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Juan Manuel Romero, de Lenovo ISG: “Hemos puesto el énfasis en entrenamiento, capacitación y habilitación”

El Infrastructure Solutions Group de Lenovo está ayudando a los partners del canal a ingresar en el negocio en modalidad “as a Service”, con herramientas y recursos específicos, y facilitando además el acceso a toda la cartera de productos del fabricante a través de Lenovo 360.

“Desde que ingresé en la compañía, nos hemos dedicado a habilitar canales. Nosotros creemos que se vende lo que se conoce. Y hemos puesto el énfasis en temas de entrenamiento, capacitación y habilitación a través de herramientas como Lenovo Partner Hub”, explica Juan Manuel Romero, director de Canales para América Latina de Lenovo ISG. Algunas de estas herramientas, como el Lenovo Partner Hub, son de autoservicio.

Paralelamente, el grupo de Soluciones de Infraestructura ha puesto el énfasis en las certificaciones: “Ha sido un elemento bien recibido por el ecosistema de canales y de hecho hemos sido reconocidos por la consultora Canalys, que nos ha catalogado como campeones en habilitación y entrenamiento”. Para Romero, es importante que “los partners estén capacitados para que ellos aconsejen correctamente a los clientes y atiendan correctamente sus demandas”. Esto resulta fundamental, pues si bien la nube y las nuevas modalidades de consumo “as a Service” parecen ser aspiracionales entre muchos clientes empresariales, la realidad es que no siempre resultan la solución más adecuada. Las certificaciones impulsadas desde Lenovo ISG demuestran que el canal de valor puede navegar correctamente ese catálogo de productos y propuestas de consumo para llegar al cliente con lo que necesita asociando incluso los productos y servicios de Lenovo y sus partners, con los de otros vendors que son aliados importantes, como Nutanix, Microsoft o VMware.

Todo “as a Service”, pero también el modelo tradicional

Con todo, la demanda de soluciones “as a Service” es una realidad ineludible, y los recursos disponibilizados a través de Lenovo 360 (un programa reúne de manera integral y rentable las tres unidades de negocio de la marca, y las soluciones de servicios por vertical, con el objetivo de habilitar y capacitar a los canales para que comercialicen soluciones integrales “as a Service”) buscan ayudar al partner a desembarcar en el cliente de manera más sencilla, con agilidad y rapidez.

Carlos Ramos, Managing Director para la región SOLA de Lenovo ISG, aclara que éste no es un giro de 180 grados: no se busca eliminar el modelo tradicional de comercialización, ni desviar el foco tradicional de los partners. Se trata de un giro completo, que lleva a profundizar la relación que Lenovo ISG (y el resto de las unidades de la compañía) tiene con el partner. Sobre el modelo de negocios “as a Service”, Ramos aclara: “Esto tiene que ver con una necesidad del mercado, de nuestros clientes. Y creo que es una oportunidad muy importante para nuestros canales. Porque, en el fondo, el rol fundamental del canal —más allá de que para nosotros forman parte de la estrategia de ruta al mercado, porque el ecosistema de canales es clave para llegar a los distintos mercados, especialmente en regiones como la nuestra—, con la modalidad como servicio entramos en un segundo rol que agrega valor a una solución que no es solamente hardware, que puede incluir software y el servicio asociado”. De esta forma, el partner puede avanzar en su desarrollo, diferenciándose de otros que sólo “mueven cajas”.

Romero explica que “Lenovo 360 nació como la necesidad de apalancarse en todo el ecosistema de Lenovo. No sólo la unidad de Infraestructura (ISG), sino todo el arsenal de herramientas que tenemos a lo largo de las distintas unidades de negocios (incluyendo Dispositivos Inteligentes/IDG y Servicios y Soluciones/SSG). Cada vez las soluciones que demandan los clientes son más completas. No sólo abarcan el centro de datos o la nube, sino también dispositivos”.

El objetivo final, en desarrollo, es que el partner se pueda mover fluidamente a través de todo el abanico de oferta de la marca desde un punto único de entrada, para lo cual Lenovo ya viene trabajando sobre sus procesos de backoffice (en herramientas como la que permite manejar fondos para la generación de demanda, por ejemplo), y adaptando los programas a la realidad de cada mercado. Ramos explica que el manejo de PCs es diferente al de Infraestructura, “pero básicamente los programas tienen muchos puntos de contacto”. También habrá un contacto más integral y dinámico con los ejecutivos de cuenta, desde un único puto de contacto. “Independientemente que vayan a transaccionar con una oferta de infraestructura o una solución de escritorio, van a estar interfaceando de manera transparente con la misma gente, con los mismos programas y herramientas”.

Modelo para armar

“Al final las soluciones que exigen los clientes requieren de todos estos elementos”, asegura Romero. “Lo estamos haciendo con un programa que no solamente es de incentivos, donde efectivamente premiaremos a los partners que se apalancan en todo nuestro arsenal de herramientas, sino también que nos va a ayudar a prepararlos para que puedan adaptarse a estos nuevos tiempos, a incorporar los nuevos dispositivos en modalidad como Servicio, o incluso con el modelo tradicional”.

Ramos sostiene que, con Lenovo 360, la compañía está poniendo a disponibilidad del canal un montón de herramientas y procesos que ya se están unificando. “Queremos que esa experiencia sea única para nuestros canales: el portal, las herramientas de pricing, los procesos, los programas… incluso hasta en la interacción humana. Y estamos apostando cada vez más en estos cambios”. Dentro de estos avances está la “paquetización” de soluciones, como pueden ser las de VDI o EDGE, o las adpatadas a las necesidades de las industrias verticales.

“Todo nuestro portafolio estará disponible en los bundles de soluciones que vamos a estar proponiendo, a fin de facilitarle al partner el que pueda comercializar esta oferta”. Con todo, Lenovo ISG también contempla la posibilidad de que el propio partner construya o customice la solución, con skills propios (ganados a través de las certificaciones, de ahí su importancia) o apelando al expertise de los ingenieros de Lenovo. “Vamos a tener ambos modelos”, destaca Ramos: un canal chico podrá moverse a través de bundles, y un canal grande podrá desarrollar proyectos más complejos. “Esos modelos van a tender a ser más transparentes, y se va a facilitar la obtención de los recursos a través de Lenovo 360”.

La realidad financiera

“Hoy nuestros clientes tienen cada vez más conocimiento y son cada vez más exigentes. Y en esta ecuación de conocimiento y exigencia hay una realidad financiera: muchos de nuestros clientes y, en general, las compañías del mercado, para apalancarse y crecer más cuentan con un modelo de CAPEX, un modelo de activos, que tiene un techo. Y ahí es donde, básicamente, acompañando el crecimiento de la compañía, sobre un determinado flujo de caja, agregamos el contexto de un modelo de OPEX, de servicios, donde ese servicio podría ser incluso el de posventa o de mantenimiento de la infraestructura. En definitiva, le permitimos desplegar la solución manejándolo dentro de ese mismo contexto”, describe Carlos Ramos, Managing Director para la región SOLA de Lenovo ISG. Así, el cliente se suscribe a un servicio en lugar de invertir (de una sola vez) en la compra de un activo, pagando mes a mes una cuota-parte. “Es ahí donde nuestros canales tienen muchísimas oportunidades de mercado”.

La propuesta de Lenovo también presenta opciones en cuanto al pago por el aprovisionamiento de los recursos tecnológicos; permitiendo así un alineamiento con la sprácticas de los clientes de distintos tamaños e industrias verticales. “Es ahí donde ponemos nuestra oferta, apalancada de nuestro lado desde la parte financiera, lo cual ayuda a nuestros canales, que no tienen que erogar toda esa cantidad de dinero upfront, resume Ramos.

“Muchos canales que veo la región ya tienen sus propios modelos de servicios, apalancándose en nuestra fortaleza financiera. Pero ellos mismos van y generan una solución customizando más ese formato”, agrega el ejecutivo. “Países como Chile y Perú, tienen canales muy desarrollados y clientes muy inclinados a solicitar esta oferta como servicio. En la Argentina, por el contexto económico, juegan otras variables. Los activos son más duros. Pero el servicio tiene mucho potencial. La pandemia nos dejó una realidad en la que muchas compañías pasaron de un modelo de CAPEX a uno de OPEX, saltando a la oferta as a Service rápidamente. Veníamos bastante retrasados en esa evolución. Hoy la realidad post pandemia es que esta tendencia ha madurado mucho”.

Alejandro Alonso

Periodista de ciencia y tecnología, y escritor. Ha trabajado en medios como Insider, ComputerWorld, IT Resellers Magazine, Telecomunicaciones & Negocios y Prensa Económica, entre otros, a lo largo de más de 25 años de trayectoria.

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