Big Data trae un abanico de oportunidades para los distribuidores; sin embargo, no debe tenerse como un todo, sino entender que involucra distintos niveles y tecnologías convergentes, en donde los Canales pueden tomar una rebanada del pastel, asegura Laura Voglino, Vicepresident Channels & Route Transformation para IBM.
“No se trata de un todo o nada, pues son varios caminos y distintas soluciones que un Canal puede implementar alrededor de Big Data”, declara la ejecutiva, señalando que los integradores no pueden ser especialistas en cada una de las tecnologías que rondan el concepto.
Sin embargo, eso no quiere decir que el negocio disminuya, pues pueden dedicarse a temas específicos. “Actualmente tenemos distribuidores encargados únicamente en la parte de respaldo, recuperación o archiving”, indica.
Independientemente del área a donde el partner quiera dirigirse, es necesario crear rutas de competencias (skill paths). De este modo, afirma, la marca está invirtiendo en educación y certificaciones en toda la gama de productos no sólo sobre las características técnicas sino también en la construcción de arquitecturas para soluciones.
“También existe la necesidad de educar desde el punto de vista de la venta, pues no sólo la tecnología cambia sino también el comprador y la oportunidad en la adquisición”, aclara Voglino.
La directiva comenta que el objetivo de la compañía es ayudar al Canal a entablar nuevos diálogos sobre cómo se comercializa la tecnología a fin de tener una venta más consultiva, pues ahora se habla más del negocio en sí.
Explica la portavoz, el objetivo de una empresa es obtener un área equilibrada, certificada y habilitada que resuene en el negocio.
Una de las ventajas con las que cuentan los mercados emergentes es que aprovechan la experiencia de los países avanzados, concluye.
Liliana Salazar
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