Paschoal D’Auria, de IBM Cloud LATAM: “Nuestra misión es soportar el trabajo de los partners y su transformación”

Paschoal D'Auria, ejecutivo de Canales y Estrategia para IBM Cloud América Latina, habló con ITSitio.com sobre el trabajo que el vendor está haciendo para habilitar a sus canales de nube, y de cómo los está ayudando a abordar los nuevos modelos de negocio basados en la recurrencia.

Para IBM, la nube no es solamente una forma de brindar infraestructura “as a service”. Si así fuera, mostrar un mapa del portafolio de la marca sería muy sencillo. En IBM ven a la nube como un factor central dentro de la transformación digital de los clientes, y cuando hablan de nube ponen el acento en los entornos híbridos y de multinube. En esta jornada, los mediadores entre los servicios de tecnología y las soluciones propiamente dichas (que hacen posible la transformación de las organizaciones) son los partners del canal de soluciones de IBM. Sin embargo, el portafolio de nube de IBM es complejo y abundante, y esos canales no siempre gozaron de la visibilidad necesaria como para hacer coincidir las penas y demandas de sus clientes con las soluciones de nube de IBM.

Eso está cambiando. Hacia fines del año pasado, la marca sorprendía a propios y ajenos cambiando la brand Bluemix por IBM Cloud. Ahora, la estrategia de nube de IBM comienza a definirse con fuerza, a fin de habilitar las oportunidades comerciales para esos partners enrolados en el canal de soluciones de IBM (que en este caso, son los asociados de negocios enrolados en el programa Patnerworld. En este orden, IBM está trabajando en simplificar (organizar y dar visibilidad) el portafolio, y también está invirtiendo en descubrir los segmentos de oportunidad más rentables y habilitar a los canales para que puedan explotarlos, generación de demanda y entrenamiento mediante.

EL MODELO DE NEGOCIOS HA CAMBIADO

Paschoal D’Auria, ejecutivo de Canales y Estrategia para IBM Cloud América Latina, recuerda los tiempos en que los canales ponían el foco en un hardware o un software, le sumaban los servicios, vendían e implementaban, y listo. Pero los clientes ya no quieren eso. En la práctica, eso se traduce en que “los partners que no deben tener el foco en una venta única. Los partners deben saber mirar y entender cómo ayudar a los clientes en la transformación”, explica. “Ahora, el modelo de negocios de los partners y de IBM es diferente: los clientes pagan por lo que usan. Ésta es la transformación que estamos iniciando, y ayudando a los partners a hacerlo, porque no se trata de un cambio sencillo. Nuestra misión es soportar el trabajo de los partners y su transformación, buscando que tengan éxito. Sin el éxito de los partners, no hay éxito de IBM”, define D’Auria, y esa definición no es un cumplido: el 95% del negocio de Cloud de IBM va a través de partners.

“IBM soporta los trabajos de los partners dando entrenamiento, dando soporte comercial y técnico para que estos partners tenga éxito”, remata. Con todo, no todos los partners tienen el mismo perfil. De hecho, cuando D’Auria se sienta con ellos por primera vez, la pregunta que rompe el hielo es: ¿Cuál es tu core? O bien: ¿En qué quieres crecer?

“Este partner podría ser de Managed Services, y puede querer mudarse a la nube para hacer la gestión de los sistemas de ese cliente. O bien puede ser un partner de DevOps, que quiere ayudar a su cliente a ganar velocidad en el desarrollo de software y aplicaciones. O puede ser un partner de procesos de negocios… Lo primero que hago cuando hablo con un nuevo partner es preguntarle cuál es el core de su compañía: Seguridad, IoT, Infraestructura de nube, Colaboración, Procesos… Si no hablamos sobre esto, si no entendemos el foco, el partner no va a poder proveer la solución necesaria”, acota el ejecutivo regional de Canales. Sólo a partir de esa definición, IBM muestra sus cartas y se pone a trabajar con el canal.

MAPEAR, GENERAR DEMANDA, HABILITAR A LOS PARTNERS

D’Auria explica que la compañía desarrolló un estudio de mercado para entender dónde están las oportunidades y la demanda, cuán competitiva está la oferta de la compañía en esas soluciones, y cuál es el estado de los clientes con los que IBM trabaja. “Una vez que tuvimos claro estos tres puntos, armamos las ofertas”, asegura. Esas ofertas abarcan un amplio espectro de escenarios que incluyen nube hibrida y tecnología de contenedores, Automatización de Procesos, Integración de Negocios, Analíticas, Inteligencia de Negocios de Próxima Generación, Gobernanza de los datos, Blockcain, Integración con la nube pública de IBM… La lista es grande.

En función de estas ofertas, también desarrolla una serie de activos para llegar al mercado. En línea con este proceso, es importante el mapeo que IBM hace de sus canales para saber si allí donde quiere vender y hay demanda de determinadas tecnologías y soluciones, hay también partners preparados para venderlos. “Si no hay, busco activamente nuevos partners que estén trabajando en estas áreas de soluciones, y una vez que venos que hay oportunidad para los partners y para IBM comenzamos un proceso de entrenamiento y enablement”. Luego llegará la generación de demanda, tanto a través de los canales tradicionales como digitales. Y a partir de allí, es business as usual. En este contexto, creamos una serie de activos para los partners, de modo de ayudarlos a hacer la venta”, aclara. Esos activos incluyen recursos comerciales (como puede ser el autoservicio) y técnicos (por ejemplo, se explica cómo hacer una prueba de concepto en los clientes de una manera rápida).

El capítulo regional de IBM está trabajando para hacer más visible el portafolio de soluciones para la región. D’Auria advierte: Están las páginas de offering global, pero el mercado regional no siempre está lo suficientemente maduro para la amplitud y profundidad de esa oferta, así que no todo aplica. Estamos trabajando con los mayoristas para presentar esa oferta a los socios que forman parte del programa PartnerWorld. Una vez que los partners están enrolados en este programa de canales, tienen acceso a todos los activos para impulsar sus ventas. Cuando ellos se enrolan, nosotros hablamos con los partners y hacemos el involucramiento con esos partners y empezamos la generación de demanda conjunta”.

Hoy, la organización que está impulsando el negocio de nube dentro de la región tiene más de cien personas (recursos dedicados de IBM) abocadas a dicho fin, a lo cual se suman los recursos que destinan los propios mayoristas. “La ruta principal de entrada en este negocio es a través de nuestros mayoristas”, indica el ejecutivo.

Paralelamente, y en línea con la vocación hacia los estándares abiertos y las asociaciones con otros proveedores, IBM trabaja de cerca con players de la talla de VMware, Red Hat o Apple. “Somos los principales contribuyentes en el mundo de los estándares abiertos, como puede ser Hadoop, o la tecnología de contenedores, o la de Blockchain”, comenta D’Auria. Y define: “Para IBM, el mundo es multicloud. No aspiramos que haya un único player de Cloud en el mercado. Hoy los clientes usan Salesforce, AWS, Azure, IBM Watson… El papel del partner es la integración de este entorno complejo”.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.