Todo eso que Cisco tiene para ayudar a los clientes en la Transformación Digital
Los modelos de consumo de la tecnología están cambiando para alinearse a la realidad de los negocios de hoy en día. Los proveedores de tecnología también cambian. En el reciente Cisco Route 2017, celebrado en Buenos Aires, el proveedor tecnológico habló de Transformación Digital y presentó los diferenciales de su oferta. Poco antes del mediodía, Paula Rodríguez, líder de Software para Argentina, Chile, Colombia, Paraguay y Uruguay, y Mariano O´Kon, director de Ventas para el Segmento Empresarial, Software y Soluciones para América Latina, pusieron el foco en el Software y en los modelos de adquisición. Entender esto es clave para sacar provecho de la estrategia de Cisco a la hora de colaborar con la Transformación Digital de los clientes.
“Para Cisco la digitalización es sinónimo de Transformación Digital, y es sinónimo de simplicidad, flexibilidad y crecimiento”, dijo O´Kon al definir los objetivos de la estrategia. “Hasta hace diez años, la tecnología servía para habilitar la estrategia del negocio. Hoy, la tecnología no sólo permite habilitar esa estrategia, sino diferenciar mi estrategia de negocios de la de otra organización. La tecnología, bien utilizada, sirve para diferenciarme de los competidores. Define la estrategia del negocio”.
Con todo, a la hora de hablar de la Transformación Digital, la propuesta de Cisco se hace más clara sobre todo cuando habla de software. Y es que, aunque Cisco suele ser identificado con el hardware, el software siempre estuvo allí, en la forma de features. En Colaboración, por ejemplo —y este ejemplo, como se verá más adelante, no es inocente—, más de la mitad de lo que se vende es software.
En general esa clase de software es visible para los clientes, cosa que no sucede con el vinculado a la infraestructura de TI: switching & routing, datacenter, wireless y seguridad. Hace dos años, Cisco comenzó a resolver ese verdadero intríngulis (que en aquel entonces albergaba una multitud de opciones para determinar los features incluidos en el software, cada una de cuyas opciones tenía un SKU diferente) creando CiscoONE. Esta oferta abarca cada una de las tecnologías relacionadas con infraestructuras, dividiéndolas a su vez en tres configuraciones de funcionalidades: Foundation, Advanced y Advanced Security, simplificando así la oferta y —como bien apunta Rodríguez— la cantidad de SKUs, dado que cada opción así empaquetada tiene un número de parte único. Adicionalmente, al adquirir cada software (por ejemplo, Wireless Advanced) y el soporte correspondiente, cualquier novedad que agregue Cisco durante el período de soporte queda inmediatamente al alcance del cliente, sin órdenes de compra, y a tan sólo un click de distancia. Cisco denomina a esta característica “Acceso continuo a la innovación”. Cisco también permite la portabilidad de las licencias (en el período cubierto por el acuerdo, se puede actualizar el hardware, y trasladar las licencias de software del equipo viejo al nuevo).
VIEJOS Y NUEVOS MODELOS DE ADQUISICIÓN Y CONSUMO
El software de Cisco puede ser adquirido mediante un modelo transaccional, donde el cliente compra las licencias (perpetuas) que necesita. También puede ser consumido por suscripción, como ocurre con la oferta de Meraki, WebEX o Spark, con todas las ventajas que la provisión desde la nube habilita.
Ahora, Cisco está sumando una tercera opción: la de un acuerdo corporativo. “Enterprise Agreement es un modelo nuevo para que negocien con nosotros a tres o cinco años”, anuncia Rodríguez. Así, las organizaciones pueden acordar la compra de software de una tecnología (Colaboración, Seguridad y CiscoONE), con diferenciales que ponen a la propuesta de valor de Cisco por delante de la de otros proveedores. Por ejemplo, el acuerdo contempla una capacidad de crecimiento de hasta el 20% sin costo adicional. Por encima de ese 20%, el costo del software (aunque éste sea adquirido en el año dos o tres del período acordado) se mantiene como el día 1 del acuerdo. En otras palabras, Enterprise Agreement también congela el precio del software adicional adquirido. O´Kon señala que esta opción diferencia la propuesta de Cisco de las de otros competidores, en las cuales el software adicional (que bien pudo ser añadido al segundo o tercer año del contrato) se paga como si hubiera sido incorporado el Día 1. “No penalizamos el crecimiento de la empresa”, dice.
HARDWARE POR SUSCRIPCIÓN: LO NUEVO EN COLABORACIÓN
Como se dijo, los clientes pueden comprar a través del modelo de suscripción el software de Meraki o WebEX, incluso Spark. Pero también pueden suscribir hardware. Durante la presentación de Rodríguez y O´Kon, Cisco develó su más reciente novedad en materia de Colaboración: el Spark Board. Este dispositivo de videocolaboración, se suma a otros (como los Spark Rooms) que también pueden ser suscriptos. Es posible que en el futuro Cisco incorpore esta modalidad de suscripción a buena parte (sino todo) su hardware, habrá que estar atentos.
La adquisición por suscripción es una de las razones por las que Spark Board es innovador, pero no la única. El dispositivo —parecido a un televisor plano, con pantalla táctil— incorpora cámara y micrófono, posicionándose como reemplazo de muchos sistemas de videoconferencia en sala y telepresencia, con la ventaja de que aporta un pizarrón (white board) sobre el cual los conferenciantes pueden interactuar. También puede funcionar como pantalla. Se trata de un dispositivo integrado e inalámbrico, que almacena contenido en la nube (de manera encriptada, con las llaves de encriptación en poder del cliente) y puede empujar ese contenido hacia las salas virtuales de Spark: la plataforma colaborativa de Cisco. La suscripción abarca el hardware, el software subyacente necesario para hacer la llamada y el espacio en la nube. La capacidad de nube en el paquete más básico es de 5GB. “Y además es fácil de instalar y de configurar, define O´Kon, y agrega: “Cisco está cambiando todo lo que haya que cambiar para ser el socio de negocio de los clientes en el camino de la Transformación Digital”.
