{"id":175741,"date":"2024-06-24T19:21:27","date_gmt":"2024-06-24T17:21:27","guid":{"rendered":"https:\/\/nuevoitsitio1.wpenginepowered.com\/co\/sin-categoria\/john-motta-de-cisco-nuestra-expectativa-es-que-el-50-del-negocio-a-largo-plazo-provenga-del-software\/"},"modified":"2025-11-21T21:22:51","modified_gmt":"2025-11-22T00:22:51","slug":"john-motta-de-cisco-nuestra-expectativa-es-que-el-50-del-negocio-a-largo-plazo-provenga-del-software","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.itsitio.com\/co\/soluciones\/john-motta-de-cisco-nuestra-expectativa-es-que-el-50-del-negocio-a-largo-plazo-provenga-del-software\/","title":{"rendered":"John Motta de Cisco: ”Nuestra expectativa es que el 50% del negocio a largo plazo provenga del software”"},"content":{"rendered":"

En los \u00faltimos a\u00f1os, Cisco<\/strong><\/a> ha experimentado una transformaci\u00f3n significativa, pasando de ser una empresa centrada en infraestructura a un l\u00edder en software y ciberseguridad. Esta evoluci\u00f3n ha sido impulsada por adquisiciones estrat\u00e9gicas y una reestructuraci\u00f3n de sus programas de canales.\u00a0John Motta, gerente de Canales y Alianzas en Cisco Systems<\/strong>\u00a0ofrece una visi\u00f3n detallada de este cambio radical.<\/p>\n

De la infraestructura al software y la ciberseguridad<\/span><\/h2>\n

La compa\u00f1\u00eda ha navegado un cambio estrat\u00e9gico significativo en los \u00faltimos cinco a siete a\u00f1os, movi\u00e9ndose con fuerza hacia el mundo del software y la ciberseguridad. “La compa\u00f1\u00eda se movi\u00f3 al mundo del software muy fuerte”<\/em>, explica Motta, refiri\u00e9ndose a adquisiciones clave como\u00a0Duo y Meraki<\/strong>. “Meraki fue el primer chip que nos impuls\u00f3 hacia el mundo cloud y SaaS”<\/em>, comenta, destacando c\u00f3mo esta adquisici\u00f3n les permiti\u00f3 abrazar la venta recurrente y servicios en la nube.<\/p>\n

El cambio no solo fue tecnol\u00f3gico, sino tambi\u00e9n cultural y estructural. “Hubo formas de compensaci\u00f3n diferentes”<\/em>, menciona Motta, enfatizando que “Money drives behavior”<\/em><\/strong>. Este cambio incentiv\u00f3 un enfoque hacia la predictibilidad, beneficiando tanto a Cisco como a sus partners<\/strong>. “Antes termin\u00e1bamos el a\u00f1o y comenz\u00e1bamos de cero, sin proyecci\u00f3n”<\/em>, reflexiona Motta. Ahora, el modelo de negocio basado en suscripciones y servicios permite una planificaci\u00f3n a largo plazo<\/strong>.<\/p>\n

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John Motta, Gerente de Canales y Alianzas en Cisco Systems.<\/figcaption><\/figure>\n

La visi\u00f3n de futuro de Cisco es clara: “Nuestra expectativa es que el 50% del negocio a largo plazo provenga del software<\/strong>“<\/em>, afirma Motta.<\/p>\n

La adaptaci\u00f3n de los Partners<\/span><\/h2>\n

En un escenario marcado por la aceleraci\u00f3n hacia la nube, los partners de Cisco enfrentaron un desaf\u00edo significativo para adaptarse a las nuevas demandas del mercado. Seg\u00fan Motta, esta adaptaci\u00f3n se centr\u00f3 en cuatro factores clave que han redefinido la forma en que se gestionan y ofrecen los servicios tecnol\u00f3gicos.<\/p>\n

    \n
  1. Conocimiento y gesti\u00f3n de infraestructura<\/strong>: “La pandemia aceler\u00f3 la necesidad de conocimiento profundo en la gesti\u00f3n de infraestructuras”<\/em>, explica Motta.\u00a0 Y agrega: “Los clientes no solo compran infraestructura, sino que tambi\u00e9n necesitan administrarla y gestionarla eficientemente”<\/em>. Este aspecto implic\u00f3 una capacitaci\u00f3n intensiva para los equipos de trabajo, permitiendo a los partners ofrecer soluciones m\u00e1s completas y robustas, adaptadas a las complejidades del entorno actual.<\/li>\n
  2. Flexibilidad operativa<\/strong>: otro factor crucial fue la flexibilidad en la adquisici\u00f3n y uso de infraestructura. “La flexibilidad permite a las empresas crecer y encogerse seg\u00fan las necesidades de su negocio”<\/em>, destaca Motta. Este enfoque se traduce en modelos de pago por uso (pay-as-you-go)<\/strong>, permitiendo a los clientes ajustar sus recursos tecnol\u00f3gicos en respuesta a las fluctuaciones del mercado sin incurrir en costos fijos elevados<\/strong>.<\/li>\n
  3. Opciones de financiaci\u00f3n<\/strong>: la financiaci\u00f3n represent\u00f3 un desaf\u00edo adicional. “Salir a comprar infraestructura requer\u00eda inversiones significativas”<\/em>, se\u00f1ala Motta. Cisco, en colaboraci\u00f3n con sus partners, implement\u00f3 modelos de financiaci\u00f3n m\u00e1s accesibles<\/strong>, donde los clientes pueden pagar en cuotas basadas en sus necesidades. Esto facilit\u00f3 la adopci\u00f3n de nuevas tecnolog\u00edas sin la barrera de grandes desembolsos iniciales.<\/li>\n
  4. Soluciones basadas en casos de uso: finalmente, la transformaci\u00f3n se centr\u00f3 en resolver necesidades de negocio espec\u00edficas<\/strong>. “No se trata solo de infraestructura, sino de resolver casos de uso”<\/em>, explica Motta. Cisco y sus partners desarrollaron soluciones para el trabajo h\u00edbrido, la nube h\u00edbrida, y conceptos avanzados como SASE y SD-WAN<\/strong>. Estas soluciones permitieron a los clientes optimizar sus espacios de trabajo<\/strong> y abordar desaf\u00edos espec\u00edficos con mayor eficacia.<\/li>\n<\/ol>\n

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    La transici\u00f3n de los partners de integradores a proveedores de servicios gestionados ha sido un proceso de cinco a\u00f1os. “Est\u00e1 dando r\u00e9ditos porque es lo que demanda el mercado”<\/em>, concluye Motta, subrayando el \u00e9xito de esta transformaci\u00f3n en un entorno tecnol\u00f3gico en constante evoluci\u00f3n.<\/p>\n

    Evoluci\u00f3n de los programas de canales<\/span><\/h2>\n

    Cisco ha transformado sus programas de canales para incentivar a sus socios a seguir creciendo y capacit\u00e1ndose. “Antes solo ten\u00edamos el programa integrator”<\/em>, explica Motta, “pero ahora hemos diversificado y a\u00f1adido distinciones claras”<\/em>.<\/p>\n

    El programa tradicional de integrator ahora incluye niveles como Select, Premier y Gold<\/strong>, ofreciendo una serie de beneficios para aquellos que revenden las arquitecturas de Cisco. Adem\u00e1s, se ha introducido el programa Provider<\/strong>, tambi\u00e9n con niveles Select, Premier y Gold, orientado a la oferta de tecnolog\u00eda como servicio y resolviendo casos de uso espec\u00edficos<\/strong>.<\/p>\n

    “Nuevos programas han surgido en respuesta a las necesidades del mercado”<\/em>, comenta Motta. Uno de ellos es el programa Developer, dirigido a aquellos interesados en el desarrollo tecnol\u00f3gico<\/strong>. Otro es el programa enfocado a las empresas de consultor\u00eda, que no venden tecnolog\u00eda de Cisco, pero act\u00faan como asesores expertos. “Estas empresas tienen rangos de Select, Premier y Gold, y su rol es asesorar al cliente sobre si Cisco cumple con ciertas especificaciones t\u00e9cnicas y de negocio”<\/em>, dice Motta.<\/p>\n

    \"width=\"
    Los partners de Cisco enfrentaron un desaf\u00edo significativo para adaptarse a las nuevas demandas del mercado.<\/figcaption><\/figure>\n

    Necesidades en la comunidad de canales<\/span><\/h2>\n

    La comunidad de canales de Cisco enfrenta el desaf\u00edo constante de mantenerse al ritmo de la r\u00e1pida innovaci\u00f3n. Seg\u00fan Motta, “los partners m\u00e1s exitosos son los que deciden una l\u00ednea de trabajo y profundizan en ella”<\/em>. Este enfoque es crucial, ya que el portafolio de Cisco crece cada d\u00eda m\u00e1s, y los partners deben encontrar su nicho para maximizar su potencial<\/strong>.<\/p>\n

    Un ejemplo claro de \u00e9xito es el de los partners que se han enfocado en IoT<\/strong>, explotando un nicho de negocio altamente rentable. Otros se han centrado en multidominio<\/strong>, eligiendo casos de uso espec\u00edficos que tienen una gran acogida en el mercado. “Cuando el partner encuentra un caso de uso con gran acogida, el potencial es muy grande”<\/em>, destaca Motta.<\/p>\n

    \"width=\"
    La seguridad es una de las prioridades de Cisco.<\/figcaption><\/figure>\n

    Ciberseguridad<\/strong> se mantiene como el foco n\u00famero uno para Cisco. “Queremos tener m\u00e1s partners de ciberseguridad en nuestro ecosistema”<\/em>, enfatiza Motta, especialmente invitando a los partners de Splunk<\/a><\/strong> a integrarse r\u00e1pidamente. Con instalaciones en Bogot\u00e1, Cisco busca facilitar esta integraci\u00f3n.<\/p>\n

    La cobertura geogr\u00e1fica tambi\u00e9n es crucial, especialmente en un pa\u00eds descentralizado como Colombia. “El 30% de nuestro negocio en Colombia se da en Medell\u00edn”<\/em>, menciona Motta, subrayando la importancia de tener partners en diferentes ciudades como Barranquilla, Medell\u00edn y Cali<\/strong>. Cisco trabaja con tres mayoristas en Colombia (TD Synnex, Ingram Microy MPS) para apoyar el desarrollo de estos partners locales.<\/p>\n

    Cisco planea un road trip por varias ciudades en el segundo semestre del a\u00f1o para acercarse a los partners interesados en aprovechar las capacidades adquiridas por Cisco. “Tenemos recursos para apoyar a los partners y queremos que definan un plan de negocios apoyado a trav\u00e9s del mayorista”<\/em>, concluye Motta.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

    En los últimos años, Cisco ha experimentado una transformación significativa, pasando de ser una empresa centrada en infraestructura a un líder en software y ciberseguridad. Esta evolución ha sido impulsada por adquisiciones estratégicas y una reestructuración de sus programas de canales. John Motta, gerente de Canales y Alianzas en Cisco Systems ofrece una visión detallada de este cambio radical. De la infraestructura al software y la ciberseguridad La compañía ha navegado un cambio estratégico significativo en los últimos cinco a siete años, moviéndose con fuerza hacia el mundo del software y la ciberseguridad. “La compañía se movió al mundo del software muy fuerte”, explica Motta, refiriéndose a adquisiciones clave como Duo y Meraki. “Meraki fue el primer chip que nos impulsó hacia el mundo cloud y SaaS”, comenta, destacando cómo esta adquisición les permitió abrazar la venta recurrente y servicios en la nube. El cambio no solo fue tecnológico, sino también cultural y estructural. “Hubo formas de compensación diferentes”, menciona Motta, enfatizando que “Money drives behavior”. Este cambio incentivó un enfoque hacia la predictibilidad, beneficiando tanto a Cisco como a sus partners. “Antes terminábamos el año y comenzábamos de cero, sin proyección”, reflexiona Motta. Ahora, el modelo de negocio basado en suscripciones y servicios permite una planificación a largo plazo. La visión de futuro de Cisco es clara: “Nuestra expectativa es que el 50% del negocio a largo plazo provenga del software“, afirma Motta. La adaptación de los Partners En un escenario marcado por la aceleración hacia la nube, los partners de Cisco enfrentaron un desafío significativo para adaptarse a las nuevas demandas del mercado. Según Motta, esta adaptación se centró en cuatro factores clave que han redefinido la forma en que se gestionan y ofrecen los servicios tecnológicos. Conocimiento y gestión de infraestructura: “La pandemia aceleró la necesidad de conocimiento profundo en la gestión de infraestructuras”, explica Motta.  Y agrega: “Los clientes no solo compran infraestructura, sino que también necesitan administrarla y gestionarla eficientemente”. Este aspecto implicó una capacitación intensiva para los equipos de trabajo, permitiendo a los partners ofrecer soluciones más completas y robustas, adaptadas a las complejidades del entorno actual. Flexibilidad operativa: otro factor crucial fue la flexibilidad en la adquisición y uso de infraestructura. “La flexibilidad permite a las empresas crecer y encogerse según las necesidades de su negocio”, destaca Motta. Este enfoque se traduce en modelos de pago por uso (pay-as-you-go), permitiendo a los clientes ajustar sus recursos tecnológicos en respuesta a las fluctuaciones del mercado sin incurrir en costos fijos elevados. Opciones de financiación: la financiación representó un desafío adicional. “Salir a comprar infraestructura requería inversiones significativas”, señala Motta. Cisco, en colaboración con sus partners, implementó modelos de financiación más accesibles, donde los clientes pueden pagar en cuotas basadas en sus necesidades. Esto facilitó la adopción de nuevas tecnologías sin la barrera de grandes desembolsos iniciales. Soluciones basadas en casos de uso: finalmente, la transformación se centró en resolver necesidades de negocio específicas. “No se trata solo de infraestructura, sino de resolver casos de uso”, explica Motta. Cisco y sus partners desarrollaron soluciones para el trabajo híbrido, la nube híbrida, y conceptos avanzados como SASE y SD-WAN. Estas soluciones permitieron a los clientes optimizar sus espacios de trabajo y abordar desafíos específicos con mayor eficacia. La transición de los partners de integradores a proveedores de servicios gestionados ha sido un proceso de cinco años. “Está dando réditos porque es lo que demanda el mercado”, concluye Motta, subrayando el éxito de esta transformación en un entorno tecnológico en constante evolución. Evolución de los programas de canales Cisco ha transformado sus programas de canales para incentivar a sus socios a seguir creciendo y capacitándose. “Antes solo teníamos el programa integrator”, explica Motta, “pero ahora hemos diversificado y añadido distinciones claras”. El programa tradicional de integrator ahora incluye niveles como Select, Premier y Gold, ofreciendo una serie de beneficios para aquellos que revenden las arquitecturas de Cisco. Además, se ha introducido el programa Provider, también con niveles Select, Premier y Gold, orientado a la oferta de tecnología como servicio y resolviendo casos de uso específicos. “Nuevos programas han surgido en respuesta a las necesidades del mercado”, comenta Motta. Uno de ellos es el programa Developer, dirigido a aquellos interesados en el desarrollo tecnológico. Otro es el programa enfocado a las empresas de consultoría, que no venden tecnología de Cisco, pero actúan como asesores expertos. “Estas empresas tienen rangos de Select, Premier y Gold, y su rol es asesorar al cliente sobre si Cisco cumple con ciertas especificaciones técnicas y de negocio”, dice Motta. Necesidades en la comunidad de canales La comunidad de canales de Cisco enfrenta el desafío constante de mantenerse al ritmo de la rápida innovación. Según Motta, “los partners más exitosos son los que deciden una línea de trabajo y profundizan en ella”. Este enfoque es crucial, ya que el portafolio de Cisco crece cada día más, y los partners deben encontrar su nicho para maximizar su potencial. Un ejemplo claro de éxito es el de los partners que se han enfocado en IoT, explotando un nicho de negocio altamente rentable. Otros se han centrado en multidominio, eligiendo casos de uso específicos que tienen una gran acogida en el mercado. “Cuando el partner encuentra un caso de uso con gran acogida, el potencial es muy grande”, destaca Motta. Ciberseguridad se mantiene como el foco número uno para Cisco. “Queremos tener más partners de ciberseguridad en nuestro ecosistema”, enfatiza Motta, especialmente invitando a los partners de Splunk a integrarse rápidamente. Con instalaciones en Bogotá, Cisco busca facilitar esta integración. La cobertura geográfica también es crucial, especialmente en un país descentralizado como Colombia. “El 30% de nuestro negocio en Colombia se da en Medellín”, menciona Motta, subrayando la importancia de tener partners en diferentes ciudades como Barranquilla, Medellín y Cali. Cisco trabaja con tres mayoristas en Colombia (TD Synnex, Ingram Microy MPS) para apoyar el desarrollo de estos partners locales. 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