¿Cómo impacta Lenovo 360 en el negocio del canal regional?

Por Analia Sendra
analias@itsitio.com

El pasado miércoles 23 de marzo, ITSitio llevó adelante el encuentro The 360 Network, organizado con el propósito de ahondar y ofrecer detalles al canal de Latinoamérica sobre el significado que tiene para el negocio regional, el concepto Lenovo 360.

Para introducir el tema, Sebastián Magnarelli, Director de ITSitio, comentó que “Lenovo 360 es un concepto que le da un marco global de negocio al canal y está especialmente diseñado para que tengan mayor acceso, y de manera más sencilla, a todo al portfolio de dispositivos, infraestructura, servicios y soluciones del fabricante. Esto tiene que ver con el concepto del ‘todo como servicio’ (everything as a service), que hoy por hoy está en auge”.

Al respecto, Juan Manuel Romero, Director de Canales de ISG para Latinoamérica de Lenovo, agregó: “Lenovo 360 es un marco estratégico de referencia para Lenovo, no sólo en lo que respecta a canales sino también al resto de las áreas que buscamos apalancar. El 360 es una visión unificada”.

Por su parte, Pablo García Serrano, Director de Canales de IDG Latinoamérica de Lenovo, afirmó: “Lenovo se dio cuenta que todo este proceso de venta que hemos hecho con metodología tradicional, que se ha dado más que nada en los últimos años en la región, necesitaba un upgrade y debía ser llevado a otro nivel”.

En este sentido, Lenovo decidió hacer foco en la realidad del mercado y determinar de manera clara cuáles son las necesidades de los clientes finales para definir los pasos a seguir. Es que, según explicó Serrano, “el mercado se está moviendo en un contexto as a service  y por eso queremos proveerles a los canales, una estructura sólida para que puedan empezar a operar sin ningún problema, y puedan comprar todos los productos y soluciones bajo ese esquema”.

De manera que el fabricante definió tres pilares en esta nueva visión Lenovo 360. “Uno de ellas, tiene que ver con nuestra gente. El objetivo es que los equipos se enfoquen en las necesidades de los clientes finales de nuestros canales y en conjunto, proveerles una solución que va a estar basada en el amplio portafolio de Lenovo, desde movilidad, pasando por infraestructura y PC, entre otras opciones. Esto equivale a decir que apuntamos a trabajar de manera coordinada para identificar la necesidad del cliente final y ayudar al canal a desarrollar una solución específica, que responda a esa necesidad”, relató Serrano.

Otro de los pilares tiene que ver con los programas y de esto habló Romero: “Contamos con programas e incentivos para que la fuerza de venta de nuestros socios trabaje con todo el arsenal y se potencie el negocio de servicios. Dentro del programa Better Together hay incentivos para acelerar las ventas de soluciones de True Sclae y específicas para los distintos segmentos  de negocios, por ejemplo, el escritorio virtual o soluciones de hiperconvergencia”.

El tercer pilar son las herramientas, hace tiempo que Lenovo viene trabajando con Lenovo Partner Hub, que es la plataforma de autoservicios que permite a los socios alcanzar todos estos incentivos y capacitación para evolucionar en este modelo servicios, conocido también como Servificación.

Por el lado de IDG, Lenovo también ayuda a ‘servificar’ la oferta. “El canal puede trabajar con nuestra tecnología, adaptándola a la necesidad del cliente. Por eso, es bueno recordar que nuestra tecnología permite ir escalando a medida que crece la necesidad del cliente final”, aclaró Serrano y agregó: “El portafolio de Lenovo es amplio y se puede adaptar a la necesidad del cliente final”.

De todas maneras, Lenovo no sólo brinda un portafolio amplio al canal sino que también cuenta con programas que sostiene este cambio de enfoque. “El programa Better Together busca que mayor cantidad de canales se enfoquen en la totalidad del portafolio de Lenovo. En ese programa le damos a los canales tres objetivos: uno para PC, uno para infraestructura y uno para servicios. Y si los canales alcanzan al menos dos de esos objetivos, obtienen un 20% de beneficio, en tanto que si logran 3 objetivos, obtienen un 30%”, detalló Serrano.

“Better Together no reemplaza a los programas existentes”, aclaró Romero y agregó: “sino que acelera los beneficios cuando se aceleran todos los elementos de ese arsenal de herramientas y conocimientos. Fue creado como un programa sombrilla, que se sobrepone con los programas existentes”.

Al mismo tiempo, Romero se refirió a Lenovo Partner Engage Program: “Es el programa que nuestros socios conocen de ISG, solo que ahora va a tener un acelerador en el incentivo de rendimiento, de crecimiento. En el caso de Latinoamérica, el partner que haya decidido unirse a Better Togheter va a recibir los incentivos como los venía recibiendo. Pero si alcanza el 100% no sólo en ISG sino en servicio combinado con IDG se va a acelerar ese incentivo, de manera que va a obtener un 20% de beneficio, o 30% si logra los tres combinados. Recordemos además que el partner no está obligado a unirse a Better Togheter, pero si lo hace, maximiza los beneficios”.

Más beneficios para el canal con Lenovo 360

Según Serrano, “el canal podrá brindar un asesoramiento distinto a sus clientes, ya que en lugar de hablar de las especificaciones de un producto en particular, podrá hablar de una solución que le resuelva el problema al cliente”.

En este sentido, el ejecutivo agregó: “Los canales van a tener conversaciones más profundas con sus clientes porque podrán animarse a encarar otros clientes que tal vez no se animaban. Con este enfoque, tendrán una visión más amplia y van a poder salir al mercado y diferenciarse de sus competidores. Si bien no es un cambio obligatorio, es un cambio superador”.

Romero, por su parte, detalló otros beneficios: “Continuaremos capacitando al canal como lo venimos haciendo. En el último año y medio, desde ISG hemos certificados casi dos mil canales en la región. Por eso, queremos ratificar nuestro compromiso con la estrategia de Channel First, porque una venta donde hay un canal capacitado es la venta que garantiza la mejor satisfacción”.

Intel y Lenovo 360: Una cuestión de sinergia

Invitada también al evento, Leslie Del Pino Trujillo, Americas Channel Growth Manager de Intel, no dudó en asegurar que el fabricante está muy alineado a la propuesta de Lenovo 360. “Hace un año, en Intel nos reinventamos con la nueva estructura de Intel Partner Alliance que justamente busca proveer puntos de apoyo de Lenovo 360, ya sea con soluciones y con “everything as a service”, que está tan de moda”, contó la ejecutiva.

En este sentido, uno de los aspectos más importantes para la representante de Intel, es que los equipos de trabajo tengan el conocimiento necesario para desarrollar el mensaje y entregar una propuesta de valor, “ya que everything as a service es un concepto que hay que ir desarrollando, acorde a las necesidades de los clientes”, aclaró Leslie.

De manera que, y a los fines de aportar este conocimiento al canal, el fabricante cuenta con el Intel Partner University. “Es un portal innovador, que ofrece contenidos grabados a los partners, como así también webinars  y contenidos especializados en diversos formatos de entrenamientos. Es muy flexible ya que permite al socio tomar el entrenamiento a su propio ritmo”, explicó la ejecutiva.

Es bueno recordar además que en Intel Partner University hay diversos entrenamientos. Algunos de ellos se desarrollan en conjunto con Lenovo. Además, hay competencias. “Esas competencias son para que los canales puedan certificarse y después pueden moverse como especialistas en estas competencias, ya sea a nivel técnico y ventas”, dijo Leslie.

Como parte de esto, Intel también ofrece Especializaciones para que los partners puedan acceder a beneficios adicionales cuando ya están habilitados por las competencias que tomaron. De hecho, hay diferentes especialidades para el canal.

Al mismo tiempo, y para promover el negocio del canal, Intel y Lenovo 360 ofrecen una promoción especial. En este marco, a los diez primeros canales que completen dos competencias dentro de Intel Partner University,  se les otorgará una campaña de generación de demanda, durante el tercer trimestre de 2022. “Adicional a eso, los vamos a ayudar creando un perfil dentro de nuestro Intel Solution Marketplace donde estaremos promoviendo sus soluciones como empresas”, concluyó la ejecutiva.

Finalmente, y a modo de cierre del encuentro, Matthew Ball, Chief Analyst at Canalys, mencionó algunas tendencias del mundo IT. En este sentido, entre otros puntos, señaló: “El sector tecnológico está en auge. La demanda está superando a la oferta. Y eso no cambiará hasta fines de 2022 o incluso hasta bien entrado el 2023. Los socios que puedan asegurarse stock y satisfacer la demanda tendrán una ventaja competitiva”.

En cuanto a infraestructura, el analista remarcó: “Notamos varias tendencias que influyen en las decisiones de compra y elección de la tecnología. Las dos tendencias más importantes son el cambio de arquitecturas centralizadas a descentralizadas con inversión en edge, IoT y 5G, y el aumento de la gama de aplicaciones y cargas de trabajo que se implementarán debido a la transformación digital. Después de largas demoras, el 5G está empezando a implementarse en toda la región. Se procesarán más datos en el edge y esto requerirá más potencia informática”.

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