{"id":175988,"date":"2024-05-06T16:49:39","date_gmt":"2024-05-06T14:49:39","guid":{"rendered":"https:\/\/nuevoitsitio1.wpenginepowered.com\/mx\/2024\/05\/06\/go-to-market-la-conversacion-ha-cambiado\/"},"modified":"2025-11-21T18:43:33","modified_gmt":"2025-11-21T21:43:33","slug":"go-to-market-la-conversacion-ha-cambiado","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.itsitio.com\/mx\/columna-de-opinion\/go-to-market-la-conversacion-ha-cambiado\/","title":{"rendered":"Go-to-Market: la conversaci\u00f3n ha cambiado"},"content":{"rendered":"

Por Mauricio Pe\u00f1a, VP de BTS M\u00e9xico y responsable de desarrollo de mercados clave en LATAM.<\/em><\/strong><\/p>\n

A finales del 2023, entrevistamos a m\u00e1s de 100 l\u00edderes en ventas y marketing de diversas industrias sobre sus mayores desaf\u00edos y el pulso que observan con sus clientes para el 2024. Entre los principales hallazgos compartidos, se coincidi\u00f3 en un crecimiento centrado en el cliente, implementaci\u00f3n de estrategias GTM a trav\u00e9s de personas, sistemas y procesos, un foco en el avance tecnol\u00f3gico, la automatizaci\u00f3n<\/a>, IA y la toma de decisiones basadas en datos.<\/strong><\/p>\n

En n\u00fameros, el 73% de los encuestados indicaron que sus clientes esperan m\u00e1s valor en la resoluci\u00f3n de los problemas y desaf\u00edos, por parte de sus equipos de comercializaci\u00f3n<\/strong>; el 69%, que esos equipos identifiquen cambios emergentes a abordar de cara al futuro. Es decir, el aporte de valor, centrado en el cliente, como eje.<\/p>\n

Conversando con un cliente de la banca empresarial, el director comercial us\u00f3 una frase que describ\u00eda muy bien la tendencia que observan para los pr\u00f3ximos a\u00f1os. \u201cLa conversaci\u00f3n ha cambiado.<\/em> Los clientes ya no buscan hablar s\u00f3lo de productos y soluciones que impacten en los resultados del negocio. Hoy se buscan asesores que sean capaces de hablar de los retos futuros, anticiparse a sus necesidades; discutir acerca de los cambios emergentes del mercado y tendencias para preparar el negocio hacia el futuro. Tenemos que ajustar nuestra estrategia antes que la competencia\u201d.<\/em><\/p>\n

Entonces, \u00bfC\u00f3mo est\u00e1n evolucionando sus pr\u00e1cticas los vendedores para abordar las necesidades de los clientes? A continuaci\u00f3n, compartimos tres mejores pr\u00e1cticas actuales y las que le seguir\u00e1n elevando el valor aportado para aquellos clientes centrados en preparar su negocio para el futuro.<\/strong><\/p>\n

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  1. De la comprensi\u00f3n del cliente al pensamiento sist\u00e9mico<\/li>\n
  2. De Acelerar Resultados a ser un Activador del Cambio<\/li>\n
  3. Del B2B al P2P<\/li>\n<\/ol>\n
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    Los l\u00edderes que pueden entender y manejar sus propias emociones, as\u00ed como las de sus clientes, tienen m\u00e1s probabilidades de construir relaciones s\u00f3lidas y duraderas.<\/figcaption><\/figure>\n

    De la comprensi\u00f3n del cliente al pensamiento sist\u00e9mico<\/span><\/h2>\n

    La rapidez del cambio impacta en el negocio de los clientes y el mercado. Para diferenciarnos de la competencia se requiere de un enfoque centrado en el cliente, con un profundo entendimiento de su negocio y su ecosistema, para agregar valor en nuestras conversaciones; aumentar la red de contactos, el nivel de satisfacci\u00f3n y la recomendaci\u00f3n (NPS).<\/p>\n

    3 pr\u00f3ximas pr\u00e1cticas:<\/strong><\/p>\n