Al fijarse la meta de superar el 30% de crecimiento para este año en México, Citrix puntualiza una nueva estrategia para su red de Canales fundamentada en tres pilares: la identificación de mercados objetivos de los partners, la construcción del negocio a partir de las soluciones de movilidad o networking y acortamiento del ciclo de ventas.
El director de Canales y ventas para América Latina de Citrix, Javier Cuellar, explica que el primer apartado se refiere a trabajar con los Canales para que definan y se focalicen en los mercados de mayor crecimiento para ellos, ya sea por geografía, verticales o, incluso, por especialización en alguna solución del portafolio de la marca.
En este sentido, asevera el portavoz, la compañía busca que los 71 partners del país asociados a Citrix, así como aquellos que se lleguen a sumar a lo largo del año, sean segmentados basándose en dicho criterio. “Estamos trabajando en un plan con nuestros mayoristas para hacer foco en esas áreas”, enfatiza.
Nueva solución, nuevo negocio
Respecto a la construcción de un nuevo negocio a partir de movilidad y networking, destaca el ejecutivo, la firma espera que éstas generen la mayor parte del crecimiento esperado, pese a que, lógicamente, gran parte de los ingresos de Citrix venga de las tecnologías de virtualización.
Cuellar espera que, aun cuando las soluciones de networking de Citrix no son nuevas, los Canales se especialicen en ellas para poder aprovechar la nueva demanda de redes con mayor eficiencia o disponibilidad.
El vocero destaca también la nueva solución que la firma ha presentado para movilidad, derivada de la adquisición de la empresa Zenprise, denominada XenMobile. Se trata de una plataforma de administración que permitirá a los CIO (Chief Information Officer) administrar los dispositivos móviles que las empresas están implementando o aquellos propios de los empleados utilizados para facilitar sus procesos laborales (BYOD).
El director de Canales de Latinoamérica subraya que esta solución ya está disponible para los integradores nacionales a través de su red de mayoristas, y les permitirá ampliar su negocio al extender los esquemas de virtualización hacia los dispositivos móviles.
“Citrix expande su portafolio para potenciar escenarios de movilidad y servicios en la nube en las organizaciones con una solución de administración dispositivos móviles que incluye la posibilidad de manejar el ciclo de vida del dispositivo, desde la habilitación dentro de la empresa hasta la definición de políticas para estos dispositivos”, sentencia el entrevistado.
XenMobile, añade Cuellar, diferencia los datos, contenidos y aplicaciones de la empresa de los de uso personal para administrar las aplicaciones de la empresa de manera controlada.
“Desde el punto de vista del Canal es un nuevo negocio, puesto que debe implementar una estrategia para ver a quienes se les ofrecer primero esta herramienta, cómo hacen su trabajo comercial a través de sus gerentes de cuenta y cómo habilitan su equipo de servicios para hacer la implementación de la solución”, dice.
Ciclo de ventas
Finalmente, el portavoz puntualiza que el último pilar que se refiere a disminuir el ciclo de ventas, tiene que ver con el foco que pondrá la empresa para acortar proceso de comercialización completo de las soluciones, el cual actualmente lleva de nueve a 12 meses.
Explica que la marca trabajará de la mano con el Canal para capacitar en las tecnologías al personal comercial de los asociados, pues la preventa técnica es fundamental para reducir el ciclo de ventas, “porque entiende la necesidad y resuelve con propiedad las inquietudes y con ella se acortan los procesos”.
Y concluye que, en Citrix, se quieren “más manos haciendo preventa, y lo hagan profesionalmente. Este punto es importante porque, así, los partners terminan participando en la generación de oportunidades y no sólo esperan a que el fabricante les asigne los proyectos”.
Carlos Israel Díaz Rosas
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