DÍA 2 – A SOLAS CON MICHAEL DELL
Un pequeño grupo de periodistas de Latinoamérica fue invitado a participar de forma exclusiva de una mesa redonda. Michael Dell dialogó con ellos durante una hora, y a agenda abierta. ITSitio.com fue parte de esta interesante experiencia.
No es fácil sacar a Michael Dell se su zona de confort. Las respuestas que dará a lo largo de la charla a agenda abierta con los periodistas de América Latina estarán teñidas de aplastante sensatez. No es un gurú, pero tiene un objetivo muy claro y todo indica que sabe cómo llevarlo adelante. Quiere que su compañía sea número uno, y allí donde ya lo es quiere agrandar la brecha para con los seguidores, tan claro y ambicioso como eso.
No es un gurú, pero sabe dónde buscar respuestas. Consultado sobre la próxima gran tendencia en materia tecnológica, Dell describe la relación con los clientes, la forma en que éstos expresan sus problemas no resueltos. Allí están las respuestas. Lo que sea que surja como la próxima “gran cosa”, seguramente emergerá de la resolución de cientos de miles, o millones de problemas que tendrán esa gran cosa en común.
Concretada la fusión con EMC —Michael Dell dirá que cerrar ese trato fue grandioso, energizante, liberador—, acaso uno de los grandes desafíos de la nueva compañía sea el mostrarse integrada, eficiente, con un único norte. “Estamos enfocados en cuatro cosas”, reconoce. La primera es la satisfacción del cliente, para lo cual trabajan con un NPS o Net Promoter Score. “Muchas cosas contribuyen en esto: grandes productos, innovación, relacionamiento con el cliente, provisión de servicios, hacer que todo trabaje bien para mejorar la satisfacción y lealtad de los clientes”.
El segundo eje es la satisfacción de los empleados, el valor de los miembros del equipo, “de modo que se sientan inspirados, comprometidos, motivados, que puedan imaginar un futuro en la compañía, y ver la oportunidad de crecer y tener éxito”. El tercer punto es el que ha repetido a lo largo de estas jornadas del Dell EMC World, el market share. “¿Cuán grande es la brecha entre los números uno y dos? —se pregunta—. Pues bien, queremos que sea mayor. Somos números uno en almacenamiento All Flash, con 40% de participación del mercado, que es más que la combinación de los tres competidores que siguen. Queremos ser más grandes que el segundo, el tercero, el cuarto y el quinto combinados. De modo que vamos a consolidar nuestro share y a hacerlo crecer. Aun cuando el mercado se achique, como en el de las PCs, donde llevamos quince trimestres seguidos liderando la participación”.
Finalmente, Dell apunta a los resultados financieros. No a través de métricas arbitrarias, que parecen ser las que muchos usan en Wall Street. “Usamos mediciones de más largo plazo y tendemos a mirar más el flujo de fondos, que el beneficio por acción”, explica.
En este juego de ser primeros, los partners del canal tienen un rol muy importante, asegura. “Para EMC y Dell jugaban un rol importante, y ahora tendrán un rol aún más importante. En los últimos días tuvimos una gran conferencia de partners. John Byrne, nuestro el líder del programa global de canales, es quien conduce la innovación de parte de los partners del canal”, explica, y pone en evidencia que su deseo es ver partners muy enganchados. “Hay más para vender —dice—. No es razonable pensar que todos venderán de todo, porque tenemos demasiadas cosas. Pero habrá más cosas, más soluciones y capacidades para que los partners del canal puedan tomar. La otra cosa que es excitante para los canales es que están Dell, EMC y VMware, que son los primeros en cada una de sus categorías. Eso le facilita al canal el brindar soluciones líderes”.
A continuación podrán escuchar la grabación en crudo de ese momento (idioma inglés):
¿DE QUÉ SE HABLÓ EN LAS MESAS REDONDAS CON LOS DIRECTORES REGIONALES?
Nada mejor que una mesa redonda para conocer el diagnóstico y las expectativas de quienes lideran las distintas instancias regionales de Dell. El objetivo de los cronistas no es otro que cazar al vuelo estas ideas y transformarlas en apuntes relevantes. Aquí, el fruto de esa cacería.
Durante el encuentro con Marcela Perilla, actual directora ejecutiva para el Sur de América Latina de Dell, quedaron en evidencia las grandes perspectivas de crecimiento, una importante inversión en recursos y hasta la llegada de un nuevo Country Manager de Dell EMC para la Argentina, Paraguay y Uruguay: el ex Oracle Guido Ipszman.
La directora ejecutiva regional ve una recuperación en el sector gubernamental, con un aumento de licitaciones. Pero también hay particularidades que entorpecen el negocio. En Colombia, por ejemplo, bajaron las ventas a consecuencia de la devaluación: Sin embargo, esa operación sigue siendo la más grande de Sudamérica, excepción hecha con Brasil.
En Sudamérica, Dell espera que los negocios a través de mayoristas crezcan, con una nueva directora enfocada a ese esfuerzo: Ana Cristina Villalobos. “Crecimos doble digito en la región en FY2017, a pesar de los problemas de Colombia y la Argentina”, remata Perilla.
Por su parte, Alvaro Camarena, actual director ejecutivo para el Programa de Canales de América Latina pone números al NPS, del cual habló Michael Dell en su charla con periodistas de la región. “¿Recomendarías Dell a un colega tuyo?” La última encuesta da un 77%. Alinear al canal fue un trabajo arduo, ya pasaron ocho años desde que empezaran a construir el programa de canales con el feedback de éstos. “Podríamos haber tomado un camino más agresivo para reclutar más canales —admite—, pero preferimos generar mejor engangement con los que actualmente tenemos, y trabajamos bien”. En los últimos años, el negocio en América Latina creció a triple dígito. Camarena asegura que el vendor quiere lograr una red más consolidada, y un aumento en el foco.
Dell promoverá dos “tracks” de distribución —volumen y valor— en cada uno de los cuales habrá que cumplir un proceso de certificaciones. “Queremos llegar a tener un partner totalmente autónomo”, define Camarena.
Lo cierto es que el proceso por el que Dell llegó a tener la actual red de partners en la región, al menos en los últimos cinco años, deviene en parte de las adquisiciones (más de 20 empresas): son más de 500 partners directos que hoy tienen en Latinoamérica, y muchos vinieron de esas compras. Los mayoristas llegaron después. “Estamos en un proceso de racionalizar la red directa, y es probable que muchos de esos directos empiecen a trabajar nuevamente con mayoristas”.
Por ahora, el nuevo programa de canales del vendor tiene algunos temas que no están definidos. El próximo foro de Canalys, en México, será tal vez la ocasión para entender el feedback de esos canales y lograr alguna precisión adicional del esquema de negocios que entrará en vigencia en febrero próximo. Para ese entonces, Perilla promete que ya estarán trabajando como una nueva compañía.
DÍA 1 – EL NÚMERO QUE LE PREOCUPA A MICHAEL DELL
El Show de Michael Dell fue el puntapié inicial a la primera de las jornadas generales del Dell EMC World. Toda su pasión como orador eximio estuvo enfocada en fortalecer un mensaje: que la nueva empresa será EL proveedor más confiable de infraestructura esencial para la próxima revolución industrial.
Hacia 2031, la innovación se multiplicará por mil y hoy estamos viviendo el nacimiento de una nueva era donde la realidad física se transformará en la realidad digital. Una reciente encuesta realizada por el equipo de Dell EMC a más de 4000 empresarios arrojó resultados interesantes:
• 48% no tiene idea de cómo será la industria en los próximos 3 años
• 53% no tiene suficiente experiencia en ser disruptivo
• 92% ve las iniciativas de negocios digitales como críticas para avanzar.
Se trata de un desafío muy grande teniendo en cuenta que al futuro mucho no le interesa cuán preparado estemos. El futuro será un gran reto aunque no habrá que preocuparse de accidentes ya que no habrá choques, será seguro y las entregas serán efectivas (drones, vehículos autónomos y más)
Luego vino un verdadero festival de números donde el #1 se replicaba en todas las categorías, potenciando aún más el mensaje de liderazgo de la nueva empresa. Dell EMC apostará a que las empresas estén proactivamente en el proceso de transformación hacía la nube híbrida y ofrecerán todas las soluciones posibles para lograrlo. En parte lo lograrán con las más de 20.000 patentes y aplicaciones, y siendo el número uno en áreas como almacenamiento, seguridad, virtualización, servidores, software en la nube, infraestructura y plataformas como un servicio. Por otra parte, brindan 120 mil certificaciones, 60 mil servicios y servicios profesionales a socios en 165 países.
Fueron más de 8.000 personas las que escucharon atentamente las palabras del gran orador y luego, en la charla con la prensa, lo escucharon más de 300 periodistas de 36 países. Orgullosamente, en este grupo ITSitio.com formó parte como medio invitado exclusivo para Argentina.
DELL, EMC, Y LOS SERVICIOS QUE VIENEN
Hablamos con Mary Anne Clement, directora de Marketing de la organización de Servicios de Dell EMC Technologies. Luego de la unión, la oferta de servicios profesionales involucra a 31.000 profesionales de Dell y EMC, a los que se suma un ecosistema de decenas de miles de partners. ¿Cómo se complementan los servicios provenientes de ambas compañías? ¿Cuáles son los anuncios más recientes? Se lo contamos.
¿CÓMO ES LA OFERTA DE SOLUCIONES DE NUBE DE DELL?
Para hablar de nube, es necesario considerar soluciones de múltples vendors, como las que vienen del lado de VMware, pero también de Openstack y, desde luego, de Microsoft. ¿Romperá Dell EMC esta tradición de operar con compañías independientes, en beneficio de partners y clientes? ¿Cómo será el panorama a partir de hoy? Aquì John MCvay, Director Validated Solutions en Dell
DELL EMC WORLD: UN ECOSISTEMA DE IOT
A menudo, para entender el impacto de una tecnología hay que conocer la historia completa. Internet de las Cosas no es una excepción. Sebastián Magnarelli recorre en uno de los stands del foro mundial de Dell EMC que muestra todos los procesos involucrados en la fabricación de los helados, y cómo IoT puede mejorar casa proceso.
EL DIA 1 EN 10 TWEETS
LA PREVIA II
El contador ya está por llegar a cero, y con el inicio de la sesión general del miércoles a las 9.00 a cargo de Michael Dell se empezarán a develar los misterios de esta megafusión de la Industria IT y sus consecuencias. Si bien no hubo gran cantidad de superposición entre ambas empresas, una de las áreas de competencia fue el almacenamiento. Allí que veremos cómo los productos que están en conflicto la gran mayoría en el mercado medio harán sinergia y cómo serán atendidos los clientes que hoy tienen sus estructuras basadas en ambas plataformas. Ambas compañías gozan de una fuerte reputación en lo que respecta a la atención al cliente, así que se espera que se potencien aún más.
Cómo quedarán las estrategias que rodean a VMWare, RSA y Pivotal donde el primero tiene una competencia muy fuerte con Microsoft, que a la vez es un aliado muy importante de Dell —y se pudo comprobar por su gran stand dentro del evento—. Esto seguramente será tema importante de una de las charlas de la tarde a cargo de Claude Lorenson, Senior Product Marketing Manager de Microsoft, que hablará de la alianza para una completa solución de nube híbrida.
En este resumen del segundo día, donde ya todos los asistentes llegaron a Austin, se registraron y pudieron empezar a generar las primeras charlas y donde hubo tiempo para las primeras recorridas por los stands y una fiesta de bienvenida con un impresionante cierre de Alabama Shakes, un grupo estadounidense de southern rock y blues rock muy de moda en este momento.
LA PREVIA
It´s up to you (tú decides) le decía Michael Dell a la audiencia durante el Canalys Channels Forum en Barcelona. Esta frase lo resume todo, a un mes de haber finalizado la mayor fusión que se haya realizado entre dos compañías tecnológicas, DELL y EMC, que dará lugar a la flamante Dell Technologies (Leer nota Alguna de las definiciones importantes de la movida Dell – EMC): una empresa que promete reunir lo mejor de la industria en servidores, almacenamiento, virtualización y software en la nube.
La invitación de Dell tiene que ver con el fruto de esta fusión. La compañía no solo está dispuesta a ofrecer la mejor propuesta de valor integral a las empresas sino a darle más que nunca al canal. Con estas expectativas arranca el Dell EMC World 2016, que se llevará a cabo en Austin, Texas. ITSitio.com fue invitado a ser espectador privilegiado y medio exclusivo para la Argentina.
No hace falta decirlo: en dos días pasará de todo y estamos dispuestos a trabajar arduamente para no perdernos ningún detalle porque los anuncios serán trascendentales.
Los partners esperan ahora un nuevo programa de canales que uniría lo mejor de los dos mundos, con un férreo sistema de registro de oportunidades en incentivos.
En lo que al futuro inmediato se refiere, las empresas podrán esperar Nube por todas partes. A las dos decanas de la nueva Dell EMC Technologies se suman como unidades independientes VMWare y Pivotal, promoviendo una capacidad de respuesta sin precedentes a las necesidades de los clientes, con tecnología presente y futura.
No hay dudas que estamos ante el nacimiento de una propuesta imponente y prometemos estar a la altura de las circunstancias ofreciéndole durante toda la semana los más importantes anuncios y construyendo, a partir de los mismos, información relevante e historias inspiradoras que permitan a los canales crear nuevos puentes y tomar mejores decisiones de negocios.
Nosotros también les decimos It´s Up to You, es su decisión estar bien informados con nuestras crónicas diarias, entrevistas, posteos en redes sociales, transmisiones en vivo, columnas de opinión de expertos en el mercado de TI, a lo que se sumará la semana que viene una edición especial de LO QUE PASÓ con información ampliada por nuestro equipo periodístico.
