Autodesk transita un proceso de reconversión a nivel mundial y América Latina no es la excepción. Al respecto, Alfredo Abal, Regional Sales Director MCO de la marca expresaba: “Estamos en un proceso de transformación. Dejamos de vender licencias perpetuas y migramos a un modelo de suscripción. Hoy, lo que vendemos son suscripciones a término por uno, dos o tres años”.
Teniendo en cuenta que el objetivo de la empresa es seguir potenciando dicha transformación, el ejecutivo mencionaba las inversiones que están haciendo en recursos propios y en ampliar su red y ecosistema de distribución “para convertirse en una compañía de suscriptores”.
Según el ejecutivo, el objetivo de ir incorporando distribuidores es mejorar la cobertura. En este sentido, “Licencias OnLine fue la elegida para distribuir en Colombia y Ecuador por la tipología de compañía que tiene, su presencia y el tipo de negocios que hace en temas digitales. Su valor agregado radica en tener más recursos a disposición de los clientes. Queremos lograr una mayor cobertura hacia distintos tipos de clientes a través de estrategias de venta digital y llegar masivamente a más gente. No solamente en cantidad de resellers, sino también en las formas en que se llega a dichos clientes”.
Para el negocio de Autodesk, Latinoamérica está dividida en tres regiones: Brasil, México y MCO (Multi Country Organization), que abarca el resto de los países. En México y Brasil, principales mercados de la marca, cuenta con tres distribuidores, y en el tercer mercado, Colombia, solo con uno. “En Colombia se abrió una subsidiaria el año pasado, se invirtió en recursos y se definió tener otro distribuidor por el crecimiento que tuvo la compañía en volumen de negocio”, explicaba Alfredo Abal.
Sobre la comercialización de productos, detallaba que, si bien hay distribuidores que venden sólo determinadas líneas, no será el caso de Licencias OnLine, que distribuirá todo el set de soluciones que tiene Autodesk. “Es importante destacar esto porque hay distribuidores que se enfocan más en el negocio masivo, donde encontramos productos como Autocad, que ahora tiene el set Autocad One. Tanto en Colombia como en Ecuador, el distribuidor venderá toda la línea”.
La oferta
En la actualidad, el portfolio de Autodesk hace foco en las siguientes industrias: arquitectura, ingeniería y construcción (petroleras, bancos, gobierno, entre otras), que implica un porcentaje mayoritario; manufactura, con todas las soluciones y productos asociados a ese segmento y media entertainment, es decir, venta de software para producción de películas animadas.
Abal mencionaba que Autodesk ha posicionado el concepto de “the future of making things”, y explicaba, “nos referimos a esto cuando hablamos de convergencia de las tecnologías o de industrias, lo que es manufactura y construcción, que permite que sea más precisa y rápida”.
También indicaba otro concepto relevante con el que trabaja la marca, que es la adopción de BIM (building information modeling), una metodología que se aplica para el proceso constructivo que genera eficiencias en la construcción de edificios u obras civiles. “Lo que hace esta metodología es anticipar en la etapa de diseño los conflictos que puedan surgir en la etapa de construcción. Como consecuencia, genera ahorro de costos, una mayor precisión en la fecha de terminación de las obras y también anticipa todas las inconsistencias, interferencias y colisiones que puedan existir en proceso productivo”, argumentaba.
El valor de Licencias OnLine
Para Felipe De Cabo, Territory Manager NOLA en Licencias OnLine, incorporar Autodesk al portafolio de Colombia y Ecuador, “fortalece nuestra proyección de crecimiento al apoyar a la marca en la transición hacia el Cloud, terreno en donde contamos con quince años de experiencia”.
Por otro lado, decía el ejecutivo, “estamos explorando en conjunto territorios adicionales y nos genera posibilidades de venta cruzada con otras marcas que distribuimos actualmente. La marca también tiene productos enfocados a los Independent Software Vendors para quienes tenemos plataformas de desarrollo en el Cloud con marcas complementarias”.
Exprimir al máximo la nube
La alianza tiene un impacto directo en el negocio de los canales de ambos países. “Ha sido positivo para toda la cadena de valor. Estamos apoyado a nuestros Partners en la generación de nuevos negocios, siendo nosotros las manos adicionales para su operación. Autodesk, al contar solo con dos mayoristas, busca generar más cobertura en los países. Esto fortalece nuestra posición de mayorista de plataforma de negocios y de valor agregado”, explicaba De Cabo.
Apalancándose en la transformación hacia el Cloud que ya inició la marca, los partners han estado vendiendo productos por suscripción durante varios años, actualizándose en el uso y desarrollo de las herramientas y llegando a sus clientes con una solución integral, lo que les genera un ingreso recurrente como base de sus servicios profesionales. En este sentido, planteaba el Territory Manager, “los partners más maduros y especializados han creado una serie de servicios asociados que ayudan al usuario final en el uso y adopción de la herramienta. Esto se dio de forma natural porque el software es la base de operación que se fortalece al entregar servicios adicionales. Alrededor del negocio se generan servicios de instalación, entrenamiento y certificación, soporte técnico, consultoría en el uso, adopción y desarrollo de herramientas”.
Con el fin de potenciar aún más las oportunidades que la nube le brinda al negocio del canal, Licencias OnLine adiciona acciones de acompañamiento en campo, apoyo en ingeniería de preventa para el diseño de soluciones, apoyo en las labores de capacitación y clínicas de venta consultiva, así como prestando sus servicios de mercadeo en telemarketing, eventos, logística y planeación de cuentas.
