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Market Insight: El fascinante mercado de UC&C luego de la compra de Poly por parte de HP

De la mano de Alberto Arellano, gerente de Telecomunicaciones en IDC Latinoamérica, recorremos el no tan predecible mercado regional de las aplicaciones y el hardware de comunicaciones unificadas y colaboración, su evolución en los últimos dos años y su panorama actual influido por la movida de HP sobre Poly. Claves para posicionarse.

Con la llegada de la pandemia, los mercados de plataformas, periféricos y accesorios relacionados con la videocolaboración crecieron inusitadamente de la mano de las nuevas formas remotas e híbridas de trabajar, estudiar y encontrarse con la familia y los amigos. Después de una primera ola donde las empresas echaron mano a cualquier solución que les permitiera seguir operando y de una segunda etapa donde las adquisiciones se volvieron más racionales y orientadas a la productividad, prima ahora un rediseño más profundo de los espacios de trabajo en el que empresas como Zoom, Cisco, Microsoft (con Teams), Avaya, Huawei, Poly, BlueJeans y Logitech, entre otras, de la mano de sus canales, intentan prosperar. Claro está, en América Latina esa evolución se dio con algunas particularidades.

“Nosotros estimamos que para 2022 el mercado en America Latina de UC&C (Comunicaciones Unificadas y Colaboración), que incluye aplicaciones y hardware, alcanzará los US$ 2.400 millones”, explica Ramón Alberto Arellano Hernández, gerente del programa de Telecomunicaciones en IDC Latinoamérica. En el desglose, la mitad de este volumen corresponde a aplicaciones (incluyendo mensajería, colaboración en video y otras similares). Luego, otro 13% corresponde a aplicaciones específicas para centros de contacto. UCaaS (plataformas de comunicaciones unificadas provistas desde la nube como servicio) abarca un 25%. Y, finalmente, el 12% restante corresponde a hardware (incluyendo el segmento de IP Telephony y también el hardware para videocolaboración).

Alberto Arellano

En este contexto, asegura Arellano, las aplicaciones de colaboración están creciendo a tasas que rondan el 20%, en buena medida como consecuencia de la contingencia pandémica. “Curiosamente, durante 2020 no vimos gran crecimiento, sino más bien mucho período de prueba y empresas que se mudaban de un vendor a otro para seguir probando. Realmente el crecimiento y la monetización para estos fabricantes vino en 2021”. El analista destaca que las pequeñas empresas y las microempresas, que son mayoría en América Latina, se resistían a abandonar el Whatsapp y otras apps que pertenecían al mundo del consumo. “Y allí, claramente quienes más sufrieron no fueron los fabricantes, sino los canales que provenían aplicaciones empresariales (como Webex, Rainbow, Zoom o Teams). Estos canales se volvían hacia los vendors y les preguntaban dónde estaba el negocio. No se puede vivir sólo de dar períodos de prueba gratuitos”.

Arellano explica que ahora los canales, muy en conjunto con los fabricantes, están motivando a los clientes para que ocupen más funcionalidades de esa aplicación que compraron el año pasado. Se trata de una movida que, en última instancia, busca la lealtad del cliente empresarial. Si sólo se usa el chat o la videoconferencia, es muy fácil que el cliente piense en cambiar de proveedor, pero en la medida en que ese cliente hace más cosas sobre la plataforma (por ejemplo, utiliza un espacio de archivos compartidos en la nube del proveedor, o ya tiene un esquema de grupos de trabajo armado, o bien organiza eventos sobre la plataforma) la migración se vuelve más compleja y menos deseable. Paralelamente, las nuevas funcionalidades y el expertise que algunas de ellas requieren ayudan a los canales a elevar el valor del ticket.

Esta tendencia también puede verse en las adquisiciones y la toma de control de otras empresas que los vendors han hecho en los últimos tiempos, orientadas a añadir funcionalidades a sus plataformas. En esta clave, por ejemplo, deben ser interpretadas las movidas que Cisco hizo para Webex sobre Socio Labs, hoy Webex Events, y Slido. Es de esta porción del negocio de donde proviene mucho del actual crecimiento en materia de aplicaciones/plataformas de colaboración, según el analista de IDC.

Otra tendencia importante, según el analista, es que las plataformas se están empezando a abrir. “Es muy curioso como un Board de Webex puedes ahora ocuparlo con Teams de Microsoft, por dar un ejemplo. Y eso es una buena noticia para el mercado”, grafica Arellano en referencia a las pizarras interactivas de Cisco (antes conocidas con la brand Spark). Esto no sólo implica para los clientes una creciente libertad de elección, sino también el reaprovechamiento de la infraestructura que ya tienen. Lógicamente, la buena nueva también toca a los partners del canal, y los vendors lo saben: “En el mercado de colaboración, valga la redundancia, vemos mucha colaboración”, define Arellano.

El mercado de hardware y sus terremotos

En la vereda opuesta, el capítulo regional de IDC no espera un crecimiento a tasas de doble dígito en el segmento de hardware de UC&C. En hardware para video, el crecimiento esperado ronda el 7%, y en boards apenas el 2%. “Esta noticia parece alarmante, pero hay que leer la letra pequeña del anuncio. Está ocurriendo un gran cambio en el interior de este segmento”, advierte Arellano. Resumidas cuentas, el mercado pasó de apostar a grandes y costosas salas inmersivas de telepresencia (un negocio que sigue, pero que está decreciendo), ahora crece el video personal, que abarca no sólo cámaras y headsets, sino también pantallas, boards, appliances, accesorios y otros dispositivos integrados.

“Hemos visto empresas que han convertido su sala de juntas para treinta personas en tres salas para cinco personas”, comenta Arellano. Incluso desde antes de que se disparara la pandemia, estas huddle rooms eran el nuevo campo de batalla para vendors como Logitech o Poly, por dar sólo dos ejemplos. La pandemia sólo ratificó la tendencia. Son esas soluciones de video personal las que estarán creciendo a doble dígito. Con todo, por muy sofisticadas o caras que sean las soluciones de video personal (abarcando huddle rooms), sólo representan una fracción de lo que antes se invertía en telepresencia o en grandes salas de reuniones, de ahí que la tasa de crecimiento de todo el segmento a escala regional sea módica.

Con todo, Arellano reconoce que a lo largo de 2022 predominará aun el trabajo híbrido, donde los empleados pasan menos tiempo en las oficinas de lo que solían estar antes de la pandemia y siguen aprovechando la modalidad remota. “Las empresas se preguntan sin deben actualizar teléfonos y, en caso de hacerlo, si deberían o no usar equipos tope de gama. Se plantean: ¿Por qué no darle un headset a cada empleado?” Empresas como Poly, Dialink, la línea baja de Avaya o Grandstream han logrado acomodar muy bien su propuesta de valor ante estos cuestionamientos, en detrimento de la oferta de las marcas premium del segmento de telefonía IP. “Durante la contingencia, cuando le preguntábamos a los canales cómo les había ido, las respuestas dependían mucho de a quién se lo preguntaras. Si eras un canal muy enfocado en las terminales high end o las salas de telepresencia con mesas de caoba, la respuesta era que la estaban pasando mal”, recuerda el analista. Mientras tanto, los enfocados en las nuevas alternativas de video personal “la estaban rompiendo”, con distribuidores sufriendo súbitos quiebres de stock de los productos más populares.

En ese contexto, vendors como Logitech/Logi o Poly tuvieron y aún están teniendo buen desempeño por dos razones, declara Arellano. En primer lugar, por el éxito en el espacio empresarial de los equipos low cost pero con buenas funcionalidades. “La segunda razón es que tienen líneas en las que uno, como usuario, se puede permitir comprar, más allá de los dispositivos que le asignen desde la empresa para el trabajo remoto/híbrido”. Algunas de estas marcas incluso, como ya están jugando en el espacio de consumo, pueden vender algunos de los dispositivos a través de retailers o el e-commerce.

La compra de Poly, ¿tiene sentido?

Los planes de HP de comprar Poly (nacida hace cuatro años de la fusión de Plantronics y Polycom) por un estimado de US$ 3.300 millones le darán al vendor un portafolio de hardware de video, y periféricos de video y voz, reforzando su posicionamiento en ese espacio. La adquisición abarca cámaras, headsets y productos para salas de conferencia, con un target que arranca en la oficina y los centros de contacto, sigue en la oficina híbrida; y puede llegar al espacio del hogar, incluso proyectarse al Gaming. Vale recordar que, en febrero de 2021, HP adquirió el fabricante de accesorios para juegos HyperX de Kingston Technology. Al igual que Poly, el acuerdo buscaba poner más énfasis en periféricos y accesorios que agregan capacidades a una computadora.

“Creo que es un paso que hace sentido. Están comprando un competidor que tiene las características que hoy están creciendo en el mercado, certifica Arellano. “Es una oferta dirigida a usuarios híbridos, con precios que hacen sentido, con buenas funcionalidades y abierta, dado que Poly se integra con muchos aplicativos. Poly es mayoritariamente agnóstico: no importa si tienes Teams, Zoom, Rainbow o Avaya”. Paralelamente, están comprando una gran base de usuarios, agrega el analista, que va más allá del usuario empresarial y se extiende al freelance y a las startups.

Arellano también señala que la oferta de Poly armoniza con la de la compañía hermana de HP (HPE), que es Aruba. Esta última tiene soluciones de “office in a box” (que permiten llevar fácilmente al hogar, o incluso a una habitación de hotel o un café, la red de la oficina con sus políticas, su seguridad y sus configuraciones). Esto puede favorecer las ventas cruzadas en tiempos de reconfiguración del trabajo híbrido.

Arellano estima que en América Latina “Poly lo ha hecho muy bien” y que, dependiendo del mercado, Poly puede estar en tercer o cuarto lugar. “No están comprando una compañía pequeña, HP hizo una compra inteligente. Poly es un jugador ágil, que se lleva bien con todos, y reconocido tanto por los pequeños usuarios como por las grandes corporaciones”.

Las oportunidades a escala global que abre esta compra ya habían sido difundidas a fines de marzo, por la propia HP (en un comunicado del que no sólo participaba la adquirida, sino también el CEO de Zoom), en base a números de la propia compañía y de Frost & Sullivan. Aproximadamente el 75% de los trabajadores de oficina están invirtiendo para mejorar la configuración de sus hogares para admitir nuevas formas de trabajar. Los espacios de oficina tradicionales también se están reconfigurando para admitir el trabajo híbrido y la colaboración, con un enfoque en soluciones para salas de reuniones. Actualmente, hay más de 90 millones de salas, de las cuales menos del 10% tienen capacidad de video. Como resultado, se espera que el segmento de soluciones de salas de reuniones para oficinas se triplique para 2024.

Paralelamente, se espera que Poly ayude a impulsar el crecimiento y la escala de los negocios de periféricos y soluciones para la fuerza laboral de HP. Los periféricos representan una oportunidad de segmento de US$110.000 millones que crece un 9% anual, impulsada por la necesidad de experiencias más inmersivas. Las soluciones de la fuerza laboral representan una oportunidad de segmento de US$120.000 millones que crece un 8% anualmente, ya que las empresas invierten en servicios digitales para configurar, administrar y asegurar ecosistemas de TI más distribuidos. Los dispositivos, el software y los servicios de Poly, combinados con las fortalezas de HP en computación, administración de dispositivos y seguridad, crean una sólida cartera de soluciones híbridas para reuniones.

Enrique Lores

“El auge de la oficina híbrida crea una oportunidad única en una generación para redefinir la forma en que se realiza el trabajo”, dijo en ese momento Enrique Lores, presidente y director ejecutivo de HP. “La combinación de HP y Poly crea una cartera líder de soluciones de trabajo híbridas en mercados grandes y en crecimiento. La tecnología sólida de Poly, la comercialización complementaria y el equipo talentoso ayudarán a impulsar un crecimiento rentable a largo plazo a medida que continuamos construyendo un HP más fuerte”.

Con todo, este sólo parece ser el principio. Arellano especula que, así como las tablets han estado muy cerca de convertirse en un útil escolar, sobre todo en pandemia, esto mismo podría pasar con los headsets y las cámaras en unos años. “Esta adquisición podría permitirle a HP entrar en estos mercados, que en su momento se veían atractivos pero lejanos”. Educación y Gaming podrían estar en la mira. Habrá que estar atentos a los anuncios de eventuales sinergias entre unidades/compañías del mismo grupo una vez concretada la operación, cuyo cierre debería darse en 2022.

Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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