El canal de Dell tuvo un inicio del 2022 envidiable: Claves de lo que vendrá

Dell Technologies anunció los resultados de su programa de canales en un encuentro de prensa celebrado de manera virtual, del que participaron Alvaro Camarena, SVP Ventas de Canales para Dell Technologies Latinoamérica; Rafael Schuh, Channel Strategy & Program LatAm Director y Felipe Montenegro, Channel Storage LatAm Lead. “Durante los últimos cuatro trimestres (año fiscal 2022, que corresponde al año calendario 2021), los socios a nivel mundial entregaron US$ 60.000 millones en pedidos. Es lo máximo que hemos visto en la historia de Dell Technologies y Latinoamérica fue la mejor región. Estamos muy agradecidos de tener el mejor ecosistema de socios de la industria a nuestro lado”, precisó Camarena. Vale aclarar que el Dell Partner Program nació hace más de una década y hoy el negocio de los canales ya representa el 60%.

Este desempeño se dio a pesar de las dificultades que todas las compañías a escala global están enfrentando en sus cadenas de suministros. “Y si bien hemos mejorado mucho, porque tal vez algunas partes que hacían falta hace un año hoy están bien, hay otras, más relacionadas con el centro de datos, que todavía se ven afectadas. Creemos que estamos en una muy buena posición. En los dos años pasados estuvimos muy bien posicionados porque nuestro equipo de supply chain es el mejor de la industria, somos un cliente muy importante para muchos de los proveedores, y también porque hemos trabajado en tener visibilidad de las órdenes, de lo que necesitaban los partners y estar cerca de ellos”, declaró Camarena.

El ejecutivo habló de los cambios que están sufriendo el mercado, y el mundo en general, con tecnologías que son relevantes y que se están dando al mismo tiempo. Tal el caso de Cloud, Big Data, IA, Machine Learning, Edge, IoT y otras. “Los clientes saben que se tienen que transformar, saben que hay un sentido de urgencia —y hubo un llamado de atención en los últimos dos años—, pero no todos saben cómo hacerlo”. Para Camarena, la competitividad de una empresa hoy mismo depende de “que sea digital, esté impulsada por datos y que opere en un ambiente multicloud”. Estos tres pilares son los que habilitan el resto de las oportunidades. “Los clientes quieren resultados, y allí los partners son fundamentales”, agregó.

El pasado año fiscal, el negocio de canales creció el 50% interanual. Los resultados del primer trimestre fiscal de este año (que son los más recientes que se encuentran disponibles) indican que, incluso con estos antecedentes tan positivos, ese negocio siguió creciendo (alrededor del 10% interanual). Por su parte, el negocio de distribución (mayorista) creció un 4%, y los negocios de almacenamiento y de servidores crecieron 45% y 27% respectivamente (siempre, año contra año). “El mundo pasó de un boom de sistemas client, por la necesidad (que planteó la pandemia) de poder trabajar desde cualquier lugar, y ese boom se está moviendo ya al centro de datos”, acotó Camarena. El mencionado negocio de client creció sólo un 6% (esperable luego del boom de los años anteriores), al tiempo que los partners ganaron un 48% más en materia de rebates que hace un año.

Tendencias en 2022

A su turno. Montenegro puso el foco en las soluciones de almacenamiento, que fueron protagonistas de algunos anuncios trascendentes del Dell Technologies World (DTW). El ejecutivo explicó que, en un contexto donde los datos (su volumen, sus características) necesarios para llevar adelante nuevos y aun no testeados modelos de negocios resulta impredecible, es muy importante saber dónde correr las cargas de trabajo. “La nube puede ser apropiada. Pero debemos usar una estrategia, una guía y saber qué productos resultan idóneos. Es aquí donde el rol del partner resulta fundamental”.

Las novedades anunciadas en el DTW abarcaron servicios de nube pública, particularmente en AWS (Amazon) y Azure de Microsoft, y mejoras en PowerStore/PowerMax/PowerFlex. “Con estas novedades, los socios pueden impulsar aún más los resultados que exigen los clientes mientras ofrecen valor agregado y servicios especializados. Juntos, estamos desbloqueando todo el potencial de la nube múltiple a través de capacidades de servicio global y flexibilidad en todas partes: en las instalaciones, en la nube pública y todo lo demás”, enfatizó Montenegro. Para el canal, esto también significa una mayor posibilidad de diferenciación respecto de la competencia. (Sobre los anuncios de DTW, ver recuadro en esta misma nota).

Otro de los focos que tocó Montenegro fue la protección de los datos, habida cuenta de que los ciberataques a las empresas van en aumento. Por esta razón, la pretensión de Dell es acompañar a los clientes en sus estrategias de protección y seguridad de los datos con soluciones best in class que incorporan la infraestructura, la interconexión, los servicios y la experiencia técnica y de mercado necesarios. Con esta oferta, y el hecho de que las organizaciones están poniendo a la seguridad como parte de una estrategia integral, Dell espera que se redefinan las oportunidades de crecimiento para sus socios.

Prioridades de canales de la región

Uno de los puntos fuertes que está impiulsando el negocio de los paertners es el desarrollo de sus habilidades técnicas, apartado en el que Dell Techologies continúa invirtiendo fuertemente. En esta línea, brinda más de 260 seminarios online sin costo al año y un programa de certificaciones a través de Dell Learning Hub. En la actualidad, estas iniciativas han alcanzado a más de 20.000 profesionales del ecosistema de canales.

“Actualmente tenemos más de 500 socios metálicos y una fuerte red de distribución conformada por más de 30.000 resellers. Escuchamos atentamente los comentarios de nuestros partners para asegurarnos de que sus conocimientos continúen llegando alto y claro porque ellos son una extensión importante del equipo y nos sentimos muy orgullosos del crecimiento que han tenido”, resumió Schuh.

Para este año, las prioridades de la marca pasarán por los ejes transaccional, transformacional y de experiencia. En el primero, los objetivos incluyen crecer en todas las líneas de negocio; acelerar el negocio de almacenamiento de rango medio, infraestructura hiperconvergente y Data Protection Suite; crecer en nuevos clientes y desarrollar más el espacio de soluciones conjuntas con VMware. En materia de transformación, el objetivo es construir nuevas oportunidades de mercado, lo cual implica impulsar y acelerar APEX (las soluciones infraestructura y capacidades de nube como servicio de Dell), redefinir la formación y las competencias, e integrar las iniciativas de sostenibilidad (ESG). En el campo de la experiencia, Dell está buscando mejorar aún más la experiencia de los socios, facilitar la colaboración y el compromiso de éstos, impulsar la adopción en línea y continuar con la simplificación del programa, que ya está en curso.