El negocio de la ciberseguridad est\u00e1 cambiando y Fortinet quiere que sus partners tambi\u00e9n lo hagan, en M\u00e9xico, la compa\u00f1\u00eda est\u00e1 modificando su estrategia de canales para pasar de un modelo centrado principalmente en la venta de tecnolog\u00eda a uno en el que tengan mayor peso la especializaci\u00f3n, los servicios administrados y la consultor\u00eda.<\/p>\n
Actualmente, Fortinet cuenta con alrededor de 2,600 partners en M\u00e9xico<\/strong>, de acuerdo con Mar\u00eda Jos\u00e9 Albarr\u00e1n, directora de Canales Telcos SMB de Fortinet.<\/strong> Sin embargo, el objetivo no es necesariamente sumar socios de manera indiscriminada, sino trabajar de forma m\u00e1s cercana con aquellos que cuentan con capacidades t\u00e9cnicas y comerciales para desarrollar proyectos m\u00e1s complejos.<\/p>\n \u201cEstamos en un momento que estamos haciendo decisiones sobre eso, y no es que queramos reducir la parte del ecosistema\u201d,<\/em> explic\u00f3 Albarr\u00e1n durante una entrevista. \u201cEl ecosistema va a seguir creciendo con la parte del nivel Advocate, que es un entry level\u201d.<\/em><\/p>\n Esta estrategia coincide con la evoluci\u00f3n que Fortinet est\u00e1 realizando a nivel global en su programa Engage. En marzo de 2026, la compa\u00f1\u00eda anunci\u00f3 cambios para ayudar a sus partners a aprovechar oportunidades relacionadas con plataformas, servicios y el ciclo completo de las soluciones de ciberseguridad.<\/p>\n La estructura de canales de Fortinet contempla diferentes niveles de especializaci\u00f3n. De acuerdo con los datos compartidos por Albarr\u00e1n, M\u00e9xico tiene actualmente alrededor de 2,600 partners<\/strong>, de los cuales aproximadamente 290 se encuentran en la categor\u00eda Select, 17 en Advance y 22 en Expert.<\/p>\n Estos n\u00fameros ayudan a entender la estrategia de la compa\u00f1\u00eda: mientras existe una base amplia de socios que pueden comercializar sus soluciones, los niveles superiores est\u00e1n reservados para organizaciones con capacidades m\u00e1s especializadas.<\/p>\n Fortinet describe su programa Engage<\/strong> como un esquema que permite a los partners definir una trayectoria de participaci\u00f3n, elegir modelos de negocio y desarrollar especializaciones. Entre las \u00e1reas disponibles se encuentran SD-WAN, seguridad cloud, redes seguras, SASE, tecnolog\u00eda operativa y operaciones de seguridad.<\/p>\n En M\u00e9xico, durante 2026, cinco partners lograron avanzar de Advance a Expert,<\/strong> mientras que siete pasaron a la categor\u00eda Advance, seg\u00fan los datos proporcionados por la directora de canales.<\/p>\n La evoluci\u00f3n, sin embargo, no ocurre autom\u00e1ticamente. Los partners deben mantener certificaciones y cumplir con los requisitos establecidos para cada nivel, por lo que algunos tambi\u00e9n pueden cambiar de categor\u00eda cuando dejan de cumplir con determinados criterios.<\/p>\n Uno de los cambios m\u00e1s importantes anunciados por Fortinet en M\u00e9xico es la creaci\u00f3n de Cyber Elite<\/strong>, una comunidad enfocada en sus partners Advance y Expert.<\/p>\n La idea es trabajar con un grupo m\u00e1s reducido de socios para ofrecerles acompa\u00f1amiento m\u00e1s cercano, capacitaci\u00f3n especializada y apoyo en el desarrollo de nuevos negocios.\u201cEstamos creando un grupo que se llama Cyber Elite\u201d,<\/em> explic\u00f3 Albarr\u00e1n. \u201cEs una comunidad con nuestros partners Advance y Expert\u201d.<\/em><\/p>\n Esto tambi\u00e9n implica modificar la relaci\u00f3n entre los equipos de Fortinet y sus canales. La compa\u00f1\u00eda est\u00e1 realizando cambios en su estructura para que los responsables de canal puedan trabajar con un n\u00famero menor de partners y dedicar m\u00e1s tiempo a cada uno.<\/p>\n El objetivo es acompa\u00f1arlos en proyectos nuevos, buscar clientes de mayor tama\u00f1o y mejorar indicadores relacionados con el negocio. Entre los indicadores que Fortinet est\u00e1 considerando se encuentran cu\u00e1ntas oportunidades registra cada partner, cu\u00e1ntas gana o pierde, cu\u00e1les son las razones de esas p\u00e9rdidas, las tasas de renovaci\u00f3n y la permanencia de los clientes.<\/p>\n El inter\u00e9s tambi\u00e9n est\u00e1 en impulsar negocios recurrentes, particularmente aquellos que generan ingresos por servicios.<\/p>\n Uno de los cambios m\u00e1s relevantes que observa Fortinet es la evoluci\u00f3n del modelo de negocio de sus partners.<\/p>\n Durante a\u00f1os, un canal pod\u00eda concentrar buena parte de su actividad en vender equipos y soluciones tecnol\u00f3gicas. Ahora, de acuerdo con Albarr\u00e1n, esa din\u00e1mica est\u00e1 cambiando.\u201cEsta situaci\u00f3n los lleva a ellos a que tengan que tener muchos servicios gestionados\u201d,<\/em> se\u00f1al\u00f3.<\/p>\n La expectativa es que los partners puedan acompa\u00f1ar al cliente antes, durante y despu\u00e9s de la compra. Esto implica realizar consultor\u00eda, dise\u00f1ar soluciones, operar servicios y ofrecer soporte continuo.<\/p>\n El cambio tambi\u00e9n est\u00e1 relacionado con la evoluci\u00f3n hacia modelos de CapEx y OpEx<\/strong>. En lugar de depender \u00fanicamente de una venta inicial de infraestructura, los partners pueden desarrollar servicios recurrentes que les permitan mantener una relaci\u00f3n de largo plazo con el cliente.<\/p>\n Fortinet est\u00e1 impulsando este cambio mediante su programa Engage, que contempla diferentes modelos de negocio, incluidos integradores, proveedores de servicios de seguridad administrados (MSSP) y marketplaces.<\/p>\n Para Albarr\u00e1n, los partners tienen que hacer un \u201ccambio de chip\u201d porque el mercado ya no demanda \u00fanicamente la instalaci\u00f3n de un producto. Las empresas necesitan asesor\u00eda para entender sus riesgos, implementar nuevas tecnolog\u00edas y operar sus sistemas de seguridad de manera continua.<\/p>\n Esto implica desarrollar capacidades relacionadas con servicios administrados, consultor\u00eda y nuevas especializaciones.<\/p>\n Fortinet tambi\u00e9n ha reforzado durante 2026 sus actividades de capacitaci\u00f3n para partners. Por ejemplo, el Fortinet Xperts Roadshow M\u00e9xico 2026 estuvo dirigido a ingenieros expertos de sus principales partners y contempl\u00f3 workshops t\u00e9cnicos avanzados, sesiones pr\u00e1cticas y capacitaci\u00f3n especializada.<\/p>\n La compa\u00f1\u00eda tambi\u00e9n mantiene una estructura de formaci\u00f3n y certificaci\u00f3n para sus socios. En 2026 reconoci\u00f3 a centros autorizados de capacitaci\u00f3n y destac\u00f3 el papel de sus partners para enfrentar la brecha de habilidades en ciberseguridad.<\/p>\n Para Fortinet, la transformaci\u00f3n del canal mexicano no significa simplemente tener menos socios. La estrategia consiste en diferenciar el tipo de acompa\u00f1amiento que recibe cada uno.<\/p>\n Los partners que se encuentran en niveles iniciales pueden ampliar el alcance de las soluciones de la compa\u00f1\u00eda hacia empresas peque\u00f1as, mientras que los canales Advance y Expert tienen un papel m\u00e1s especializado en proyectos de mayor complejidad. \u201cSiempre estamos buscando a aquellos partners que est\u00e1n haciendo su propio crecimiento y que est\u00e1n buscando la evoluci\u00f3n de la compa\u00f1\u00eda\u201d<\/em>, explic\u00f3 Albarr\u00e1n.<\/p>\n La compa\u00f1\u00eda tambi\u00e9n est\u00e1 poniendo mayor atenci\u00f3n en la capacidad de sus partners para desarrollar proyectos que contin\u00faen despu\u00e9s de la venta inicial. Esto incluye renovaciones, servicios administrados e ingresos recurrentes.<\/p>\n El cambio representa una oportunidad, pero tambi\u00e9n una exigencia para los canales. A medida que las empresas adoptan nube, SASE, inteligencia artificial y otras tecnolog\u00edas, los partners necesitan actualizar constantemente sus conocimientos. En este escenario, el canal deja de ser solamente el intermediario entre el fabricante y el cliente. Su papel comienza a acercarse m\u00e1s al de un asesor tecnol\u00f3gico capaz de dise\u00f1ar, implementar y administrar la seguridad de una organizaci\u00f3n.<\/p>\n \u00bfCu\u00e1ntos partners tiene Fortinet en M\u00e9xico?<\/strong> \u00bfQu\u00e9 es Cyber Elite de Fortinet?<\/strong> \u00bfQu\u00e9 busca Fortinet en sus partners mexicanos?<\/strong> La compa\u00f1\u00eda no busca reducir su ecosistema de canales, sino aumentar la especializaci\u00f3n y el acompa\u00f1amiento a sus partners m\u00e1s avanzados.<\/p>\n","protected":false},"author":235,"featured_media":178877,"comment_status":"closed","ping_status":"closed","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"site-sidebar-layout":"default","site-content-layout":"","ast-site-content-layout":"default","site-content-style":"default","site-sidebar-style":"default","ast-global-header-display":"","ast-banner-title-visibility":"","ast-main-header-display":"","ast-hfb-above-header-display":"","ast-hfb-below-header-display":"","ast-hfb-mobile-header-display":"","site-post-title":"","ast-breadcrumbs-content":"","ast-featured-img":"","footer-sml-layout":"","ast-disable-related-posts":"","theme-transparent-header-meta":"default","adv-header-id-meta":"","stick-header-meta":"","header-above-stick-meta":"","header-main-stick-meta":"","header-below-stick-meta":"","astra-migrate-meta-layouts":"set","ast-page-background-enabled":"default","ast-page-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-4)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"ast-content-background-meta":{"desktop":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"tablet":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""},"mobile":{"background-color":"var(--ast-global-color-5)","background-image":"","background-repeat":"repeat","background-position":"center center","background-size":"auto","background-attachment":"scroll","background-type":"","background-media":"","overlay-type":"","overlay-color":"","overlay-opacity":"","overlay-gradient":""}},"footnotes":""},"categories":[16],"tags":[468],"class_list":["post-196675","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-distribucion","tag-channelleader"],"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/196675","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/users\/235"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=196675"}],"version-history":[{"count":2,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/196675\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":196677,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/196675\/revisions\/196677"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/media\/178877"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=196675"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=196675"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=196675"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}Fortinet tiene 2,600 partners en M\u00e9xico<\/span><\/h2>\n
Cyber Elite: la apuesta por trabajar m\u00e1s cerca de los partners<\/span><\/h2>\n
El partner ya no puede limitarse a vender hardware<\/span><\/h2>\n
De la venta transaccional a servicios de largo plazo<\/span><\/h2>\n
Preguntas frecuentes:<\/span><\/h3>\n
Fortinet cuenta actualmente con alrededor de 2,600 partners en M\u00e9xico<\/strong>, de acuerdo con los datos compartidos por Mar\u00eda Jos\u00e9 Albarr\u00e1n, directora de Canales Telcos SMB de la compa\u00f1\u00eda.<\/p>\n
Cyber Elite es una comunidad creada por Fortinet para trabajar de manera m\u00e1s cercana con sus partners Advance y Expert. El objetivo es ofrecer mayor acompa\u00f1amiento, capacitaci\u00f3n especializada y apoyo para desarrollar nuevos proyectos y negocios.<\/p>\n
La compa\u00f1\u00eda busca partners con mayor especializaci\u00f3n t\u00e9cnica y comercial, capaces de ofrecer no solamente productos, sino tambi\u00e9n consultor\u00eda, servicios administrados, soporte y soluciones de ciberseguridad de largo plazo. Esto est\u00e1 alineado con la evoluci\u00f3n de su programa Engage hacia plataformas, servicios y valor durante todo el ciclo de vida de las soluciones<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"