Más de 800 partners de toda América Latina presentes en el encuentro anual de Microsoft, que puso a la Nube y los ISVs en el centro de todas las miradas… Pero si se está preguntando de qué manera estos dos ejes pueden impactar en la rentabilidad (y el día a día) de su negocio, entonces siga leyendo. Dinis Couto y Raúl Lozano dan las claves que todo canal de valor agregado debería considerar muy seriamente.
Durante la segunda jornada del WPC2016 de Microsoft, Gavriella Schuster, vicepresidenta corporativa del grupo mundial de Socios de Microsoft, comentó: “Más del 90 por ciento de nuestros ingresos vienen de los socios, estamos comprometidos a apoyar el constante crecimiento de su negocio para satisfacer las necesidades de nuestros clientes mutuos”. Más de 800 partners de América Latina estuvieron presentes y ahora, seguramente, buscarán las herramientas para alinearse con la estrategia que el gigante del software (y también de la Nube) planteó en Toronto. Algunos días después del WPC, parece apropiado bajar estas ideas a tierra.
Dinis Couto, gerente general de Servicios y Partners para el segmento de SMB de Microsoft en América Latina, precisa una gran diferencia entre el negocio de hace unos años y lo que hoy resulta más rentable para los canales. Antes —asegura—, con la comercialización de cajas y luego de licencias, las ventas eran menos recurrentes: caso a caso. “Hoy con la Cloud no estás vendiendo una licencia que el cliente se lleva a su casa y la usa. Estás vendiendo un servicio —asegura—. La relación con el cliente puede ser mucho más cercana. Cuando le facturas todos los meses, puedes acercarte al cliente y preguntarle si necesita algo más, le puedes ofrecer ayuda en el desarrollo interno de una solución”.
“Cada partner de Cloud debe encontrar su oferta única de valor. Esto es lo que los va a diferenciar en el mercado”. – Dinis Couto
Sin embargo, en la Nube, la competencia es mucho más intensa. “En la Cloud se necesita un diferencial de valor”, define Couto. Por este motivo, Microsoft está habilitando a los partners (en América Latina son unos 30.000), tanto desde el punto de vista técnico como comercial, a fin de que éstos puedan ofrecer ese diferencial. “Si sólo revenden Office 365, no agregan valor. Pero si es capaz de conectar eso con una solución de factura electrónica, no está haciendo una reventa, sino ofreciéndole una solución a un problema del cliente final”, explica Couto. Y esa posibilidad de integrar una solución completa, no sólo se limita al universo Microsoft. Por ejemplo, Office 365 bien podría integrarse con terceros, como SalesForce.com, con el que Microsoft viene trabajando desde hace un tiempo. “Cada partner de Cloud debe encontrar su oferta única de valor. Esto es lo que los va a diferenciar en el mercado”.
Para quien sepa dilucidarlo, de la conversación con Couto, emergen varias claves. Acaso la más importante es la necesidad de construir ecosistemas. Partners trabajando con otros partners y, especialmente, partners trabajando con desarrolladores de software independientes (ISVs), dado que el valor diferencial puede llegar a través de la provisión de una solución con un componente de Software como Servicio para un vertical específico.
La Nube está en el centro de la estrategia, con oferta más desarrollada, como es el caso de Office 365 y CRM Online, y otra que requiere cierto impulso y creatividad por parte del partner, que son los servicios y soluciones armadas sobre Azure. Couto da un ejemplo: para un partner sería muy sencillo ofrecer servicios de backup en la Nube a una empresa pequeña o mediana. Menos del 10% de las empresas pequeñas y medianas hacen backup”.
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UN PROGAMA PARA LOS AGREGADORES DE NUBE
Microsoft tiene en vigencia un programa para aquellos canales que quieren ofrecer servicios de valor agregado o propiedad intelectual, usando la Nube como plataforma. Se trata de CSP (Cloud Solution Provider): un programa que busca ayudar a los partners que impulsan nuevos modelos de ventas de servicios propios y de propiedad intelectual apoyados en la nube, en modalidad “as a Service”, con productos tales como Office 365, Azure o CRM Online.
Raúl Lozano, director de Socios de Negocios para América Latina de Microsoft, resume los logros de este programa a escala regional en el último año fiscal. “Tenemos más de 160.000 asientos de Office 365 en Latinoamérica vendidos durante el año bajo el modelo de CSP. Eso está bastante por encima de nuestras expectativas para el primer año de trabajo”.
«De los más de 650 socios de negocios de América Latina que han vendido a través de CSP, el 63% de ellos son nuevos». – Raúl Lozano
Hoy, más de 3.100 clientes se han subido al modelo de CSP, “49 por ciento de los cuales nunca había tenido una licencia pagada de Microsoft”. Es más: de los más de 650 socios de negocios de América Latina que han vendido a través de CSP, el 63% de ellos son nuevos.
El límite para aquellos partners que busquen posicionarse en este terreno, y que tengan el valor diferencia como para hacerlo, es virtualmente el cielo. Lozano cita ejemplos del ámbito de la Agroindustria en Colombia, donde CNX (http://www.cnx.co/) ofrece servicios de monitoreo de plantaciones a través de sensores desplegados en el suelo y en drones. Estos sensores aportan datos precisos y en tiempo real que, Big Data y Azure mediante (la información es subida rápidamente a la nube y allí es procesada), permiten obtener valiosos insights de esos cultivos. Ya fueron desplegadas las pruebas de concepto, con resultados muy prometedores: 20 % de reducción en el uso de químicos, y 20% de aumento de producción. “Venden la información —aclara Lozano—. Es un modelo diferente y disruptivo”.
Microsoft está ayudando a los partners con distintos talleres de habilitación, en temas como Go to Market (en particular cómo se conceptualiza y “paquetiza” la solución, cuál es el valor que puede ofrecer), marketing digital (para acentuar la presencia en Internet y las redes sociales, entre otros tópicos) y de ciclo de vida del cliente (dado que en la nube el modelo de ingresos difiere del tradicional).
[vimeo clip_id=175290131 width=»640″]LOS ANUNCIOS DEL ÚLTIMO DÍA
En el último día del WPC, la compañía anunció novedades para sus partners: certificaciones inversión, capacitaciones y oportunidades para aprovechar las posibilidades que abre la Nube. Según IDC, el gasto en nube superará los US$ 500.000 millones para el año 2020, y casi 80 por ciento de los clientes hoy en día están desplegando o adoptando totalmente esta tecnología. Se espera que estos números crezcan cada vez más, algo que demuestra que la nube dejó de ser una tendencia para convertirse en la nueva norma.
Entre los anuncios del tercer día del WPC en relación a la Nube, destacan:
• Constructor de logotipos de competencia: Según los clientes, el apoyo a los partners por parte de Microsoft tiene valor y genera confianza, por lo tanto, Microsoft está haciendo que sus potenciales clientes identifiquen a sus mejores socios de una forma mucho más fácil que antes. Se están desplegando distintivos de competencia actualizados y los socios Gold podrán descargar los nuevos con el logo de Microsoft como respaldo.
• Imagen de socios actualizada: Para que los clientes identifiquen más rápido a los socios confiables de Microsoft, se están actualizando los distintivos de competencia para unificar la manera en que los socios se presentan con los clientes. Además, se ha simplificado el proceso de certificación de aplicaciones para que más partners se certifiquen y gocen de los recursos incluidos en el programa.
• Duplicando nuestra inversión en software libre, servicios de nube y plataformas: Más del 90 por ciento de los ingresos de Microsoft provienen de los socios, por eso a partir de ahora Microsoft brinda mayor acceso a servicios y software libre vía Internal Use Rights (IUR). De hecho, se está duplicando la inversión en software libre, servicios de nube y plataformas para los partners a lo largo del año que viene, ofreciéndoles las herramientas que requieren para construir soluciones innovadoras sobre las tecnologías de Microsoft. Cuando los partners usan IURs, sus contratos son aproximadamente tres veces más grandes.
• Mejoras para socios Cloud Service Provider (CSP)
• Partner Center Software Development Kit (SDK): Para apoyar a los más de 17.000 socios que venden a través de CSP, Microsoft ofrece un webstore con instalación con solo un clic para reducir el time-to-market a los partners. Como la aplicación de webstore ya está integrada al Partner Center SDK, ahora ellos mismos pueden crear y administrar su propio webstore en línea, sin tener que hacer esfuerzos de desarrollo o inversiones. La administración de incorporaciones, transacciones y suscripciones está simplificada para hacerlo más rápido y fácil.
• Nuevo motor de referencias: Microsoft entrega millones de referencias de socios por año, la intención es que cada referencia sea altamente calificada y fácil de procesar, por lo que se está re-imaginando el motor de referencias. Ahora las soluciones y perfiles se sindicarán a lo largo de las propiedades y comunicaciones digitales de Microsoft, de forma que los clientes encontrarán y comprenderán la oferta de los partners incluso entes de ponerse en contacto ellos.
• Invirtiendo en más de 3. 500 empleados de campo: Los equipos de campo globales de Microsoft ayudan a conformar prácticas de nube e híbridas, a aumentar las relaciones con clientes y desarrollar el go-to-market en el mundo digital. El compromiso local es crítico para el crecimiento de los partners, por lo que hay más de 3.500 empleados de campo de Microsoft desplegados en el mundo dedicados al éxito de los socios.
• El curso Microsoft Professional Degree (MPD): Mediante la plataforma Open edX on Azure, Microsoft ofrece más contenidos y herramientas confeccionados para establecer un negocio de aprendizaje como servicio (Learning as a Service), generador de ganancias. El programa Microsoft Professional Degree (MPD) provee experiencia práctica y curricular para que los profesionales incrementen sus habilidades en campos críticos, con un enfoque inicial en la ciencia de los datos.
«Los socios de Microsoft reciben márgenes 19 por ciento mayores por vender, desplegar y administrar soluciones de nube de Microsoft». – Gavriella Shuster
Según un estudio de IDC, menos del 10 por ciento de los clientes encuestados ya alcanzaron el nivel máximo de maduración de nube y el 45 por ciento afirmó que espera estar ahí en dos años. “Mediante una encuesta AMI-Partner anónima, encontramos que los socios de Microsoft reciben márgenes 19 por ciento mayores por vender, desplegar y administrar soluciones de nube de Microsoft que con nuestros competidores más cercanos al comparar con Amazon, Google y Salesforce. Nos mantenemos dedicados a ayudar a que cada partner logre esos altos retornos en su inversión al asociarse con nosotros Al hacer equipo juntos y adoptar los cambios en nuestra industria, tecnología y clientes, estamos listos para aprovechar hoy las oportunidades de mañana, juntos”, concluyó Shuster.
UN RECORRIDO ESPECIAL POR EL WPC 2016
Te invitamos a revivir las jornadas del WPC en Toronto. Ingresá y mira la crónica especial que hicimos desde el evento más importante de Partners de Microsoft con material exclusivo, entrevistas, videos, galería de imágenes y más: Cobertura especial: ITSitio en la Microsoft WPC 2016
