El hogar digital representa una oportunidad para los distribuidores que quieran hacer negocios en las casas al integrar una solución que conecte desde las computadoras portátiles hasta los dispositivos móviles, pues los usuarios desean potenciar las capacidades de sus equipos, por lo cual la labor del partner es explicarles cómo hacerlo, comenta José Ramón Fernández, director Comercial de Intcomex.
A decir del directivo, los usuarios cada vez tienen mayor conciencia de lo que pueden conectar, sean computadoras de escritorio, portátiles, tabletas, teléfonos, impresoras, televisiones, consolas e incluso obtener pequeñas nubes privadas para compartir las fotografías de la familia entre padres e hijos, incluso hacia afuera.
Por ello, los distribuidores deberán aprovechar esta oleada de tecnologías para adaptarlas en el mercado casero; sin embargo, menciona el ejecutivo, el reto se encuentra, actualmente, en el conocimiento del cliente acerca de los productos, así como del beneficio que les brinda, más allá de un tema de precio.
Para el directivo, el Canal ya está maduro para ingresar en el mercado del hogar digital y si bien considera que este concepto no es nuevo, sí lo es el mensaje, es decir, dar la información necesaria a los clientes, de ahí que el trabajo sea darle a la comunicación la misma velocidad que están teniendo las innovaciones para no desaprovechar las oportunidades, por lo cual, “más allá de una especificación, debemos comunicar un valor y un beneficio, dando al usuario ideas de cómo puede aprovechar su equipo”.
Asimismo, asegura el portavoz, para tener buenos dividendos, el partner no debe utilizar fórmulas económicas como lo hace con los clientes empresariales, sino traducir los valores de los productos a un mensaje familiar y hacerle ver al cliente que está haciendo una compra inteligente y adquirió un producto para ser más eficiente, pues necesario “el usuario debe darse cuenta de que puede hacer más cosas con su equipo para divertirse, trabajar, comunicarse o estudiar; así, intuitivamente, será consciente de su buena inversión”.
Otro de los consejos dado por Intcomex a los distribuidores es la generación de una experiencia de uso de los equipos y así evitar que el producto sólo se encuentre en una vitrina o en una hoja de especificaciones, por lo cual se debe ser más interactivo con el producto y brindar una experiencia visual al cliente.
Por último, señala el ejecutivo, las personas hoy en día pueden ser más eficientes en casa en comparación con su oficina, pues hay muchas tecnologías que están potenciando esta idea de hogar conectado, para lo cual el Canal debe saber dónde ubicar accesorios que permitan tener una mejor experiencia de audio y video, conectividad para mejorar el acceso a la red y la nube, y así, además de una inversión inicial, buscar que el usuario realice inversiones incrementales, las cuales le permitan a los usuarios sacarle “todo el jugo” a la primera.
Liliana Salazar
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