Ken Cristopher, de Veeam: “El segmento de Cloud Service Providers ha sido el de más rápido crecimiento”

Kenneth (Ken) Christopher lleva ya más de dos años y medio en Veeam como director senior de Proveedores de Servicios y de Nube para las Américas, liderando así un equipo de trabajo centrado en construir y hacer crecer las asociaciones de la marca con los más de 3.000 proveedores de servicios regionales que realizan transacciones mensuales. Estos proveedores de servicios utilizan la oferta de Veeam como parte de sus servicios estratégicos de respaldo y recuperación para el mercado.

“Tenemos miles y decenas de miles de proveedores y resellers tradicionales —explica Cristopher—, pero el segmento de los proveedores de servicios de nube (CSPs) ha sido uno de los de más veloz crecimiento. Para mi organización no es sólo la cantidad de CSPs, sino también la huella (geográfica) de esas cuentas. Estuvimos impulsando muy activamente a los resellers tradicionales para que transiten el camino para convertirse en CSPs, dado que los modelos financieros, de ventas, de marketing, son muy diferentes”.

En América Latina, señala Christopher, hay unos 300. “Y seguimos haciendo crecer ese número alrededor del 30% interanual, ya sea que firmemos con nuevos partners o que expandamos nuestra relación con los actuales proveedores de servicios”. El compromiso con esta subregión es fuerte: de los casi tres años en los que ha fungido como director senior de Proveedores de Servicios y de Nube para las Américas, dos tuvieron fuerte foco en América Latina. A fin de habilitar esa transformación, Veeam puso a disposición de sus canales recursos concretos de ventas, marketing y soporte técnico. El perfil de estos CSPs, sin embargo, es variopinto: va desde los grandes carriers globales a los proveedores de servicios locales, que en muchos casos son PyMEs. Christopher justifica esa preferencia: “Nuestras soluciones son muy simples, flexibles y confiables”.

—¿Hay un programa específico para CSPs? ¿En qué consiste?

—Tenemos un programa dedicado en Veeam, y es bueno aclarar que Veeam tiene un modelo que es 100% de canales. No vendemos productos directamente. El programa VCSP es la manera en la que Veeam puede ofrecer los recursos y los activos para estos partners de servicios, de modo que puedan ser exitosos en todos los escenarios donde participen. Por ejemplo: el partner puede arrancar como un VCSP Registrado y en tres años volverse Silver o Gold. Y en la medida en que crecen, Veeam les brinda más, como puede ser el soporte de conserjería de Marketing, soporte de Ventas, Demos y Soporte Técnico. A esto se suman diversas herramientas, como las de autoservicio, disponibles en el ProPartner Portal.

—¿Qué productos de Veeam deberían llamar la atención de los CSPs en el futuro?

—Desde la perspectiva del CSP, estamos por lanzar la versión 5 de la consola para proveedores de servicios. En realidad, es un producto gratuito para todos nuestros proveedores de servicios. Les permite gestionar y tener visibilidad de todos los clientes a los que estén atendiendo. Les permite gestionar el uso, el licenciamiento, registros… realmente es una consola maestra para ellos para que puedan ver todas las empresas que están gestionando. Y por supuesto con capacidades de analíticas y elaboración de reportes.

El ejecutivo añade que la solución de crecimiento más veloz en la historia de Veeam, “es el Veeam Backup & Replication para Office 365. Es un gigantesco generador de ingresos y un motor de rentabilidad para los SPs que quieran llegar a los clientes realmente a través de cualquier vertical, soportado por O365, y más específicamente Teams”. Durante el primer trimestre del 2021, la nueva versión de Backup & Replication incluirá CDP o protección continua de los datos. “Esto es algo que muchos proveedores de servicios estandarizaron sobre Veeam en lugar de correr diferentes productos de diferentes vendors. Será un gran avance”.

(Para saber más sobre estrategia y productos de Veeam en relación a sus CSPs, puede ver el video que acompaña esta nota)