3 claves para crear una estrategia de venta basada en resultados

Para crear una estrategia de venta basada en resultados que cumpla con esta expectativa creciente, los socios deben cambiar de un modelo transaccional a un modelo contractual; es decir, de vender cosas, a vender resultados de negocio.

Los días en los que simplemente se vendían dispositivos de forma directa al consumidor se han acabado. Los consumidores de hoy quieren servicios que impulsen resultados en los negocios, ya sea mediante una mejor atención al cliente, la optimización para la eficiencia y productividad, o la generación de ingresos.

De hecho, el 92 por ciento de los directores de ventas considera que estarían dispuestos a adaptar sus modelos de venta de manera significativa durante los próximos 12 o 24 meses a fin de acelerar la mezcla de ventas y servicios, de acuerdo con una encuesta de la Asociación de la Industria de Servicios Tecnológicos (TSIA).

Para los socios que están acostumbrados a ver de un 70 a un 80 por ciento de ingresos al momento de la transacción, esta no es una propuesta fácil de contemplar. Sin embargo, debería ser imprescindible. Un informe de The 2112 Group revela que “los ingresos recurrentes… son el principal catalizador para la relatividad del mercado, la viabilidad de las negocios y el crecimiento.”

Para crear estrategias de canal de ventas basadas en resultados, los socios deben seguir tres lineamientos:

Lograr que el compromiso del cliente sea más profundo

Primero debes comprender lo que motiva a tu cliente. Piensa en la persona que está evaluando y comprando tus ofertas de servicio. De acuerdo con Forrester, el 73 por ciento de los millennials están involucrados en las decisiones de compra de tecnología en las empresas, y un informe de Merit revela que el 34 por ciento son los únicos que toman las decisiones relacionadas con estas adquisiciones. Este grupo prefiere claramente los servicios personalizados por encima de la sola propiedad del dispositivo, y no se muestra dispuesto a pagar un precio premium por tan solo unas cuantas características técnicas, ligeramente distintas.

Además, debes convertirte en un experto en los negocios de tus clientes. Esto significa tener las conversaciones correctas, no solo con quienes toman las decisiones de TI, sino también con los líderes de las unidades de negocios que supervisan los proyectos de transformación.

Por último, debes demostrar que estás consciente incluso de los aspectos más sutiles de su industria. Por ejemplo, los clientes de los servicios de atención a la salud y financieros pueden tener requisitos especiales en torno a las normas de obligatorio cumplimiento y las estrictas demandas de seguridad. Es factible que las organizaciones legales y las empresas de fabricación tengan flujos de trabajo altamente especializados. Esfuérzate por cumplir y apoyar los requisitos únicos de los negocios de tus clientes.

Extiende las soluciones más allá de los dispositivos

También debes pensar más allá de los productos físicos y generar valor real en términos de la experiencia y el análisis de tu industria. La mayoría de los clientes reconoce hoy el papel fundamental de los datos para el desempeño de sus empresas y buscan socios que ayuden al respecto. Por ejemplo, en el ámbito de los Servicios de Impresión Gestionada (MPS), el informe de Quocirca MPS 2018 revela que las empresas esperan un entendimiento más profundo por parte de sus proveedores de MPS, con un 41 por ciento señalando que es un requisito “muy importante”, en comparación con el 31 por ciento en 2017.

La habilidad para ayudar a los clientes a tener los datos en sus manos ofrece una oportunidad enorme para los socios. Casi la mitad de las empresas admite libremente que carece de las habilidades para hacer un uso pleno de las capacidades. Necesitan un conjunto de habilidades especializadas para producir un conocimiento significativo. A manera de ejemplo, las soluciones de Device-as-a-Service (DaaS) utilizan informes avanzados para ayudar a los clientes a obtener más valor como resultado de las inversiones en TI existentes, y así abrir la puerta a una toma de decisiones que sea mejor y más inteligente para impulsar los resultados de los negocios.

Además de ayudar con datos y análisis, los socios también pueden ayudar a los consumidores a proteger su infraestructura de TI. Aquí, una vez más, la experiencia tiene una alta demanda. Según un informe de Oracle/KPMG, únicamente el 16 por ciento de los jefes de seguridad de la información son capaces de recolectar, analizar y responder al 75 por ciento, o más, de sus datos de telemetría en un evento relacionado con la ciberseguridad.

Reconocer los alcances de tu empresa

Cambiar un modelo basado principalmente en la transacción, por una estrategia orientada hacia el resultado del cliente puede ser abrumador. Como con cualquier cambio de negocios significativo, el éxito está en una planeación y preparación deliberadas. Las personas, los procesos, la tecnología, la seguridad y los sistemas necesarios para producir una suscripción o un servicio son muy diferentes al llenado de una orden. Por lo tanto, una estrategia basada en resultados puede requerir cambios en tu estructura organizacional, así como adiciones y ajustes a tu grupo de talentos para apoyar operaciones más complejas. Este tipo de modelo de negocio también exige una estructura financiera distinta, cambiando los gastos de capital por gastos operativos.

Las expectativas de los consumidores están cambiando, exigen una reinvención de la estrategia del canal de ventas. Una estrategia basada en resultados es la clave para un futuro exitoso. Para diseñar una que sea efectiva, desarrolla una experiencia profunda, implementa ofertas de análisis y seguridad para mejorar el valor, y comprende la forma en que tu empresa necesita transformarse. Luego, avanza con seguridad.

 

Por Alexandre Saab, Director de Canales Comerciales Latinoamérica para HP

Etiquetas
Mostrar más
Florencia Gomez Forti

Florencia Gomez Forti

Periodista especializada en tecnología y música. Comenzó su camino en los medios y el mercado IT de la mano de ITSitio y hoy es Editora de Contenidos para toda la región. Realiza coberturas especiales internacionales y nacionales para marcas como HP Inc. e IBM.

Deja un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

Close