Economía de las plataformas: Los mayoristas también apuestan a los marketplaces

Ecosistemas y plataformas. Las nuevas formas de hacer negocio tienen estos dos componentes como protagonistas, y los distribuidores lo saben. Le contamos algunas de las plataformas y marketplaces (en sus distintos sabores) que los mayoristas ya echaron a rodar para beneficio de los canales.

El panorama de la transformación digital de los clientes puede ser sumamente complejo. Tanto es así que ya se ha hecho popular la frase: “Ningún proveedor puede cubrir por sí solo todas las necesidades tecnológicas del cliente”. Esta situación es una de las tantas que hacen cada vez más atractiva la nueva economía de las lataformas, y en particular las plataformas B2B.

En un white paper de 2017, el Foro Económico Mundial, decía que “las plataformas digitales B2B permiten asociaciones en vastos ecosistemas que están redefiniendo industrias y creando nuevos modelos de negocio. Estas plataformas prometen resultados más inclusivos y diversos, al tiempo que amplían el acceso al mercado y aumentan los niveles de innovación para los participantes”. Para los analistas, no había dudas acerca del poder de transformación de estas plataformas, “pero hay una cantidad de desafíos que deben abordarse. Las plataformas son difíciles de construir —decían hace tres años— y los líderes deben establecer un ambiente en el que puedan florecer. El rápido ritmo del progreso tecnológico, la transformación cultural y organizativa, las regulaciones obsoletas y las métricas irrelevantes, son prioridades clave que deben abordar los responsables de las políticas y los líderes empresariales”. Desde entonces, las plataformas B2B se han multiplicado, multiplicando también su poder transformador.

El comercio digital B2B está creciendo y rápido: Forrester Research estima que, para 2023, alcanzará los US$ 1,8 billones en todo el mundo. Pero cuando se compara con el espacio del comercio electrónico B2C, las opciones B2B están muy rezagadas. En muchos sentidos, esta división es comprensible. Las cadenas de valor B2B suelen ser más complicadas. Otra situación que impulsa el uso de plataformas B2B específicas, y los ecosistemas de negocios subyacentes. OK, no todos están preparados para lanzar un marketplace, pero todos pueden participar de uno.

La buena noticia para el canal es que buena parte de los grandes mayoristas globales y regionales (y algunos locales también), tiene una plataforma electrónica B2B para habilitar la colaboración entre partners, o bien disponen de un marketplace de apps o de soluciones, con extensos ecosistemas subyacentes, cuyos miembros en algunos casos pueden ser al mismo tiempo proveedores y usuarios de dichos productos y servicios.

Nuevos modelos de negocios

Pablo Barriga, Solutions Architect de Go Connect en Licencias OnLine, explica que este programa plantea un nuevo modelo de negocios, al habilitar la expansión del negocio de los partners, la diferenciación competitiva, su transformación en referentes desde el conocimiento, la generación de nuevas oportunidades de negocio y la potenciación de la rentabilidad en vínculos de largo plazo.

La plataforma GoConnect de Licencias OnLine propone una integración de soluciones que se enmarcan en este escenario de teletrabajo. “Lo hemos enmarcado en tres escenarios potenciales —comenta Pablo Barriga—. El primero es trabajar en esa conectividad segura con marcas como Check Point, Forcepoint, Sophos, o Citrix, cuyas soluciones siempre han sido focalizadas en el tema de seguridad perimetral, pero hoy son habilitadores de lo que es una actividad segura, y con el foco de VPN”.

Pablo Barriga

El segundo foco, agrega, apunta a “cómo, una vez que tenemos esa conectividad, podemos ser más eficientes en tema de colaboración, es decir, cómo puedo trabajar en un documento con toda mi área de negocio y establecer una comunicación unificada. Aquí entran en juego herramientas que nos permiten generar esta colaboración integrada y que, al mismo tiempo, la empresa no pierda la eficiencia de la productividad que tenía al manejar estas herramientas. Tenemos Microsoft Teams: una herramienta que estamos promocionando como un habilitador para generar esta colaboración, con todos los componentes de la suite Office 365, y Citrix ShareFile: una plataforma de colaboración documental”.

“Finalmente, tenemos un último escenario potencial: las aplicaciones. Aquí nos referimos a la virtualización de escritorios. Entran en juego los servicios en la nube de Microsoft, en la nube de Azure como tal, y podemos virtualizar estos escritorios o aplicaciones con varias propuestas como Citrix, o VMWare, que nos ayudan a tener todo esto como una solución orquestada”, resume el responsable de Go Connect.

A partir de estas nuevas modalidades de trabajo, la ciberseguridad toma mucha más relevancia de la habitual. “Cuando hablamos de ciberseguridad en teletrabajo surgen tres consideraciones técnicas: primero, asegurar la conectividad que es tener una VPN segura; segundo, la seguridad de la identidad del usuario a través de temas de doble factor de autenticación; y tercero, seguridad de puntos finales, que sea una estación segura, con antimalware, que tenga un antivirus next generation”, señala el ejecutivbo. En la actualidad, todas las empresas están sufriendo un riesgo muy fuerte por el tema de la pandemia.

“Esta situación se convierte en una oportunidad de brindar soluciones, de tener una conectividad inmediata e, incluso, hay partners que están construyendo servicios gestionados de VPN o de virtualización de escritorios —destacó Barriga—. El teletrabajo hoy es una estrategia de mercado que tiene que ser ejecutada inmediatamente”. Según el vocero, parte de la propuesta de valor del mayorista es poder ofrecer un proyecto tradicional, uno mensualizado o uno bajo demanda. “Esto impulsa que el partner llegue a tener la menor inversión posible sobre el proyecto o necesidad que va a apalancar con sus clientes”, explicó. “El partner ejecuta las tareas de conocimiento, implementación y operación, y nosotros desde Licencias OnLine apalancamos con nuestras tecnologías, facilitando los componentes necesarios”.

Licencias Online

  • Nombre de la plataforma o marketplace: Go Connect de Licencias Online
  • Dirección web: https://goconnect.licenciasonline.com/
  • Objetivo de la plataforma o marketplace: Es el programa para desarrollar a los partners de Licencias Online en la estrategia de venta consultiva de soluciones multivendor hiperconectadas
  • Tipo de soluciones / aplicaciones que publica: En Go Connect buscamos salir de las combinaciones tradicionales de un solo vendor, incorporando las potencialidades de varios productos líderes en el mercado. Para ayudar a los partners que recién se inician en este camino de transformación, el programa Go Connect presenta escenarios de soluciones multivendor que ya están prearmados y validados por los distintos vendors. Esta homologación garantiza la compatibilidad que existe entre los componentes de diferentes vendors, como así también que la solución sea estable y de confianza. A partir de esta clase de soluciones, el partner podrá desarrollar su propia “marca blanca”, y avanzar hacia un modelo de negocios de MSP (Managed Service Provider, o proveedor de servicios administrados). Queremos que pueda llegar a integrar rápidamente tecnologías que están cambiando el mundo, para convertirse así en una suerte de partner 3.0.
  • ¿A quiénes están destinadas estas soluciones? Se trata de un programa habilitador hacia el canal, que les permite abrir un nuevo diálogo con sus clientes. Además, les plantea un nuevo modelo de negocios que permite expandir su negocio, diferenciarse competitivamente, tansformarse en referentes desde el conocimiento, generar nuevas oportunidades de negocio, y potenciar la rentabilidad en vínculos de largo plazo. Por el lado de los vendors/las marcas, el programa Go Connect de Licencias Online permite cumplir con las expectativas de negocios posibilitando el crecimiento en la venta nueva, reclutar nuevos canales, incrementar capacidades en canales actuales, generar nuevos clientes, ingresar a nuevos mercados, integrar con otros vendors, difundir tecnologías estratégicas, y proyectar nuevas soluciones.
  • Cobertura geográfica: Regional
  • Tipo de partners que participan: Es un programa inclusivo, abierto a todo tipo de canal.
  • Cantidad de partners que tienen presencia en la plataforma: Tenemos casi 900 registrados al programa, la mayoría son partners.
  • ¿Las soluciones deben incluir componentes de vendors específicos? Tenemos soluciones integradas de casi todas las marcas líderes con las que trabajamos a nivel regional.
  • Cantidad de soluciones publicadas: +35
  • Rubros principales de las soluciones: Dentro del catálogo tenemos soluciones multivendor en servicios, disponibilidad, infraestructura, seguridad, networking, VDI, monitoreo, movilidad, normativa.

La nube y su efecto catalizador

Jairo Velasco

Un punto importante para todo negocio es la experiencia que pueda ofrecer a sus clientes. Las plataformas hacen posible que un vendor o un distribuidor (esto es, el eslabón previo en la cadena de comercialización) puedan ofrecer plataformas a sus canales a modo de herramientas de venta. El CSP Store de Nexsys va en esta dirección, pero es más que eso brinda el con el plus de visualizar la facturación en la misma plataforma.

“La evolución del negocio Cloud ha sido no solo acelerada, sino que se ha convertido en catalizador y el propulsor de las tecnologías y procesos que han dado cabida a lo que llamamos hoy transformación digital. Es por eso que Nexsys brinda a nuestros partner herramientas de trabajo para apoyarlos en estos procesos de transformación a través de nuestra plataforma digital Nexsys CSP Store”, define Jairo Velasco, gerente regional de eBusiness.

Nexsys

  • Nombre de la plataforma o marketplace: Nexsys CSP Store
  • Dirección web: nexsysla.cloud
  • Objetivo de la plataforma o marketplace: Brindar a nuestros partners un marketplace para la gestión de suscripciones, licenciamiento y facturación de soluciones cloud disponibles en el mercado.
  • Tipo de soluciones / aplicaciones que publica: Soluciones multivendor y servicios web utilizados para integrar las tiendas de nuestros partners con nuestro Marketplace.
  • ¿A quiénes están destinadas estas soluciones? A nuestros partners de tecnología y aquellos que quieran hacer parte de nuestro ecosistema.
  • Cobertura geográfica: 21 países a nivel Latinoamérica y el Caribe, excepto Brasil
  • Tipo de partners que participan: Cualquier partner suscripto a Nexsys puede participar en nuestro Marketplace.
  • Cantidad de partners que tienen presencia en la plataforma: Contamos con más de 500 partner activos a nivel Latam.
  • ¿Las soluciones deben incluir componentes de vendors específicos? Nuestro marketplace ofrece soluciones multivendor en sus diferentes modelos de distribución, entre ellos encontramos:
    • Autodesk
    • IBM
    • Kaspersky
    • Microsoft

  • Cantidad de soluciones publicadas: Nuestro catálogo cuenta con más de 1000 productos disponibles para la venta a través de nuestro marketplace.
  • Rubros principales de las soluciones:
    • Productividad
    • Diseño
    • Ofimática
    • Seguridad
    • Cloud
    • Integración

Colaboración entre partners

Sergio Mastrángelo

La plataforma Partner to Partner es una iniciativa del mayorista argentino Microglobal que apunta a resolver aquello que decíamos en el primer párrafo del informe: “Ningún proveedor puede cubrir por sí solo todas las necesidades tecnológicas del cliente”.

“Nuestra plataforma permite a los partners certificados ofrecer sus servicios en los negocios de nuestros partners comerciales que no tienen esas certificaciones técnicas —comenta Sergio Mastrángelo, director comercial de Microglobal—. Por otra parte, esos canales comerciales que requieren contratar servicios, pueden hacerlo aquí y ofrecer a sus clientes una solución completa. Para ayudar a los miembros de nuestra plataforma, dedicamos recursos para el posicionamiento y la generación de la demanda de sus servicios en toda nuestra red de canales”.

    Microglobal

    • Nombre de la plataforma o marketplace: Partner to Partner
    • Dirección web: microglobal.com.ar
    • Objetivo de la plataforma o marketplace: Aplicación para el desarrollo de negocios entre partners.
    • Tipo de soluciones / aplicaciones que publica: Servicios profesionales según la especialidad de cada partner.
    • ¿A quiénes están destinadas estas soluciones? Los servicios que ofrecen los partners especialistas están destinados a partners comerciales para que juntos, agreguen valor al cliente final.
    • ¿Cómo se abonan estas soluciones? Los servicios se cotizan y se facturan dentro de las soluciones y productos que ofrece Microglobal a su red de canales.
    • Cobertura geográfica: Argentina
    • Tipo de partners que participan: Todos los partners de Microglobal.
    • Cantidad de partners que tienen presencia en la plataforma: 100+
    • ¿Las soluciones deben incluir componentes de vendors específicos? Los partners ofrecen servicios para todas las marcas, inclusive aquellas que no comercializamos. es una plataforma abierta.
    • Cantidad de soluciones publicadas: 300+
    • Rubros principales de las soluciones: Se ofrecen servicios para todo tipo de soluciones tecnológicas.

    Verticalizando soluciones

    David Baquerizo

    Ingram Micro optó por separar la oferta de soluciones en varios verticales, dedicando a algunos de estos verticales un marketplace específico, como son los casos de Seguridad, Nube e Internet de las Cosas (IoT). Sobre el primero de estos espacios comunes (el de las Soluciones de Seguridad), David Baquerizo, director de Vendor Management en las áreas de Cybersecurity, Datacenter & IoT de Ingram Micro, explica: “Los desafíos, amenazas, la complejidad y las oportunidades comerciales que rodean a la seguridad cibernética pueden ser abrumadores. Nuestra meta en Ingram Micro es simple. Queremos ayudar al partner a ser (convertirse en) un asesor de seguridad que obtenga más rentabilidad y goce de un nivel de confianza muy alto”.

    Ingram Micro (Seguridad)

    • Nombre de la plataforma o marketplace: Soluciones Ciberseguridad
    • Dirección web: https://latam.ingrammicro.com/Cybersecurity_2020_SPA
    • Objetivo de la plataforma o marketplace: La plataforma permite encontrar todas las soluciones y proveedores de Ingram Micro para Ciberseguridad. Además cuenta con un calendario actualizado de trainings para el mercado hispanoparlante.
    • Tipo de soluciones / aplicaciones que publica: Las soluciones que se pueden encontrar dentro del portal aparecen organizadas por tipo de soluciones, guiando por los estándares NIST.
    • ¿A quiénes están destinadas estas soluciones? Las soluciones están orientadas a ofrecer una estructura completa y robusta de Ciberseguridad en el mercado tecnológico.  Nuestro ecosistema podrá encontrar las opciones de los vendors líderes del mercado para responder a las necesidades actuales en materia de seguridad y tecnología.
    • Cobertura geográfica: Latinoamérica, incluido Brasil, Caribe & Centroamérica.
    • Tipo de partners que participan: Todos
    • Cantidad de partners que tienen presencia en la plataforma: Actualmente 500
    • Cantidad de soluciones publicadas: + 10 soluciones
    • Rubros principales de las soluciones: Identificar, Proteger, Detectar, Responder y Recuperar.

     

    En materia de IoT, que es otro de los verticales donde Ingram Micro hace foco, Baquerizo explica: “Estamos trabajando en fortalecer nuestro portafolio de IoT en Latinoamérica, de la mano de alianzas con vendors globales tales como Advantech, Intel, Buddy, Roambee, Cisco, IBM, Microsoft, o Aruba, con el fin de poder llevar a las distintas geografías de la región de América Latina el más variado y robusto portafolio tanto de componentes, kits y soluciones integradas que contienen desde los sensores, gateway, conectividad, la capa de software de analítica y cloud”.

    Ingram Micro (IoT)

    • Nombre de la plataforma o marketplace: Soluciones IOT
    • Dirección web: https://latam.ingrammicro.com/Ingram_IoT_SPA
    • Objetivo de la plataforma o marketplace: La plataforma permite encontrar todas las soluciones y proveedores de Ingram Micro para el mercado de IOT.
    • Tipo de soluciones / aplicaciones que publica: Las soluciones que se pueden encontrar son por vertical con kits específicos para cada una de las necesidades tanto de un solo vendor como  multivendor.
    • ¿A quiénes están destinadas estas soluciones? Las soluciones están dedicadas al ecosistema que esté interesado en descubrir las fortalezas de IOT en el mercado actual y poder así encontrar las mejores soluciones que se adapten a las necesidades de sus clientes.
    • Cobertura geográfica: Latinoamérica, incluido Brasil, Caribe & Centroamérica.
    • Tipo de partners que participan: Todos
    • Cantidad de partners que tienen presencia en la plataforma: Actualmente 500
    • Cantidad de soluciones publicadas:  + 15 soluciones
    • Rubros principales de las soluciones: Productividad, Integracion, Seguridad, entre otras.

     

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    Alejandro Alonso

    Alejandro Alonso

    Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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