Cloud Night: Microsoft y el nuevo paradigma para el canal

El vendor convocó a diversos miembros del canal para mostrarles las nuevas oportunidades de negocios alrededor del concepto de Cloud. Sus ejecutivos revelaron cómo deben enfocarse para aprovechar el nuevo paradigma y para ello se dio un ejemplo concreto: ITSitio. Su director Carlos Manzanedo mostró como para aprovechar las potencialidades de la nube, “no se puede estar embarazado a medias” y ejemplificó el desafío que se encontró en ITSitio cuando decidió mudarse a un nuevo edificio. “Emprendimos un viaje sin red a las nubes, porque no hay una sola, para llegar a ser una pyme con amplias funcionalidades de negocios como las que tienen grandes corporaciones. Y todo ello siendo 100 por ciento ServerLess” afirmó.

Mientras algunas nubes van tomando posición de su Market share y otra vienen amenazando con una tormenta perfecta hay canales que, con paraguas en la mano, van analizando cómo se plantea el escenario de negocios de cara a 2013. Alguno de ellos fueron al Cloud Night organizado por Microsoft para entender cómo el vendor propone incluirlos en el juego. Además pudieron ver un caso concreto de múltiples nubes en un solo cliente: ITSitio.

Mariano Medina Walker, Cloud Sales Specialist de Microsoft empezó su charla yendo al grano: “El Cloud es un cambio de paradigma que nos puede gustar o no pero en definitiva es una realidad que tenemos enfrente. A veces tendemos a pensar como el paradigma anterior, un buen ejemplo se tiene en la industria automotriz: los primeros autos fueron diseñados como carretas.
Aunque ambos modelos van a convivir el desafío del canal es aprovechar las oportunidades distintas que ofrece el Cloud. En Microsoft sabemos que si el canal se involucra las ventas para el cloud van a ser mejores en cantidad y en calidad”, señala Walker.

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Mariano Medina Walker – Microsoft Cloud Sales Manager  

El vendor definió un modelo donde el precio para el cliente final para un Office 365 por ejemplo es el mismo este o no involucrado un canal en la transacción. En el caso de que se trate de un contrato de mas de 250 puestos Microsoft tiene otro tipo de contrato el Enterprise Agreement y ahí a los clientes finales les conviene comprar directo sin embargo el canal sigue teniendo rol en la instalación y hay incentivos especiales para estos casos.
“Es importante comprender que nube no es browser. Uno puede tener instalado el Outlook en su máquina y esta usando la nube sin que haya ningún browser en el medio. Por supuesto tambien desde el browser se puede acceder al Outlook o sea el acceso via browser es solo una alternativa mas”, explica Walker.

Para Microsoft hay una oportunidad muy importante para las pymes ya que la nube posibilita instalaciones rápidas y flexibles en cuanto a costos y beneficios. “La oferta de Microsoft tiene capilaridad de acuerdo al tipo de usuario. El canal se sienta a hablar con la compañía y ve que necesita cada usuario. Por ej podemos vender Exchange sin SharePoint y muchas variantes mas que se adaptan a las necesidades de diversos clientes y les permite manejar mejor sus costos”, comenta Walker.

Los canales que recién ingresan al mundo Cloud pueden simplemente registrarse a través de su distribuidor al programa Cloud Essentials que les ofrece un beneficio adicional: 25 licencias para uso interno gratuitas de Office 365 con solo estar registrado. Luego quienes se vayan especializando tienen el programa Cloud Accelerate que ofrece recompensas crecientes de acuerdo a los tipos de instalación.

“Aquí lo interesante es paquetizar los servicios que da el canal dentro de este modelo. Los distribuidores de Microsoft van a ayudarlos a comenzar dentro del programa Cloud Essentials. Pero lo mas importante es que comiencen a pensar cómo se integran al cloud”, concluye Walker.

ITSitio: Un viaje a las nubes

Luego fue el turno de Carlos Manzanedo, el director general de ITSitio que aprovechó la oportunidad para comentarle al canal la experciencia de ser una pyme full Cloud:

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Carlos Manzanedo – ITSitio Cloud 1  

“Durante todo el año pasado fuimos muy afortunados al estar tan cerca de nuestros principales clientes como Motorola, AMD, Intel, Microsoft, Cisco, IBM, etc. solo por mencionar algunos, vimos como todos hablaban y movían todo su offering y estrategias hacia el Cloud. Así descubrimos porqué frente al cambio de paradigma y a pesar que la tecnología es tan confiable, el futuro no es hoy por un problema cultural tanto del canal como de los usuarios”.

“Además tener la suerte de vivir cerca de tantos intentos, dificultades y experiencias pudimos concluir que así como no es posible estar un poco embarazado, tampoco es posible ir a la nube a medias, porque a partir de la implementación total se puede lograr un salto de calidad, eficiencia y optimización de costos”.

“Otra conclusión fue entender que en el futuro tanto canales como usuarios solo deberán pensar en los “dispositivos de acceso” (PCs, AIOs, Notebooks, Netbooks, Tablets, Smartphones, etc.) y ya no deberán pensar mas en un Data Center propio, porque ese Data Center ahora estará en la nube.

Pero ¿dónde está la nube? Justamente este es el cambio de paradigma: en cada momento deberemos ir a la nube que ofrezca la solución que necesitamos, y no como ayer que como usuarios estábamos limitados por nuestra capacidad de inversión, es decir a todo lo que podíamos comprar. Uno puede usar una nube o muchas nubes de diferentes proveedores como ha sido nuestro caso.

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Carlos Manzanedo – ITSitio Cloud 2  

Ahora como decía Jeremy Rifkin en “La era del acceso”: hay que dejar de pensar en la propiedad de las cosas y solo pensar en pagar por el uso de las mismas.

Afortunadamente todas estas reflexiones fueron fundamentales para la experiencia que nos tocó vivir a partir de marzo de este año cuando tomamos la decisión de mudarnos y en esa búsqueda encontramos la oficina que económica y físicamente reunía todas las condiciones, pero a nivel tecnología no tenía nada, ni una línea de teléfono, ni conectividad a internet, ni cableado para ubicar 30 personas, entonces ¿qué hacer?

Y ese fue el gran dilema porque las telefónicas comprometían mínimo 60/90 días, y también hacer el cableado estructurado para todos los puestos de trabajo, montar la infraestructura para un Data Center con todos sus costos asociados.

Con este conjunto de realidades terminamos de redondear la idea que veníamos madurando y así en un acto que no sabemos si fue de arrojo o irresponsabilidad lo decidimos: ésta es la oportunidad para ser protagonistas de este cambio del que tanto se habla: vayamos a la nube!

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Carlos Manzanedo – ITSitio Cloud 3  

Entonces decidimos analizar y armar el plan de factibilidad:

• Eliminemos todos los servidores locales tanto para voz como para datos,
• Entonces ya no necesitaremos el Data Center interno,
• Busquemos una solución robusta de wi-fi para soportar 40/50 usuarios,
• Entonces ya no necesitaremos mas en el cableado estructurado,
• Contar con equipamiento obsoleto aumenta los costos de mantenimiento,
• Entonces renovemos toda la infraestructura de “dispositivos de acceso”,
• Compremos todos los equipos nuevos AIO, con wi-fi y care pack on site, y lo instrumentamos todo en leasing (todo por una cuota mensual)
• Analizamos que en Software ya teníamos las soluciones identificadas, el Office 365 llevábamos mas de 6 meses sin problemas, y miramos con cariño el ERP de Bejerman en la nube.

A los canales la experiencia les resultó muy reveladora y comentaban cómo ahora ellos deben encontrar los diversos componentes full cloud para satisfacer las necesidades de sus clientes. En definitiva esto implica un trabajo de relacionamiento con varios vendors para así encontrar las diversas ofertas de nube e integrarlas en el cliente. Como en el cielo las nubes tienen diversos colores aunque todas ofrezcan la misma lluvia.

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