Desconocer el mercado: un camino a no vender soluciones IT

Si no se conocen las particularidades del mercado TI en América Latina y no se está familiarizado con quienes, a fin de cuentas, son nuestros prospectos y potenciales clientes, se vuelve prácticamente imposible, o al menos mucho más complejo, tener una tasa de cierre buena o, cuanto menos, aceptable. Y si se conoce pero no se sabe cómo responder a esta realidad, la situación no va a ser diferente.

¿CUÁLES SON LAS PARTICULARIDADES Y COMPLEJIDADES DE VENDER TECNOLOGÍA EN AMÉRICA LATINA?

De acuerdo a Nicolás Elizarraga, vendedor experimentado de proyectos de base tecnológica y fundador de Empower-IT,  existen 4 particularidades que todo vendedor de IT no puede desconocer si quiere mejorar la efectividad de su proceso de ventas

1. Los drivers de compra IT están lejos de la innovación

En los niveles corporativos de América Latina (salvo excepciones) la competencia aún no obliga a las compañías a competir por la innovación como capital, con el consecuente beneficio que representaría para quienes comercializan tecnología.

En contraposición, gran parte de los presupuestos de tecnología se los llevan las contingencias: los incidentes por falta de mantenimiento o planificación, los robos, las vulnerabilidades, disposiciones repentinas de autoridades fiscales o gubernamentales, intentos de reducir costos para gestionar una crisis.

Los drivers o motivadores para la compra de tecnología en nuestra región suelen estar más asociados a imperativos del estilo “no puedo operar sin esto”, “necesito reducir costos” o “me obliga la casa matriz”, en lugar de otros como “quisiera obtener esta tecnología para ganar competitividad en el mercado y que seamos más innovadores”.

2. Se mira el precio y no el valor

El cliente IT muchas veces subestima la experiencia, tiempos y esfuerzo necesarios para obtener los resultados que espera.

Por consiguiente, el proveedor siempre recibe solicitudes de descuento, algunas genuinas y otras simplemente “por deporte”, como parte de una idiosincrasia que mira y defiende más los precios que los resultados o el valor agregado.

Muchos compradores IT de América Latina subestiman la experiencia, tiempos y alcance necesario para obtener los resultados que esperan. Como consecuencia, siempre pelean el precio.

3. Nos cuesta decir NO

Hay algo muy nuestro: en América Latina nos cuesta mucho decir NO. Un comprador puede saber que no está interesado y no te va a comprar, pero aún así mantenerte ilusionado y hacerte perder tiempo en reuniones, presentaciones y preparando documentos en los cuales detallemos minuciosamente cómo será la arquitectura o el diseño funcional de una determinada solución, para luego simplemente desaparecer. ¿Por qué? Para evitar pasar por la incómoda situación de tener que decirte que el proceso se detuvo o que simplemente falló vendiéndolo internamente.

4. La innovación vista como amenaza por parte del departamento TI

También te encuentras con departamentos TI que están más acostumbrados a comprar “hora-hombre (consultor)” que a adquirir soluciones complejas o dar el visto bueno para la compra de las mismas por parte del negocio.

En muchos casos ven a las soluciones innovadoras como una competencia o una alteración del status quo. Poder mitigar la percepción del riesgo y miedo al cambio de los departamentos TI es una tarea que debe poder realizar el vendedor de productos y servicios basados en tecnología.

CAMPUS ITSITIO: PLATAFORMA DE ENTRENAMIENTO DE VENDEDORES IT

Atentos a las dificultades descriptas anteriormente para la venta de proyectos IT en la región nace Campus ITSitio, una iniciativa de Empower-IT e ITSitio para el desarrollo profesional de los vendedores.

“Campus ITSitio responde a la búsqueda permanente que tenemos en ITSitio de acercar herramientas que ayuden al canal a profesionalizarse y hacer más negocios. Esta especialización está llamada a convertirse en el punto de partido obligado de todo vendedor de IT para incorporar las competencias potencien sus habilidades comerciales”, nos comenta Sebastian Manzanedo, Director de ITSitio.com

A través de Campus ITSitio las empresas van a poder acceder a la primera Especialización en ventas B2B para productos y servicios de base tecnológica. Se trata de un curso orientado a que cualquier persona pueda adquirir las competencias necesarias para gestionar correctamente el ciclo de vida completo de la oportunidad B2B, a través de un enfoque metodológico que contempla las particularidades del proceso de venta B2B-TI.

¿CÓMO SE CONSTRUYÓ LA ESPECIALIZACIÓN EN VENTAS B2B PARA PRODUCTOS Y SERVICIOS DE BASE TECNOLÓGICA?

Hace 10 años quise formarme en un método para vender soluciones basadas en tecnología, pero no pude encontrar ningún contenido específico y estructurado para hacerlo. Metodologías de venta multi-rubro hay muchas, pero quien ha vendido tecnología a una empresa sabe que hacerlo constituye un desafío absolutamente diferente al de venderle tuercas hexagonales o seguros de caución, por ejemplo.” Comenta Nicolás Elizarraga, socio fundador de Empower-IT

La especialización tiene el siguiente origen:

  • Entrevistas con emprendedores y profesionales de la venta que tuvieron éxito comercial en América Latina ofreciendo productos y servicios basados en tecnología.
  • Experiencia profesional de Nicolas Elizarraga cerrando negocios IT en 15 países.
  • Autores expertos en la venta B2B (como marco teórico).
  • Feedback obtenido por parte de las más de 1000 personas que cursaron talleres de Empower IT en 8 países.
  • Medición de métricas y KPIs producto de las consultorías de proceso comercial TI llevadas a cabo.

¿CUÁL ES LA MODALIDAD DEL PROGRAMA?

La modalidad es eLearning: se adquiere y cursa a través del Campus ITSitio.

Una vez adquirida una licencia a través del portal, los participantes tendrán acceso a nuestra plataforma exclusiva, integrada por material audiovisual en HD, exámenes y contenido ampliatorio.

A través de la plataforma, podrán adquirir los conocimientos necesarios para:

Módulo 1

Mejorar la cantidad de reuniones con prospectos conseguidos, a partir de construir un mensaje que permita captar la atención y fomentar el deseo de interactuar. ¿Cómo? A través de Linkedin, el correo electrónico y el teléfono.

Módulo 2

Detectar oportunidades comerciales de modo proactivo, a partir de gestionar un proceso de diálogo consultivo específico para TI y aprender las habilidades blandas para poder llevarlo a cabo con éxito.

Módulo 3

Determinar y condicionar la probabilidad real de cierre de la oportunidad TI, así como también enfocar correctamente las preguntas relacionadas al proceso decisorio, la competencia y el presupuesto.

Módulo 4

Estructurar correctamente la presentación de la propuesta de valor ante el cliente, mejorando las capacidades como presentador y la estética de las diapositivas.

Módulo 5

Mejorar las tasas de cierre, a partir de gestionar correctamente las objeciones típicas que plantean los clientes al momento de comprar productos o servicios TI. También cerrar el negocio realizando el menor número de concesiones (económicas y no económicas) posible.

 

La Especialización en ventas B2B para productos y servicios de base tecnológica es la primera de una serie de entrenamientos para vendedores de tecnología que iremos ofreciendo desde la plataforma de Campus ITSitio.

Para saber más sobre la especialización y empezar a capacitarse ingresa a Campus ITSitio.

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