#CanalysForum2018: Las turbulencias políticas podrían significar nuevas ventajas para los canales en el próximo año

Este año se conmemoró, como se viene haciendo ya a lo largo de los ultimos cuatro años, el quinto aniversario del Canalys Channels Forum Latinoamérica y nosotros estuvimos presente para resumirte en esta nota todo lo que pasó

Este año, desde Rio de Janeiro, el evento independiente de Canales IT más importante de Latinoamérica aglutinó a cientos de representantes de mayoristas, socios de canal de distribución y de valor agregado, analistas, proveedores tecnológicos y de servicios y prensa de más de 20 países de la región, a una cita donde los Canales IT más destacados del mercado latinoamericano y las marcas líderes como Dell EMC, Lenovo, Cisco y decenas más disfrutaron de una gran agenda de actividades, charlas y relacionamiento.

Como todos los años, la charla de apertura estuvo a cargo de Steve Brazier, Presidente y CEO de Canalys, quien entre tantos mensajes importantes, se animó a predecir que “Europa crecerá menos en 2019 en las industrias tecnológicas, y se espera que América Latina mejore el año entrante. Predecimos que la industria tecnológica en América Latina crecerá un 8% en 2019 en relación al 2018 que solo creció un 4%”. Tratando de ser positivo y buscando alentar a los socios, expresó que la economía mundial de los últimos doce meses ha sido compleja, más especialmente en los países latinoamericanos, pero que vendrían años de cambios y mejoras. Steve se tomó unos segundos para hablar de Argentina, comentando que en el último año, el país, ha pasado por verdaderas crisis, pero asegurar el acuerdo con el FMI le significaría, en los próximo dos años, estabilidad, mejoras económicas y un panorama alentador para el mercado tecnológico.

Explicando la situación actual del mercado latinoamericano y lo que aconteció en el 2018, Steve expresó que “en América Latina el mercado de servidores fue extraordinariamente fuerte. En el primer semestre del año, los ingresos para el mercado de servidores había crecido un 41%”.

Haciendo referencia a los vaivenes políticos que el mundo se encuentra atravesando, y Latinoamérica específicamente, el CEO aseguró que muchas de estas situaciones representan grandes oportunidades. Y ejemplificó que, teniendo en cuenta los aranceles impuestos por el gobierno norteamericano a las importaciones sumado a que gran parte de la tecnología que ingresa a Estados Unidos es proveniente de países como China, la situación ofrece una ventaja significativa para algunos países de América Latina. Estas ventajas se podrán percibir aproximadamente en “enero de 2019 donde el costo de una computadora, equipo de red o teléfono inteligente será más barato en algunos países latinoamericanos de lo que será en Estados Unidos”, remarcó Brazier. Del mismo modo sentenció que la oportunidad de obtener artículos tecnológicos a menor precio, ofrece la posibilidad de crear un paraíso de compras digital dentro de América Latina, en países como Panamá o Costa Rica, obteniendo productos directamente de Asia.

 

Por otra parte durante su presentación, Luca Rossi, Presidente de Lenovo para America Latina y EMEA, aseguró que “en América Latina el negocio de PC´s nunca había sido tan fuerte”, y que habían logrado un crecimiento del 12% en el último trimestre. Del mismo modo se refirió a que el ADN de Lenovo resultan ser los canales, y agradeció a todo ellos ya que sin su ayuda todos los resultados obtenidos no hubiesen sido posibles. A modo de ejemplo, Rossi, explicó que hace tres o cuatro años atrás, China representaba más del 50% de sus ingresos, pero en el transcurso de estos últimos años el grupo de América, que contiene América Latina y América del Norte, comenzaron a representar el 33% de los ingresos.

Pese a seguir invirtiendo e innovando en el negocio de PC´s y soluciones informáticas, Rossi aseguró que se encuentran incursionando en nuevas áreas tecnológicas. El negocio de teléfonos inteligentes, y la oportunidad que brinda la nueva tecnología de 5G, les permitirá tener una mayor participación en el mercado en un futuro.

Haciendo referencia al caso concreto de Argentina, aclaró que el 2018 fue un año caótico para el negocio de la empresa en el país, pero que seguirán apostando a la industria dentro del territorio, “ya nos hemos quedado en otras crisis. Seguiremos invirtiendo para mantener la posición de N° 1 que hemos consolidado”.

Teniendo en cuenta la participación de los canales en el mercado latinoamericano, Joyce Mullen, Presidente Global Channels de Dell EMC, aseguró que “el negocio del canal está absolutamente en llamas en América Latina en particular”, y agradeció nuevamente a todos los que habían hecho posible esto.

Uno de los mensajes principales de la corporación Dell EMC hacia sus socios, fue lograr una mejor capacitación en todos los eslabones de la cadena de comercialización, para poder así brindar soluciones conjuntas a los clientes. “La capacitación es importante para poder hacer más eficiente la productividad y la rentabilidad. Los clientes quieren soluciones y resultados”, expresó Álvaro Camarena, Vicepresidente de América Latina para Canales de Dell EMC.

Entre los mensajes más destacados expresados por Camarena hacia los canales, se encuentra el hecho de que el canal debe convertirse en un consultor de negocios, no solo un consultor de tecnología, sino que debe brindar el servicio de asesoramiento en los negocios que hoy en día ofrece el mercado. El cliente necesita que se le brinde una solución de negocio acorde a sus necesidades. A su vez resaltó la posibilidad, dada la complejidad del mercado y la amplitud de los portafolios, de la asociación entre Partners para entregar soluciones empaquetadas con el nivel de especialización que requiere el cliente.

Teniendo en cuenta lo que deparara el futuro del negocio, Adrew Sage, Vicepresidente Global Distribution Sale de Cisco, expresó que en Latinoamérica ha notado un gran crecimiento en  el negocio de las soluciones de seguridad. “Hay una muy buena oportunidad en esta parte del mercado, y es que todos los clientes se preocupan acerca de la seguridad. Esto resulta ser una gran oportunidad para todos nosotros para poder convertirnos en indispensables para nuestros clientes”, aclaró Sage. Del mismo modo prosiguió comentando  que “la seguridad es muy importante y es muy rica en servicios. No cualquiera puede administrar las variadas ofertas de seguridad, por lo que creo que sería un objetivo para muchos de ustedes. La implementación, la capacitación y la gestión on-going de la infraestructura de seguridad del cliente es una gran oportunidad para todos nosotros”.

Con el objetivo de brindar consejos a los partners a tener en cuenta para el próximo año, Sage se refirió a la idea de ofrecer servicios, de comenzar a trabajar el portfolio. Aseguró que dentro de dos o tres años, el cliente querrá tener una suscripción, por lo que el partner deberá pensar acerca de eso y ayudarlo. “No podemos ganar un proyecto, entregar los equipos y las licencias, instalarlas y luego irnos. Debemos quedarnos y asegurarnos que ese cliente tenga una excelente experiencia de ciclo de vida. Que amen la solución que nos han comprado y que ayudemos a sus usuarios a adoptarla.  Debemos ayudarlos a expandir sus negocios y si hacemos esto, entonces renovarán su suscripción y tendremos un cliente feliz y una fácil renovación”, sentenció Adrew.

A modo de cierre y, nuevamente aclarando hacia donde se dirige el negocio en los próximos años, Renato Crepaldi, Senior Manager de Distribución para América Latina, de Cisco, concluyó en que “una de las cosas por las cuales estamos invirtiendo tanto en ayudar a nuestros partners a evolucionar es debido al debate donde se plantea que el partner debe cambiar dónde y cómo debe involucrarse. Sabemos que IT ha sido nuestro fuerte por mucho tiempo, y lo que ahora debemos hacer es involucrar a los partners en la línea de negocios, para que comprendan cómo hablar el idioma de los clientes y cómo emplear tecnología para solucionar los problemas. Ahí es donde creo que estarán enfocando todos nuestros recursos para ayudar a los partners en esta transición”.

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Franco Caceres

Franco Caceres

Franco Caceres es Licenciado en Comunicación Social, con orientación en planificación comunicacional, egresado de la Universidad Nacional de La Plata.

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