Plataformas de entrenamiento: El trabajo de vendors y partners con ITSitio
Las plataformas de entrenamiento han ido mutando de acuerdo con las necesidades de quienes imparten ese contenido y quienes lo reciben. ITSitio ofrece una plataforma de contenido virtual con rasgos diferenciales, especialmente sintonizada con las necesidades de vendors, mayoristas, canales y cualquiera que esté vinculado con la Tecnología. Tres partners que ya están sacando provecho de ella (HP, RKC y Empower IT) cuentan su experiencia.
Cuando se habla de la Industria del Conocimiento, existe un desafío particularmente complejo de resolver: la obtención de profesionales para cubrir las demandas del mercado. Aún con las adversidades económicas de la región, el área tecnológica sigue creciendo en América Latina. Un estudio de IDC señala que 2,5 millones de nuevos profesionales serán demandados por el área TIC en América Latina para el 2026.
No sólo se trata de formar profesionales, sino también de mantenerlos actualizados en un contexto de organización dinámica y ágil, que demanda flexibilidad y capacidad de adaptación en su staff y en sus proveedores. Es allí donde las plataformas de aprendizaje y entrenamiento online (más genéricamente, plataformas de provisión de contenido) juegan un rol fundamental. Prácticas sumamente saludables como el microlearning, el aprendizaje continuo, las numerosas carreras y cursos oficiales con certificaciones de todo tipo, las actualizaciones técnicas y comerciales, o el entrenamiento descentralizado habilitaron el surgimiento de nuevos prestadores de servicios que, a través del conocimiento de las necesidades del mercado, orientaron esas plataformas para que fueran más que tan sólo “e-learning”. Tal el caso de ITSitio.
La pandemia acentuó el rol protagónico de estas plataformas, que de repente se volvieron más colaborativas e integradas. En un contexto de trabajo distribuido y a distancia, para muchas organizaciones estas plataformas fueron indispensables a la hora de mantener un cierto alineamiento o de reforzar la cultura laboral. Y, como la mayoría de las empresas trabajan en ecosistema con otros jugadores del mercado, los encuentros virtuales abarcaban no sólo a los empleados, sino también a los socios, los proveedores tecnológicos, los outsourcers, partners del canal de distribución de tecnología, consultores y cualquier otro player de ese ecosistema. Como se verá más adelante, hoy sirven incluso para facilitar el análisis “introspectivo” del propio fenómeno de las comunicaciones digitales, que en buena medida las incluye.
Generador de capacidades comerciales
“Empower IT es una empresa que potencia los resultados comerciales de empresas de software y tecnología en general”, define Nicolás Elizarraga, fundador de la compañía. Tanto él como su socio han vendido tecnología en catorce países (con experiencia sobre todo en Oracle y Microsoft), y a lo largo de esa trayectoria desarrollaron prácticas que luego les permitieron trabajar con proveedores de hardware y software, y con otros partners tecnológicos.
“Desarrollamos el talento comercial para empresas de Tecnología. En este marco, tenemos dos certificaciones. La de SDR (Sales Development Representative) Tech, que es para el desarrollo de negocios y habilita a quien tiene la misión de conseguir las reuniones con los potenciales clientes, y la de Account Executive Tech, que es el ejecutivo que toma la cuenta y la acompaña hasta el cierre del negocio”, agrega Elizarraga. Además de certificar talento para empresas, también brindan consultoría. En particular, con los partners del canal de diversas marcas ejecutan procesos de awareness entre potenciales clientes, soportados con fondos de marketing de las mismas marcas.
Volviendo al entrenamiento para potenciar resultados comerciales, Elizarraga pone el foco en la figura del SDR, cuyo surgimiento dentro de las organizaciones es reciente. “Esa competencia es la puerta de entrada al mundo Tech para aquel que no quiere escribir código y, para las organizaciones, es más económico y sustentable que contratar a un ingeniero de Preventa”.
En la plataforma de ITSitio, Empower IT estará dictando un workshop sobre cómo conseguir reuniones con nuevos clientes, aplicado a empresas de Tecnología. “Esto es crítico. En general las empresas de este vertical dependen mucho del universo de contactos que ya tienen, e intentan venderles más a los mismos. La captación del interés de eventuales nuevas cuentas con la propuesta de valor de la empresa es un gran desafío”. Este primer entrenamiento con Empower IT sobre la plataforma de ITSitio abarca todas las competencias y conocimientos de quien asume ese rol en una compañía de Tecnología, y complementa la propuesta de valor que Empower IT ya está llevando adelante con sus certificaciones (sobre todo SDR Tech). También sirve como referencia para quien debe tiene en su staff o debe contratar estos roles. ¿Qué esperar de quien ocupe ese rol? ¿Cómo medirlo? ¿Qué tecnología requiere para hacer su trabajo…? Estas son algunas de las preguntas que este workshop de índole “táctico” responde.
El ejecutivo asegura que este proceso de captar la atención de los clientes fue mutando a lo largo del tiempo, y la pandemia hizo que cambiara aún más. “La gente está harta de que le escriban spam por LinkedIn”, asegura. “Cambia el paradigma, entonces hay que mantenerse actualizado. La plataforma de ITSitio nos da la posibilidad de Agregar contenido sobre estos temas, pero que no sea estático”. Lo que es más importante, el mensaje que articula este contenido (sobre las herramientas tecnológicas que automatizan la captación de la atención de los clientes y facilitan las conversaciones, por dar un ejemplo) es completamente agnóstico.
Si bien Empower IT ha trabajado con partners del canal de IT de Argentina, México y Chile, entre otros países, Elizarraga considera que ITSitio puede ayudarlos a potenciar ese alcance. “ITSitio tiene el conocimiento y el acceso a los canales, que es uno de los mercados que resultan particularmente interesantes para Empower IT”, define. “Esta plataforma no sólo tiene llegada a ese público que nos interesa, sino que ITSitio no da una solución completa de generación de contenido: llegamos al estudio, filmamos, se edita, les pasamos los inserts, enviamos el examen y listo. Si bien dedicamos mucho tiempo a la elaboración de los guiones y a diseñar la propuesta, la filmación de los ocho videos que integran el entrenamiento se resolvió en una mañana”.
Rockear las Comunicaciones
Rockear las Comunicaciones (RKC) es un proyecto impulsado por Carlos Mazalán, presidente de Mazalán Comunicaciones, docente y un auténtico “sembrador de dudas”. RKC habla sobre la evolución de la tecnología y cómo nos cambió la forma en la que nos comunicamos, de hacer negocios e incorporar nuevos hábitos, mirando de dónde venimos y a dónde vamos. Está dividido en capítulos transmediales, que cuentan con ventanas gráfica (PDFs), en plataformas de podcasts y en video. Cada una de estas ventanas profundiza sobre los tópicos tratados, de manera complementaria.
Consultado sobre la educación actual y las plataformas que la habilitan, Mazalán comenta: “La educación va cambiando porque cambian las habilidades que hay que formar en las personas. Sobre todo, en quienes estamos en el mundo tecnológico. Nos damos cuenta de que lo que aprendemos cada día es obsoleto al día siguiente”. Por esta razón, agrega, “tenemos que encontrar espacios dinámicos que nos permitan incorporar conocimiento. Por un lado, todo el tiempo incorporamos conocimiento de lo que vamos viviendo en una suerte de capacitación informal. Pero de vez en cuando necesitamos parar la pelota (incluso aunque tengamos una formación profesional o terciaria) y hacernos un espacio para incorporar y experimentar nuevo conocimiento más formal. Dicho esto, las plataformas online contribuyen al entrenamiento y a la divulgación del contenido porque nos ponen a un click del contenido y de las otras personas”.
Para Mazalán, “todo es comunicación”, y la importancia de las plataformas que la habilitan nace tanto de los contenidos (que esta plataforma ofrece) como de la forma en que estos contenidos son compartidos: cómo enseñamos y cuánto intervienen las personas en ese proceso. “Las plataformas que habilitan esa conversación le aportan un plus a quien se capacita”, agrega.
La relación de Carlos Mazalán con la gente de ITSitio tiene larga data. “Somos hermanos de la vida y me abrieron las puertas, me invitaron a aprovechar los estudios y la plataforma. De alguna manera tiene que ver con el concepto mismo de RKC, que es fluir, sacudir, donde lo único constante es el cambio, es aprender y caminar juntos”. Claro está, ITSitio no fue el único ni el primero en abrir la puerta a esta propuesta. “Varias universidades también me abrieron las puertas. Son alianzas y exploraciones conjuntas, donde no hay uno que le enseña al otro. Uno le abre la puerta al otro y puede compartir. Por eso creo que RKC puede servirle a la comunidad de ITSitio, pero también al mundo farmacéutico, por dar otro ejemplo de ámbito de aplicación. En este caso, uno que conoce y ha andado el camino en paralelo con la comunidad de ITSitio, puede estar más cerca del objetivo que tiene Sebastián Magnarelli (CEO de ITSitio) de ayudar a la comunidad tecnológica a ver cómo estas herramientas le ayudan a hacer mejor su negocio”.
Como buen provocador, y en un contexto donde el mismo conocimiento delimita una industria vertical per sé, Mazalán se platea temas como la naturaleza de la riqueza en los tiempos actuales, y su relación con el compartir, educar o comunicar el conocimiento. El objetivo de los capítulos de RKC es poner mojones en este diálogo sobre la Comunicación: son diez capítulos y un bonus track. Cada uno tiene video, podcast y textos (licenciados bajo Creative Commons). Mazalán explica que en el mismo proceso de generación de este contenido, en el intercambio con la comunidad de ITSitio, ese acervo se fue acrecentando con charlas e intercambios, colaborativamente. “Se coparon por cómo estaba trabajando RKC, y me facilitaron la infraestructura para mejorarlo”, resume acerca de la dinámica cooperativa entre ambos.
La experiencia de Bootcamp con HP
“Comenzamos Bootcamp en julio de 2020, como parte de una respuesta a la necesidad de crear un canal de comunicación accesible, centralizado que mejorase nuestra capacidad digital. La pandemia fue el momento preciso para dar este paso”, comenta Eduardo Minano, gerente Canales Comerciales para Latinoamérica de HP. El proyecto contó además con el fuerte impulso de Sebastián Manzanedo, por aquel entonces CEO de ITSitio. A tres años de aquel puntapié inicial, Natalia Medina, líder regional de Estrategias Comerciales para los Distribuidores (con responsabilidad sobre toda la oferta Commercial de HP) puede dar crédito del éxito de HP Bootcamp, que corre sobre la plataforma de ITSitio: 7000 usuarios registrados y muy activos de México, Centroamérica (e islas del Caribe), Colombia, Perú, Bolivia, Argentina y Chile.
“Hemos observado un cambio en la forma de llegar e incentivar a los socios con nuestro mensaje y nuestra estrategia”, comenta Medina. “Ahora incentivamos a nuestros socios a través de la plataforma, por cumplimientos de entrenamientos y metas de ventas. Lo que nosotros logramos con Bootcamp, que es la plataforma que ITSitio nos está administrando, es extender nuestra relación a través de entrenamientos, webinars, incentivos al any dealer o al canal con el que nos manejamos de forma directa. Así, HP está ampliando su cobertura y nos estamos acercando a un mayor número de canales”.
“Esta plataforma nos ayuda, además, a centralizar todas las actividades. Así tenemos una radiografía de nuestro mercado”, sintetiza la ejecutiva regional. “Dentro de la herramienta nosotros tenemos diferentes dashboards que nos permite conocer, por un lado, el nivel de entrenamiento que tienen nuestros canales. Podemos categorizar a los usuarios (básico, intermedio, avanzado). Entendemos qué tanto se están entrenando en nuestro producto y en nuestra estrategia. Además, tenemos dashboards donde podemos ver cómo se están llevando a cabo los incentivos y cómo se redimen, por ejemplo, los puntos que nosotros otorgamos por incentivos, cuanto están ganando nuestros canales, quiénes son los canales que están ganando. En base a esto podemos ver cuánto están vendiendo y cuánto están creciendo. Y lo otro que nosotros tenemos es el perfilamiento de esos usuarios. Porque estos usuarios, cuando crean su perfil en Bootcamp para tener acceso a nuestros entrenamientos y a nuestros incentivos, ingresan sus características. Entonces, entendemos quiénes son los que nos compran, quiénes son los que se entrenan en nuestro producto, quiénes son los interesados”.
En este orden, Bootcamp excede las capacidades de plataforma de entrenamiento para incorporar capacidades de gestión del negocio de HP, y así ofrecer insights más profundos del negocio. “Por eso es tan valioso el relacionamiento que tenemos con ITSitio. Es algo que valoramos mucho”. Medina explica que se ha generado una importante sinergia con ITSitio. “Ellos comprenden bien nuestras necesidades y, además, son un muy buen aliado a la hora de crear campañas y alinearse con nuestra estrategia. No sólo se trata de una plataforma de entrenamiento. ITSitio nos brinda un diagnóstico de nuestra llegada al mercado y nos ayuda a entender cómo podemos mejorar esa llegada”. Medina cuenta que ITSitio administra la plataforma de Bootcamp, colabora en el avance de las iniciativas dentro de la plataforma, contribuye a crear nuevas estrategias y también a entender la dinámica que destacan los dashboards.
Sobre el cambio que esto significó en términos de comunicación con los canales de HP, la ejecutiva señala dos ejes: “Por un lado, ampliamos el universo al cual podemos llegar. Con la presencialidad nos limitamos de alguna manera. Entonces, aprovechando la plataforma, nuestra alianza con ITSitio y las herramientas que ahora tenemos dentro de la virtualidad, lo maravilloso es que podamos extendernos y llegar a muchos más usuarios. Eso está buenísimo, además, porque las personas ya están mucho más enganchadas en la virtualidad. Desde cualquier ciudad, desde cualquier local pueden entrar a Bootcamp y entrenarse, incentivarse y seguir vendiendo. Ya no es necesario tener eventos presenciales presencialidad. Por otro lado, la plataforma nos permite unificar nuestro mensaje de marca a todas las categorías y a través de los diferentes programas”.