Claudia Vásquez, de CA: “Redefinimos nuestro modelo de canal en la región”
El 2017 es sinónimo de festejo para CA ya que la firma está cumpliendo 40 años en el mercado. “Más allá de este hecho, algo muy interesante también para destacar es que hoy en día, el portfolio de CA está más alineado que nunca a los retos que tienen las organizaciones de cualquier tipo de industria”, destacó Claudia Vásquez, Presidente y Gerente General de CA para Latinoamérica y El Caribe, quien además se refirió a los cambios que implementaron en su ecosistema de socios.
“Actualmente, el foco de negocio de CA Technology está puesto en ofrecer software que impulsen los procesos de transformación digital de las empresas de nuestra región», explicó Claudia Vásquez, Presidenta y Gerente General de CA para Latinoamérica y El Caribe y agregó: “De hecho, desde la organización consideramos que el software está en el centro de todo y sostenemos que hoy por hoy, todas las compañías son empresas de software sin importar si son o no empresas de tecnología porque realmente está cambiando la manera en cómo las compañías se relacionan con sus consumidores finales, estamos cambiando la manera en cómo se compra y cómo se vende, lo cual hace que el software tenga una relevancia mucho mayor”.
Es precisamente a partir de esto, “que en términos de nuestro portfolio nunca hemos tenido una propuesta de soluciones más completa y esto especialmente en Latinoamérica, donde los pilares más importantes para el desarrollo del negocio son las soluciones agilidad, entrega continua y seguridad, entre otros”, detalló Vásquez.
«El canal que quiera comercializar nuestro portfolio debe tener la especialización que CA necesita, no debe ser un simple instalador de software»
En torno a esto, “ya tenemos varios casos de éxito a lo largo de Latinoamérica porque los clientes están abocados a innovar y por eso invierten en nuevas tecnologías y nuevas soluciones”, contó la ejecutiva, al tiempo que agregó: “Ha habido un cambio en los últimos años ya que CA ha asumido un rol evangelizador en el mercado regional, lo que nos hay convertido en un socio para nuestros clientes en cuanto a asesoría y apoyo en los procesos de transformación digital”. Para ser más concreta, la ejecutiva contó: “Desde CA estuvimos muy orientados a evangelizar junto a nuestros socios de negocio y fuimos a ver a clientes pioneroes en soluciones de agilidad y de seguridad, pero los veíamos de manera muy puntual en algunos países. Sin embargo, en los últimos dos años, se comenzó a ver una claridad mucho más fuerte de las compañías con respecto hacia donde tienen que ir y se comienza a ver un proceso proactivo desde el punto de vista de las empresas de salir a buscar soluciones que los ayuden en la transformación de sus procesos y de comenzar a plantear proyectos específicos y de alcances concretos”.
Si bien queda mucho camino por recorrer en cuanto a la incorporación de soluciones para la transformación digital, “se percibe una dinámica positiva en Latinoamérica y estas iniciativas concretas que se van dando son sin dudas buenas oportunidades para el canal de distribución”, enfatizó Vásquez.
CA REDEFINE EL MODELO DE CANAL EN LA REGIÓN
Desde el punto de vista de canales, “CA es una compañía que está orientada a trabajar con sus socios de negocios y de llegar a los clientes a través de ellos. Sin embargo, es preciso aclarar que tenemos distintos tipos de socios. En este sentido, nuestro ecosistema está compuesto por el canal tradicional, es decir, los resellers, que son socios especializados por líneas de negocio de CA con un alto nivel de conocimiento en las soluciones que comercializan y que se enfocan en trabajar un segmento o un territorio en particular”, aclaró Claudia Vásquez.
«El foco de negocio de CA está puesto en ofrecer software que impulsen los procesos de transformación digital de las empresas de nuestra región»
Dentro del mundo del reseller, “trabajamos con el concepto de focus partners o partners foco”, dijo la ejecutiva y agregó: “Hace varios años, CA tenía una cantidad importante de estos focus partners en los diversos países y mercados de Latinoamérica, lo que generaba una complejidad para lograr que los socios alcanzaran el nivel de conocimiento y de especialización que esperábamos y de cierta manera limitaba lo que nosotros como marca le podíamos brindar”.
Por tal motivo, “en los últimos dos años se ha hecho un proceso de refinar el modelo de canal de modo tal que hoy en día tenemos menos partners pero que son foco y, en este marco, tenemos socios de diferentes niveles según su nivel de venta y cantidad de clientes, entre otras cosas, quienes a su vez tienen un nivel de apoyo mucho más grande de la marca”, explicó Vásquez.
De todas maneras, es bueno resaltar que “los partners que trabajan con nuestro portfolio deben ser especializados puesto que no es lo mismo un socio de seguridad que aquel socio que maneja temas, por ejemplo, de mainframe”, contó la ejecutiva y agregó: “En general, estamos manejando un foco muy fuerte en nuestros resellers pero también trabajamos con otros partners con los cuales tenemos una estrategia de salida al mercado que son los prestadores de servicios debido a que hoy en día los clientes quieren consumir el software como servicio y lo que esperan es recibir un servicio además de una solución”.
Actualmente, “tenemos canales en la gran mayoría de los países de Latinoamérica. Se puede decir con certeza que son resellers establecidos pero esto no significa que sumemos revendedores nuevos, sólo que tenemos un proceso muy selectivo a través del cual nos aseguramos que haya un nivel de empatía y sinergia muy grande”, dijo la ejecutiva al tiempo que agregó: “El canal que quiera comercializar nuestro portfolio debe tener la especialización que CA necesita, no debe ser un simple instalador de software porque esto último es lo que estamos evitando. De modo que es común que se suman socios al ecosistema de CA pero de manera controlada, con un análisis muy profundo, que garantice el éxito de ambas partes”.
