Claves para vender infraestructura moderna, según Dell EMC

Modernizar la infraestructura es, desde el punto de vista de los clientes, ofrecerles arquitecturas que les brinden ventajas competitivas. En los centros de datos todavía perviven tecnologías legadas, cuyo costo operativo es muy elevado. Dell EMC propone #GetModern (Modernízate), pero detrás de esta propuesta hay una filosofía, y un negocio. ITSitio.com habló con Arturo Benavides, director del Modern Infrastructure Team (antes Primary Storage) para América Latina de Dell EMC, sobre esta forma de encarar el negocio.

El escenario: el stand de Dell EMC en el reciente foro de Canalys, en Buenos Aires, bordeando las postrimerías de ese espectacular encuentro. La idea: conversar con Arturo Benavides sobre las implicancias de lo que en su compañía dieron en llamar Infraestructura Moderna. No era un tema menor: el canal debe entender de qué se trata y aprender a vender y a desplegar esta clase de infraestructura para ayudar a los clientes en su Transformación Digital. Al fin y al cabo, la transformación de la infraestructura suele ser un bien primer paso para la transformación del negocio.

¿Qué está debajo de la modernización de la infraestructura de almacenamiento?, le preguntamos a Benavides. “Por un lado —respondió—, está la tecnología flash. El pronóstico de los analistas es que, de aquí al 2025, prácticamente no vas a ver partes mecánicas (discos tradicionales) en un datacenter. Todo estará basado en memoria. Eso tiene muchas ventajas desde el punto de vista del costo operacional: ahorro de energía, más velocidad…”

La segunda característica de la infraestructura moderna, agregó, es que sea scale out. “Que, si tienes una iniciativa de negocio que te dispara que, en lugar de Terabytes de información, necesites Petabytes, entonces la arquitectura debe estar preparada para escalar sin necesidad de hacer un nuevo despliegue, o reingeniería, o reentrenar a la gente”. Finalmente, el tercer componente de esta infraestructura —explicó Benavides—, es que esa infraestructura esté habilitada para la nube (cloud enabled). Y esto implica que esa infraestructura se pueda “consumir como servicio”. Se trata de la misma experiencia de consumo que se ha popularizado a través de la oferta de servicios de nube pública, ahora llevado de puertas hacia adentro de la organización.

“Es en este marco, los CIOs y las áreas de TI deberían convertirse en brokers de servicios para la empresa. ¿A quién se le contratará el servicio? Si TI lo puede dar de una manera rentable desde el datacenter, entonces será a TI. Si hay una oferta que es más rentable en la calle, entonces se comprará por fuera de TI. Ahí, lo importante es que todo pueda interconectarse”, dijo Benavides.

LA CONVERGENCIA COMO NEGOCIO

No todo es almacenamiento, claro está. El cliente puede comprar un arreglo de discos, considerando la oferta de dos o tres proveedores tecnológicos. Del mismo modo, puede obtener soluciones de cómputo o de red. El resultado, generalmente, es que los procesos de adquisición se prolongan por meses y que, una vez que se adquirió el equipamiento, el cliente debe luchar por integrar y conseguir soporte de cada parte. Se trata de una alternativa que ofrece un costo inicial bajo, pero cuyo costo total de propiedad (TCO: esto es: el costo inicial, más el de operación y mantenimiento a lo largo de la vida útil del equipo) es muy alto.

La alternativa, según Benavides, es ofrecer una solución basada en una arquitectura convergente o hiperconvergente, “que ya integra todos los principios del datacenter moderno. En esa arquitectura convergente están empaquetados los principios de los que te hablaba. Incluye arreglos flash, es scale out, es cloud enabled, son infraestructuras confiables. Esa solución proveerá la consolidación, la virtualización, la orquestación… Además, lleva mucho menos tiempo de instalación, un par de días. Y un único proveedor se hace responsable de soportarlo íntegramente”.

Benavides asegura que, para vender esta clase de soluciones, los partners del canal deben entender el valor que estas soluciones traen al negocio, y ayudar a que los clientes comprendan esto en el marco del cálculo del TCO (y no sólo del costo inicial). Por otra parte, a través de la provisión de infraestructura moderna, los partners pueden ayudar a las áreas de TI a que logren la agilidad necesaria para convertirse en ese broker de recursos de TI que el negocio necesita.

—¿Podría dar un ejemplo de productos o soluciones que permiten este abordaje a la infraestructura?

—Por ejemplo, tenemos dos estilos de arquitecturas convergentes o hiperconvergentes. Las que son basadas en Software Defined Storage, y las que son basadas en Bloques. Para aplicaciones de la segunda plataforma, ambientes cliente-servidor, que demandan alta resiliencia en el hardware son las de bloques. Y el producto es el VxBlock. Para aplicaciones que ya son de nueva generación o nativas en nube (un segmento que hoy está creciendo mucho), que se construyen en ambientes distribuidos, en contenedores, donde la resiliencia está implícita en el software: tenemos los appliances VxRail.

“Hemos estado capacitando al ecosistema de canales, a todos los que están interesados en montarse en esta ola. Ellos se diferencian entendiendo y ayudándole al cliente a entender cuál es el valor de las arquitecturas modernas”, resume Benavides.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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