Distribución

Especialización en mayoristas: la ruta a seguir en 2023

El mayoreo ha cambiado a lo largo de los años, éste ya no es el mismo y le apuesta desde hace un tiempo a la especialización en tecnologías que demanda el mercado. Aquí te presentamos las propuestas de 4 mayoristas que destacan por llevar a los canales profesionalización, nuevas líneas de negocio, oportunidades y rentabilidad en este 2023.

La distribución de productos y servicios de tecnologías de la información (TI), cada día se vuelve más competitiva. Prueba de ello, son los mayoristas.

De acuerdo con información de Select, las empresas que pertenecen a ese sector darán continuidad a sus planes de expansión, desarrollo, establecimiento o potencialización de las capacidades y plataformas de hacer negocio, mediante una mayor especialización.

Ésta, destaca la consultora con más de 30 años analizando el mercado de tecnologías de la información y comunicación (TIC), tiene un enfoque por industrias o segmentos; de tal modo que les ayude a atender los requerimientos del mercado en la nueva realidad que vivimos.

Bajo esa línea, los mayoristas concentran buena parte de sus acciones en las tecnologías de la nube, ciberseguridad, centros de datos, redes, Inteligencia Artificial (IA), protección y gestión de datos, Telecomunicaciones o Internet de las Cosas (IOT), entre otras.

Además de cuidar la relación e impulso de sus distribuidores, sumando a quienes ya están desde hace varios años en esa especialización comercializando productos y servicios; o impulsando a quienes tienen las ganas de subirse al barco de la especialización.

El mayorista así, no sólo funciona como intermediario de la cadena productiva; también habilita negocios formando al canal de distribución mediante servicios profesionales y técnicos, capacitaciones, certificaciones, acciones de Mercadotecnia, dispersión de productos y financiamiento de asociados; entre otras muchas iniciativas.

Cuatro mayoristas, cuya presencia en México y otras regiones de Latinoamérica con más 3 o 4 décadas en el mercado, comparten con ITSitio las claves que pueden ayudar a definir una especialización en el mayoreo. Perfil que otras compañías pueden replicar para seguir creciendo o fortalecer su modelo de negocio.

6 beneficios a destacar de la especialización

De inicio, los directivos y ejecutivos entrevistados de los mayoristas Team, TD Synnex, Nexsys y HD Latinoamérica coinciden en algunos beneficios que ofrece la especialización:

  1. Enfoque de negocio por línea o unidad de negocio, lo cual potencia la atención específica por soluciones, nichos de mercado o segmento de clientes.
  2. Fortalecimiento del mayorista como empresa, e incluso del distribuidor que trabaja con este; pues los clientes saben que tiene la experiencia y la capacitación suficientes para ofrecer el servicio y productos de la mejor manera.
  3. Una oferta de servicios de formación y profesionalización para distribuidores enfocada en producto, marca o fabricante de TI; o por segmento o nicho de mercado.
  4. Diferenciación de la competencia, ya que dedicará más tiempo a pensar en las características de su público objetivo para ofrecer un servicio o producto que le aporte verdadero valor.
  5. Respaldo de los fabricantes de tecnología, que ayudan a desarrollar y fortalecer el perfil de especialización a través de capacitaciones y certificaciones
  6. Establecimiento de acciones comerciales y de generación de demanda más efectivas para llegar al mercado, así como beneficios de financiamiento, crédito o programas de lealtad, por ejemplo, dirigidos a los distribuidores.

Además de lo anterior, también coinciden en que la especialización permite disminuir la competencia y ampliar el mercado, el negocio se torna más rentable y los distribuidores están mejor profesionalizados.

Así que, en vista de que la competitividad aumenta cada día que pasa, la especialización es fundamental para el éxito de las empresas, permitiéndonos.

Tecnología que mejor juega en la especialización

Varios de los mayoristas consultados ven en las soluciones tecnológicas a distribuir un pilar esencial para definir un modelo de negocio especializado.

El respaldo de los fabricantes de TI también es el ingrediente adicional para desarrollar, concretar y seguir manteniendo un modelo de negocio que se reconozca por su especialización.

TD Synnex, por ejemplo, es un mayorista enfocado en líneas de negocio específicas: Centros de datos, redes de seguridad, IOT, nube y servicios. La firma trabaja con estas tecnologías con el objetivo de alinearse a la demanda del mercado, atención de necesidades de los clientes, tendencias, actualización y evolución de la propia industria de TI y segmentos de clientes.

En conjunto, esto les ayuda a destacar y dar continuidad a su modelo de negocio especializado, donde los fabricantes con quien tienen alianzas vienen a reforzarlo. Por ejemplo, en nube trabajan con Microsoft, Azure, AWS y Google. Cada una de estas firmas los ayudan a focalizarse, en términos de adopción y ejecución de la nube, dando respuesta a necesidades particulares.

TD Synnex cuenta con el respaldo de 130 fabricantes y esto ha sido pieza clave para posicionarse como un mayorista especializado.

Raffaelo Piccolo, CEO de TD Synnex México, destaca cuatro pilares que debe seguir todo mayorista que busca la especialización:

  • Desarrollo: apoyar al equipo de colaboradores internos y distribuidores con conocimiento teórico, práctico y comercial en la tecnología que se distribuye.
  • Impulsar y motivar la adquisición de conocimiento, certificaciones y respaldo de fabricantes con una infraestructura que incluye aulas y espacios para el entrenamiento de los distribuidores con coaches especialistas.
  • Ofrecer plataformas tecnológicas: dar a conocer estas con los distribuidores y mercado a través de actividades como show rooms, inversiones en equipo demo y servicios buscando la consolidación, nuevamente, de equipos de trabajo.
  • Trabajo en equipo: impulsar una cultura que promueva el trabajo en equipo; estar abietos y dispuestos a escuchar la crítica, además de mejorar y crear mejores negocios.

Entre los retos que enlista Piccolo para TD Synnex en la continuidad de su modelo de especialización, enlista: desarrollar a las personas en la oferta de las tendencias tecnológicas, como Centros de datos, servidores, IOT, Inteligencia Artificial (AI) y seguridad.

La razón para el directivo es: “Esto se convierte en una gran oportunidad de negocio, no sólo en México sino a nivel regional en toda Latinoamérica. La colaboración, las alianzas, relaciones comerciales y de negocio son la base para lograrlo”, menciona.

Especialización en mayoristas: la ruta a seguir en 2023

Premio a la especialización

Desde la perspectiva de Fausto Escobar Sánchez, Director General de Habeas Data México, grupo empresarial que incluye entre sus empresas a HD Latinoamérica, mayorista especializado en ciberseguridad y otras soluciones, la especialización del mayoreo en la actualidad es crucial debido a que las necesidades tecnológicas exigen atención oportuna efectiva y respaldo de soluciones que los clientes adquieren.

Justo es el caso de HD Latinoamérica, firma que ofrece soluciones integrales que requieren de una implementación eficaz y confiable para el cliente final. De ahí, explica el directivo, la importancia de mantener actualizados a sus distribuidores en términos del portafolio de producto del mayorista.

De igual manera, Escobar Sánchez reconoce las soluciones tecnológicas como un pilar fundamental para la especialización del mayoreo. Así, HD Latinoamérica desde un inicio ha desarrollado este perfil en la ciberseguridad y la continuidad del negocio bajo la línea actual que demanda el mercado: migrar las tecnologías hacia la nube y la automatización de los procesos de negocio.

Las alianzas estratégicas con proveedores y fabricantes de tecnología, son relevantes para Escobar Sánchez, ya que permiten a las empresas aprovechar diferentes sinergias en un entorno comercial cada vez más competitivo.

De acuerdo con la opinión del directivo, establecer acuerdos comerciales con firmas muy bien enfocadas en el tipo de tecnología que desarrollan, favorece el crecimiento y desarrollo para ampliar el alcance del mayorista en conjunto con sus distribuidores; fortalecer áreas y lograr objetivos.

Así, añade, se accede de manera más efectiva al mercado, tecnologías e innovaciones. De hecho, en diciembre 2022, HD Latinoamérica fue reconocido por ESET, firma de ciberseguridad, por el nivel de ventas logrado junto con sus canales, así como por la retención de clientes en la región de América Latina: “esto fue el resultado de un trabajo en equipo; siempre nuestro esfuerzos van enfocado a continuar en un modelo especializado del mayoreo porque proporciona resultados y soporte 360”, comenta Escobar Sánchez.

Capacitación y certificación: acciones para especializar al canal

La especialización del mayoreo también va de la mano de la formación de sus distribuidores. Capacitar y certificar a estas también representa una estrategia de gran importancia para desarrollar el perfil especializado en el mayoreo.

En el caso de HD Latinoamérica se trata de iniciativas de apoyo al canal de distribución con el objetivo de especializarlos en las soluciones y servicios que comercializan. Además, de que los distribuidores también automaticen sus procesos.

Especialización en mayoristas: la ruta a seguir en 2023“Contamos con un programa de canal atractivo, que responde a las necesidades de especialización de nuestros socios. Además de otras iniciativas, como una tienda en línea, para facilitar la adquisición de soluciones agilizando de este modo los procesos de venta. Adicionalmente, nos apoyamos con los fabricantes para capacitar y certificar a los distribuidores”, comenta Fausto Escobar Sánchez.

TD Synnex por su parte, resalta el respaldo de 130 fabricantes como pieza clave para posicionarse a la fecha como mayorista especializado: asimismo, estas alianzas han favorecido su enfoque en acciones de entrenamiento, capacitación y certificación de sus distribuidores.

Esta firma, en México, cuenta con 5 aulas habilitadas para esas acciones; así como un showroom en donde los canales de distribución acuden y hacen pruebas de las soluciones.

“La profesionalización de los distribuidores también es clave para impulsar el modelo de especialización que llevan hoy los mayoristas”, dice Raffaelo Piccolo.

Revolucionar la forma de ofrecer tecnología

Team es un mayorista que desde el principio se definió como un mayorista especializado hace 40 años. En ese tiempo, se reconocía por comercializar únicamente los productos de HP; ahí encontraba su modelo de enfoque y especialización.

Fiel a esa propuesta de negocio, ha evolucionado manteniendo su perfil de especialización. Actualmente, considera a este una prioridad y se define como un mayorista de valor e integración.

“Es una de nuestras estrategias principales donde cada vez más invertimos tiempo y recursos humanos para agregar valor al canal de distribución y cliente final a través de nuestra oferta que es acompañamiento preventa y venta, toda la parte de servicios postventa y hoy en día todo lo que tiene que ver con la administración de las renovaciones.

Adicionalmente, Team ha desarrollado una especialización a través de 6 unidades de negocio: Analytics & Data Management, Cibersecurity, Work Place and Mobility, Hybrid Data Center, Design & Printing y Stratosphere.

Esta última, la destaca Leonel Gómez, Chief Business Unit & Marketing Officer, como una de las apuestas principales del mayorista en el camino de la especialización; por tratarse de soluciones nube y Azure que han mostrado un crecimiento sostenido en los últimos 8 trimestres: 30% es el dato que maneja el propio mayorista.

También a lo que se refiere a e-services e infraestructura como servicio con HP y HPE, así como soluciones de ciberseguridad y wireless con un esquema de servicio u on premise.

De igual modo, comenta, continúan con soluciones tradicionales y la suma de marcas de alto valor como Greenlike y HPE.

La visión de Team, comenta Gómez, es revolucionar la forma de ofrecer tecnología al mercado a través de sus distribuidores, atendiendo el cambio constante del ramo tecnológico y las demandas de los clientes en cuanto transformación digital.

“Las primeras necesidades eran muy básicas y demandaban sólo un equipo de cómputo para trabajar; pero hoy esas necesidades se han ido sofisticando con el tiempo y es así como también se debe ir diversificando nuestra oferta del valor del mercado. De esa manera, hemos ido integrando marcas que nos permitan atender las demandas del mercado y dando acompañamiento a los canales para resolverlas”, expresa Gómez.

Especialización en mayoristas: la ruta a seguir en 2023

Inicialmente, Team inició hace 40 años únicamente vendiendo HP y esta marca era el 100% de su negocio. Después comenzaron a añadir otras para complementar, dado que los equipos de cómputo comenzaron a requerir plataformas para operar, así como herramientas de productividad.

A su portafolio se sumó Microsoft y en la actualidad resalta el tema de ciberseguridad con proveedores como Tenable, entendiendo que esa tecnología es crucial para las empresas.

Team ha venido robusteciendo su portafolio de productos con el objetivo de satisfacer las necesidades del mercado, de la mano de complementar esa parte con capacitaciones en su ingeniería para cumplir con el ciclo de venta o sales journey.

Para Gómez, la especialización que mantienen como mayorista ha facilitado llevar al mercado soluciones de valor trascendentales, de las cuales el canal de distribución se beneficia en términos de negocio mediante un portafolio de soluciones robusto.

Esto, añade, cumple con las expectativas de inventario y proporciona herramientas precisas y aplicables en diferentes verticales de mercado; estrategias que con el paso del tiempo Team ha ido perfeccionando hasta fortalecer su propuesta de mayorista especializado.

“Hemos sabido atender y satisfacer las necesidades y requerimientos de valor de los consumidores. Estas van en el sentido de funcionalidad, calidad, disponibilidad y precio. Es ahí donde también aplicamos nuestro modelo de especialización y valor”, destaca Gómez.

Del perfil general al modelo especializado

Daniel Cerón, Director General de Nexsys México, recuerda que fue en la década de los 80s cuando inició el mayoreo de tecnologías de la información, comercializando productos básicos, como computadoras y otro tipo de equipos. Algunos de los mayoristas de ese entonces, relata, se consolidaron como generales al integrar diferentes líneas de productos tecnológicos.

Mas el escenario de hoy es muy diferente. El propio Cerón destaca la estrategia de Nexsys y otros mayoristas de establecer una línea de negocio especializada. El objetivo: atender de manera efectiva las necesidades específicas de los diferentes nichos de mercado con soluciones particulares.

El reto: lograr que la industria conociera a Nexsys como un mayorista especializado que ofrece diversas tecnologías de software y hardware. Además de una cadena de comercialización con un perfil de especialización, pues entre sus filas se encuentran distribuidores de valor agregado (VARs), proveedores de software independiente (ISV) e integradores de sistemas.

Especialización en mayoristas: la ruta a seguir en 2023Todos ellos, comenta Cerón, ayudan a integrar y fortalecer el perfil especializado de Nexsys, pues hoy en día promueven como diferenciador ser un aliado estratégico para fabricantes y socios de distribución; debido a su conocimiento del mercado, modelo de distribución, estructura de servicio y manejo de un esquema de desarrollo para distribuidores.

“Cambiar la imagen y modelo hacia un mayorista especializado cuesta un poco, mas si se tiene una estrategia y pasos claros a dar con el tiempo este modelo se va fortaleciendo. Hoy estamos bien apuntalados en segmentos de hardware y software. Estamos consolidados como un jugador importante como mayorista de valor con una especialización clara en soluciones de software y hardware con presencia en varios países de Latinoamérica ”, resalta el ejecutivo.

 

Por Omar Barrera Dávila y Viridiana Santiago

Autor

  • Florencia Gómez Forti

    Periodista y Social Media Manager especializada en tecnología y espectáculos. Comenzó su camino en el mercado IT de la mano de ITSitio y hoy es Editora de Contenidos para toda la región. Realiza coberturas especiales internacionales y nacionales para marcas como HP Inc. e IBM.

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