{"id":180023,"date":"2026-06-23T17:06:39","date_gmt":"2026-06-23T20:06:39","guid":{"rendered":"https:\/\/www.itsitio.com\/co\/?p=180023"},"modified":"2026-06-23T17:08:49","modified_gmt":"2026-06-23T20:08:49","slug":"sandra-hinestroza-de-hp-si-tu-no-agregas-valor-el-sistema-te-expulsa","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.itsitio.com\/co\/distribucion\/sandra-hinestroza-de-hp-si-tu-no-agregas-valor-el-sistema-te-expulsa\/","title":{"rendered":"Sandra Hinestroza, de HP: \u201cSi t\u00fa no agregas valor, el sistema te expulsa\u201d"},"content":{"rendered":"

El negocio tecnol\u00f3gico en Latinoam\u00e9rica atraviesa una transformaci\u00f3n profunda<\/strong>. La venta de productos sigue siendo importante, pero ya no alcanza para sostener la competitividad. Los clientes buscan socios capaces de entender sus desaf\u00edos, integrar soluciones, anticipar necesidades y acompa\u00f1ar la evoluci\u00f3n de sus operaciones<\/strong>. En ese contexto, HP Colombia<\/a> ve una oportunidad para fortalecer el canal, impulsar servicios y aprovechar mejor el talento regional<\/strong>.<\/p>\n

As\u00ed lo explic\u00f3 Sandra Hinestroza, Directora General de HP Colombia<\/strong>, en una entrevista donde analiz\u00f3 la evoluci\u00f3n del mercado, el impacto del trabajo h\u00edbrido, la adopci\u00f3n de IA y los cambios que deben asumir los partners. Para la ejecutiva, Latinoam\u00e9rica combina complejidad y potencial<\/strong>: cada pa\u00eds tiene realidades pol\u00edticas, econ\u00f3micas y tecnol\u00f3gicas distintas, pero esa diversidad tambi\u00e9n permite aprender y escalar experiencias entre mercados<\/strong>.<\/p>\n

\u201cEs una gran oportunidad y es un gran desaf\u00edo\u201d<\/em>, afirm\u00f3 Hinestroza. En su mirada, Colombia gan\u00f3 protagonismo dentro de HP por la madurez alcanzada en negocios como impresi\u00f3n, c\u00f3mputo y servicios<\/strong>. Ese recorrido permiti\u00f3 que el pa\u00eds no solo aporte resultados comerciales, sino tambi\u00e9n conocimiento para otras operaciones.<\/p>\n

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Durante la entrevista, Sandra Hinestroza analiz\u00f3 los cambios que enfrenta el ecosistema de partners en Latinoam\u00e9rica y la necesidad de evolucionar hacia modelos basados en servicios y especializaci\u00f3n.<\/figcaption><\/figure>\n

El talento humano como motor de crecimiento en el ecosistema IT<\/span><\/h2>\n

Uno de los puntos centrales de la entrevista fue el talento. Para Hinestroza, el principal activo de la operaci\u00f3n colombiana est\u00e1 en sus equipos y en la posibilidad de proyectarlos m\u00e1s all\u00e1 del mercado local<\/strong>. La ejecutiva destac\u00f3 que el trabajo h\u00edbrido ampli\u00f3 las oportunidades para que profesionales radicados en Colombia participen en proyectos regionales e incluso globales.<\/p>\n

\u201cEl 50% trabaja para HP Colombia, el otro 50% trabaja para la regi\u00f3n latinoamericana, e incluso para otros pa\u00edses\u201d<\/em>, se\u00f1al\u00f3. Esa distribuci\u00f3n muestra c\u00f3mo la colaboraci\u00f3n remota y la flexibilidad laboral abrieron nuevas posibilidades de desarrollo profesional y fortalecieron la posici\u00f3n de Colombia<\/strong> como un polo de capacidades para HP.<\/p>\n

En un mercado donde las empresas demandan propuestas integradas, el talento se convierte en una ventaja competitiva<\/strong> para comprender necesidades, dise\u00f1ar soluciones y acompa\u00f1ar procesos de transformaci\u00f3n.<\/p>\n

Inteligencia Artificial en el canal: estrategias para superar la brecha de adopci\u00f3n<\/span><\/h2>\n

La inteligencia artificial aparece como una herramienta para aumentar productividad, eficiencia y capacidad de an\u00e1lisis. Sin embargo, Hinestroza plante\u00f3 una advertencia: muchas organizaciones ya hablan de IA hacia sus clientes, pero todav\u00eda no la usan lo suficiente dentro de sus propios equipos<\/strong>.<\/p>\n

\u201cSomos muy buenos como comunidad habl\u00e1ndole al cliente sobre el potencial\u201d<\/em>, sostuvo. Pero agreg\u00f3 que, en general, \u201csomos muy malos al usarla como individuos para hacer nuestro trabajo\u201d<\/em>. Para la ejecutiva, existe una brecha clara entre el discurso comercial sobre inteligencia artificial<\/a> y la adopci\u00f3n real en tareas cotidianas<\/strong>, especialmente en ventas.<\/p>\n

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La transformaci\u00f3n digital, la adopci\u00f3n de inteligencia artificial y el desarrollo de talento regional fueron algunos de los ejes centrales abordados por la directiva de HP Colombia.<\/figcaption><\/figure>\n

Esa diferencia representa una oportunidad para el canal<\/strong>. Un vendedor o especialista comercial podr\u00eda usar herramientas de IA para preparar propuestas con m\u00e1s contexto, mejores insights, entrenamiento y respuestas m\u00e1s r\u00e1pidas<\/strong>. Sin embargo, ese potencial a\u00fan no est\u00e1 completamente aprovechado. Hinestroza lo resumi\u00f3 con una frase directa: \u201cSomos un poquito luz de la calle y oscuridad en casa\u201d<\/em>.<\/p>\n

En ese camino, HP busca acompa\u00f1ar a sus partners con formaci\u00f3n y nuevas capacidades<\/strong>, para que la inteligencia artificial no sea solo parte del discurso hacia el cliente final, sino tambi\u00e9n una herramienta concreta para mejorar la productividad interna.<\/p>\n

Evoluci\u00f3n del canal: c\u00f3mo pasar de la venta de productos a la venta de valor<\/span><\/h2>\n

La transformaci\u00f3n del canal<\/strong> fue otro eje central de la conversaci\u00f3n. Para Hinestroza, los partners deben evolucionar desde modelos basados en la venta transaccional hacia esquemas donde el servicio, la consultor\u00eda y la integraci\u00f3n de soluciones tengan mayor peso.<\/p>\n

La ejecutiva explic\u00f3 que el cliente<\/strong> ya no espera \u00fanicamente un proveedor que identifique inventario, entregue una cotizaci\u00f3n r\u00e1pida o compita por precio. Ese tipo de tareas puede ser automatizado. Lo que realmente diferencia a un partner es su capacidad para ayudar al cliente a decidir, justificar inversiones, entender el costo total de propiedad y construir una soluci\u00f3n sostenible<\/strong>.<\/p>\n

\u201cSi t\u00fa no agregas valor, el sistema te expulsa\u201d<\/em><\/strong>, advirti\u00f3 Hinestroza. La frase funciona como una se\u00f1al para los canales que todav\u00eda dependen de modelos tradicionales. En un mercado cada vez m\u00e1s competitivo, permanecer exige conocimiento, acompa\u00f1amiento y capacidad de adaptaci\u00f3n<\/strong>.<\/p>\n

La transformaci\u00f3n requiere inversi\u00f3n<\/strong>. Seg\u00fan la directiva, los equipos comerciales necesitan formaci\u00f3n, herramientas y una nueva mentalidad para convertirse en consultores<\/strong>. Tambi\u00e9n destac\u00f3 que las f\u00e1bricas tienen un rol importante en la transferencia de conocimiento, especialmente cuando acompa\u00f1an al canal en conversaciones con clientes.<\/p>\n

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El trabajo h\u00edbrido permiti\u00f3 que profesionales radicados en Colombia participen en proyectos regionales y globales, fortaleciendo el rol del pa\u00eds dentro de la operaci\u00f3n latinoamericana de HP.<\/figcaption><\/figure>\n

Programa HP Amplify: nuevas capacidades y herramientas para partners<\/span><\/h2>\n

Hinestroza destac\u00f3 el rol de HP Amplify<\/strong><\/a> como una plataforma que busca acompa\u00f1ar esta evoluci\u00f3n<\/strong>. El esquema mantiene un componente de compensaci\u00f3n, clave para orientar objetivos y ampliar el portafolio, pero tambi\u00e9n incorpora elementos vinculados al uso de datos, certificaciones, inteligencia artificial y desarrollo de modelos de negocio<\/strong>.<\/p>\n

Para la ejecutiva, el programa debe ayudar al canal a entender no solo qu\u00e9 vender, sino c\u00f3mo construir propuestas de mayor valor<\/strong>. En ese sentido, las certificaciones tambi\u00e9n cambiaron<\/strong>. Ya no alcanza con conocer productos o categor\u00edas b\u00e1sicas: los partners necesitan capacidades en colaboraci\u00f3n, servicios de c\u00f3mputo, inteligencia artificial y gesti\u00f3n integral del entorno de trabajo<\/strong>.<\/p>\n

Hinestroza tambi\u00e9n resalt\u00f3 la importancia de integrar soluciones<\/strong>. En lugar de vender dispositivos, impresi\u00f3n o colaboraci\u00f3n como l\u00edneas separadas, HP busca incentivar propuestas que ayuden a gestionar el workplace completo del cliente<\/strong>. Esa integraci\u00f3n permite mejorar la experiencia del usuario, optimizar costos y fortalecer la relaci\u00f3n de largo plazo.<\/p>\n

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Seg\u00fan HP Colombia, el talento y las capacidades de consultor\u00eda ser\u00e1n factores clave para la competitividad de los canales tecnol\u00f3gicos en los pr\u00f3ximos a\u00f1os.<\/figcaption><\/figure>\n

Servicios predictivos: la clave para la rentabilidad y permanencia del canal<\/span><\/h2>\n

Uno de los cambios m\u00e1s relevantes para el canal est\u00e1 en la evoluci\u00f3n de los servicios<\/strong>. Seg\u00fan Hinestroza, los partners deben avanzar desde modelos reactivos hacia servicios predictivos<\/strong>, donde el valor no est\u00e9 solo en resolver problemas despu\u00e9s de que ocurren, sino en anticiparlos, diagnosticarlos y evitarlos<\/strong>.<\/p>\n

Este paso implica incorporar herramientas, metodolog\u00edas y nuevas disciplinas de trabajo<\/strong>. No se trata \u00fanicamente de sumar tecnolog\u00eda, sino de transformar la forma en que las compa\u00f1\u00edas operan y se vinculan con sus clientes<\/strong>. Para HP Colombia, esa transici\u00f3n es clave para que el canal siga participando en la cadena de valor del desarrollo tecnol\u00f3gico.<\/p>\n

La ejecutiva record\u00f3 que algo similar ocurri\u00f3 en el negocio de impresi\u00f3n. Algunos canales que eran fuertes en suministros no lograron adaptarse al modelo de servicios de impresi\u00f3n y perdieron relevancia<\/strong>. Otros hicieron la transici\u00f3n a tiempo y hoy mantienen negocios rentables y sostenibles. \u201cHay que transformarse, porque esto s\u00ed pasa\u201d<\/em>, remarc\u00f3.<\/p>\n

\"La
La compa\u00f1\u00eda sostiene que los canales que logren combinar conocimiento, datos y consultor\u00eda estar\u00e1n mejor posicionados para responder a las nuevas demandas del mercado.<\/figcaption><\/figure>\n

Para HP, todos los tipos de partners tienen un rol dentro del ecosistema: transaccionales, especialistas en servicios, integradores o jugadores enfocados en colaboraci\u00f3n<\/strong>. Pero cada uno necesita un plan de evoluci\u00f3n<\/strong>. En el caso de los canales transaccionales, el crecimiento del comercio online ser\u00e1 un desaf\u00edo. Para los de servicios, la oportunidad estar\u00e1 en integrar soluciones y avanzar hacia modelos predictivos.<\/p>\n

La entrevista deja una conclusi\u00f3n clara: el futuro del negocio tecnol\u00f3gico no depender\u00e1 solo de vender m\u00e1s equipos, sino de agregar valor de manera constante. Talento, IA, datos, servicios y consultor\u00eda ser\u00e1n claves para que los partners mantengan relevancia. En un mercado que cambia r\u00e1pido, llegar no alcanza: el verdadero desaf\u00edo es sostenerse.<\/p>\n

Leer m\u00e1s<\/span><\/h3>\n