente sabe m\u00e1s de tecnolog\u00eda, pero no necesariamente sabe qu\u00e9 necesita<\/span><\/h2>\n

Uno de los cambios que m\u00e1s ha impactado al canal es el acceso pr\u00e1cticamente inmediato a informaci\u00f3n tecnol\u00f3gica. Los clientes pueden investigar fabricantes, soluciones, precios, capacidades e incluso casos de uso antes de sentarse con un partner. Para los participantes del panel, esto modifica por completo la conversaci\u00f3n comercial.<\/p>\n

\u201cHay mucho m\u00e1s acceso a la informaci\u00f3n hoy en d\u00eda, y no solo nosotros tenemos este acceso, sino tambi\u00e9n cualquier persona\u201d<\/em>, se\u00f1al\u00f3 Ulises Aguilar, founder y CEO de M\u00b4Ready<\/strong><\/p>\n

El problema aparece cuando la informaci\u00f3n disponible se confunde con conocimiento suficiente para tomar una decisi\u00f3n. El cliente puede llegar con una soluci\u00f3n en mente, pero eso no significa necesariamente que sea la respuesta adecuada para su negocio.<\/p>\n

Por ello, el papel del partner deja de estar relacionado \u00fanicamente con conocer el cat\u00e1logo de un fabricante. Su valor est\u00e1 en entender el problema, identificar las alternativas y recomendar una arquitectura que tenga sentido para el cliente.<\/p>\n

\u201cEn algunos otros casos, y debo decirlo, tambi\u00e9n cree saber lo que quiere. Entonces, por eso digo que es un arma de doble filo\u201d,<\/em> explicaron los panelistas al hablar sobre la mayor cantidad de informaci\u00f3n disponible.<\/p>\n

La diferencia, agregaron, est\u00e1 en dejar de vender tecnolog\u00eda por s\u00ed misma y comenzar a explicar qu\u00e9 puede hacer esa tecnolog\u00eda por una organizaci\u00f3n.<\/p>\n

\u201cEs m\u00e1s importante para qu\u00e9 sirve esa tecnolog\u00eda. Y el cliente lo que est\u00e1 buscando de qu\u00e9 manera se va a beneficiar con esa tecnolog\u00eda\u201d,<\/em> coment\u00f3 por su parte Manuel Vibanco, CEO de Vcorp Internacional<\/strong>.<\/p>\n

Especializaci\u00f3n: menos soluciones, pero m\u00e1s conocimiento<\/span><\/h2>\n

Hoy en d\u00eda, los fabricantes y proveedores compiten por la atenci\u00f3n de los mismos clientes, los participantes coincidieron en que los partners deben encontrar un espacio espec\u00edfico en el que puedan construir verdadera autoridad.<\/p>\n

La recomendaci\u00f3n fue evitar convertirse en empresas que intentan ofrecer absolutamente todo a todos.<\/p>\n

\u201cEs clave especializarse, tener expertise y que no sean todo para todo mundo, porque ah\u00ed se diluyen y pierden la perspectiva, y los clientes notan eso\u201d<\/em>, explic\u00f3 Gustavo Campa, director de Computerland<\/strong>.<\/p>\n

La especializaci\u00f3n, sin embargo, no significa necesariamente limitarse a una sola tecnolog\u00eda. Tambi\u00e9n puede implicar conocer profundamente una industria, un tipo de problema o una necesidad espec\u00edfica.<\/p>\n

Este punto resulta particularmente relevante en M\u00e9xico porque los compradores empresariales est\u00e1n demandando cada vez m\u00e1s conocimiento sobre su propio sector. Un cliente del sector financiero necesita que su partner comprenda los retos financieros; una compa\u00f1\u00eda manufacturera espera que su proveedor conozca los procesos de producci\u00f3n; y una organizaci\u00f3n de salud requiere soluciones alineadas con las caracter\u00edsticas particulares de esa industria.<\/p>\n

Por ello, los panelistas plantearon una evoluci\u00f3n en el perfil del partner: pasar de hablar principalmente de tecnolog\u00eda a hablar de negocio. \u201cTenemos que hablar un lenguaje de negocios, no un lenguaje tecnol\u00f3gico\u201d<\/em>, se\u00f1alaron.<\/p>\n

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El canal ya no puede hacerlo todo solo<\/span><\/h2>\n

La especializaci\u00f3n tambi\u00e9n lleva a una conclusi\u00f3n que hace algunos a\u00f1os pod\u00eda parecer contradictoria: para ser m\u00e1s especialista, el partner necesita colaborar m\u00e1s. Los participantes reconocieron que resulta pr\u00e1cticamente imposible que una sola compa\u00f1\u00eda tenga capacidades profundas en infraestructura, ciberseguridad, nube, inteligencia artificial, datos, desarrollo, servicios administrados y, al mismo tiempo, conocimiento especializado de todas las industrias.<\/p>\n

Por eso, las alianzas entre partners adquieren una nueva relevancia. \u201cEs t\u00e9cnicamente imposible como canales cubrir todas las aristas que el cliente necesita. Entonces, tenemos que tener un relacionamiento amplio de diferentes soluciones y canales verticales\u201d<\/em>, explicaron.<\/p>\n

El modelo se parece m\u00e1s al trabajo de un arquitecto: el cliente espera una soluci\u00f3n integral y una experiencia unificada, aunque detr\u00e1s de ella participen distintas empresas.<\/p>\n

Esto tambi\u00e9n explica la importancia que los asistentes atribuyeron al networking dentro de encuentros como XChange LATAM M\u00e9xico 2026.<\/p>\n

Para los panelistas, el canal pas\u00f3 durante a\u00f1os por una etapa de competencia directa en la que cada empresa intentaba resolver por s\u00ed misma la mayor cantidad posible de necesidades. Ahora, la colaboraci\u00f3n puede convertirse en una ventaja competitiva.<\/p>\n

\u201cTenemos que retomar ese relacionamiento y esa cooperaci\u00f3n entre los canales, porque si no, lamentablemente no vamos a sobrevivir\u201d<\/em>, fue una de las reflexiones planteadas durante el encuentro.<\/p>\n

XChange LATAM M\u00e9xico 2026<\/strong>\u00a0 precisamente apuesta por este tipo de interacci\u00f3n mediante boardrooms, reuniones y espacios de networking entre partners, sponsors y referentes del ecosistema tecnol\u00f3gico.<\/p>\n

El reto de las alianzas: que el cliente vea una sola cara<\/span><\/h2>\n

Colaborar con otras empresas, sin embargo, tambi\u00e9n genera un nuevo desaf\u00edo: \u00bfc\u00f3mo garantizar que todos los participantes entreguen una experiencia consistente?<\/p>\n

Durante la sesi\u00f3n, uno de los asistentes plante\u00f3 precisamente este problema. Las empresas pueden asociarse con especialistas muy buenos, pero sus procesos, cultura y formas de atender al cliente pueden ser diferentes.<\/p>\n

La respuesta de los panelistas apunt\u00f3 a profesionalizar las alianzas. Una de las recomendaciones fue establecer desde el principio responsabilidades, entregables y niveles de servicio para que el cliente no perciba que est\u00e1 tratando con m\u00faltiples proveedores desconectados.<\/p>\n

Asimismo, otro de los participantes habl\u00f3 de la importancia de buscar \u201ccompatibilidad empresarial\u201d antes de construir una alianza y recomend\u00f3 como referencia el libro The Speed of Trust<\/em>, de Stephen M. R. Covey, precisamente por su aproximaci\u00f3n a la confianza como elemento para acelerar las relaciones empresariales.<\/p>\n

En este modelo, el partner no necesariamente debe ampliar indefinidamente su cat\u00e1logo. Puede mantenerse enfocado en aquello que sabe hacer mejor y apoyarse en compa\u00f1\u00edas complementarias para construir una propuesta m\u00e1s amplia.<\/p>\n

El siguiente reto del canal: retener al talento<\/span><\/h2>\n

Si la especializaci\u00f3n y las alianzas son parte de la transformaci\u00f3n del canal, el talento es otro de los grandes desaf\u00edos.<\/p>\n

Durante el panel se destac\u00f3 que muchas empresas invierten a\u00f1os en formar ingenieros, consultores y especialistas, pero despu\u00e9s enfrentan la salida de esos perfiles hacia competidores, fabricantes o nuevos emprendimientos.<\/p>\n

Por ello, uno de los retos para los pr\u00f3ximos dos a\u00f1os ser\u00e1 construir mejores mecanismos de desarrollo y retenci\u00f3n de talento.<\/p>\n

El estudio Mexico AI Pulse<\/em> de Endeavor M\u00e9xico encontr\u00f3 en 2026 que 55%<\/strong> de las empresas mexicanas ya utiliza IA, pero solamente 31% la ha integrado ampliamente en procesos clave y apenas 6% ha capturado un valor econ\u00f3mico significativo a partir de ella.<\/p>\n

KPMG, por su parte, report\u00f3 que la proporci\u00f3n de organizaciones mexicanas en una fase activa de adopci\u00f3n de IA pas\u00f3 de 17% a 26% durante el segundo trimestre de 2026. Sin embargo, solo 7% hab\u00eda consolidado un retorno de inversi\u00f3n, lo que muestra que implementar la tecnolog\u00eda no es suficiente.<\/p>\n

\u201cTenemos un gran competidor tambi\u00e9n, que es la inteligencia artificial, en muchos casos, que el cliente consulta. Pero a nosotros nos va a seguir buscando por algo que la inteligencia artificial no puede hacer hasta el d\u00eda de hoy, que es la parte humana\u201d.<\/em><\/p>\n

La recomendaci\u00f3n para los pr\u00f3ximos 24 meses fue desarrollar un perfil m\u00e1s consultivo, apoyado en IA, pero sin perder las capacidades humanas.<\/p>\n

\u201cYo los invitar\u00eda a seguir desarrollando m\u00e1s sus capacidades humanas y us\u00e1ndola ya con un prop\u00f3sito fijo\u201d<\/em>, se\u00f1alaron.<\/p>\n

En otras palabras, la transformaci\u00f3n del partner no consiste en competir contra la IA, sino en utilizarla para ampliar sus capacidades y dedicar m\u00e1s tiempo a entender el negocio del cliente.<\/p>\n

Leer m\u00e1s<\/span><\/h3>\n