Pablo Barriga: “Queremos que los partners se conviertan en habilitadores de la innovación”

Con el objetivo de acompañar a los partners en su transformación digital y en la expansión de la oferta de soluciones hiperconectadas, el programa Go Connect (by Licencias OnLine) invita expandir las capacidades de los socios del canal, con un ojo puesto en la innovación.

Hace algunas semanas, Licencias OnLine (LoL) lanzaba el programa Go Connect, cuyo objetivo principal es ayudar a los partners a incorporar en su portafolio la oferta de soluciones hiperconectadas y de servicios administrados. Por soluciones hiperconectadas, LoL se refiere a soluciones que integran elementos de distintos proveedores, con un variado nivel de complejidad. Es este tipo de soluciones las que permitirán a los partners del canal brindar más valor hacia sus clientes y, lo que es más importante: esos clientes ya las están demandando.

“Buscamos salir de las combinaciones tradicionales, de un solo vendor, incorporando las potencialidades de varios productos líderes en el mercado —dice Pablo Barriga ingeniero de Preventa para América Latina de LoL, y consultor de soluciones integradas—. Con el programa Go Connect, queremos que los partners se conviertan en habilitadores de la innovación hacia sus clientes”. A partir de esta clase de soluciones, el partner podrá desarrollar su propia “marca blanca”, y avanzar hacia un modelo de negocios de MSP (Managed Service Provider, o proveedor de servicios administrados). Para ayudar a los partners que recién se inician en este camino de transformación, la plataforma de Go Connect presenta escenarios de soluciones multivendor que ya están prearmados y validados por los distintos vendors. Esta homologación garantiza la compatibilidad que existe entre los componentes de diferentes vendors, como así también que la solución sea estable y de confianza”.

La jornada del partner

Para Barriga, la transformación del partner no consiste solamente en que ese partner obtenga nuevas capacidades técnicas o comerciales, sino de que asuma el riesgo de ser innovador con base en muchas de estas tecnologías, y que con ese espíritu el partner se modernice y se transforme. “Queremos que pueda llegar a integrar rápidamente tecnologías que están cambiando el mundo, para convertirse así en una suerte de partner 3.0”, define Barriga. Este perfil de partner es el que puede trabajar sobre la transformación digital de los clientes, sobre escenarios tecnológicos modernos.

Barriga asegura que, desde LoL, la idea es acompañar a los partners en toda su jornada de transformación. “Darles soporte, tanto en preventa, o a través de webinars para que conozcan las soluciones y puedan sacarse las dudas. Habrá también soporte de marketing, con la provisión de distintos materiales (a los que pueden acceder desde la web). Esto les permitirá, por ejemplo, armar campañas enfocadas en las soluciones para lanzarlas a sus clientes”.

Concretamente desde la plataforma web, el programa Go Connect provee información sobre el programa, y una sección que alberga las soluciones hiperconectadas. Por lo general, los partners reciben gran cantidad de ofertas e información de cada uno de los vendors con los que operan, pero esa información no está necesariamente integrada. En la plataforma web de Go Connect, con sólo hacer un click en cada solución, se puede acceder a las fichas de producto, y a la información más completa de cada componente, incluyendo hojas de datos, casos de éxito y videos.

Adicionalmente, desde Go Learn se puede acceder a webinars asociados a estas soluciones. Y, por último, desde Go to Market se puede acceder a material de marketing para salir al mercado (por ejemplo, herramientas que permiten promocionar las soluciones con los clientes, como HTMLs, o pies de firmas para los e-mails y demás). El portal web de Go Connect es completamente abierto, y no sólo para los partners que trabajan hoy con LoL. La única excepción es la sección Go to Market, que requiere registración.

El mencionado acompañamiento llega al punto que, entre mayorista y partner, pueden desarrollar una roadmap digital, que permite que el partner haga los despliegues de acuerdo a las competencias que tenga y a sus esfuerzos, y también desarrollar la capa consultiva de su oferta de valor. Al mismo tiempo, esta hoja de ruta permite “pensar a largo plazo cómo podemos ir desarrollando en conjunto ese modelo de servicios, o sus propias marcas blancas, y viene de la mano el acompañamiento de preventa, comercial, el trabajo en equipo que ya se está generando con los distintos vendors del mercado… Esto, al final, es una sociedad win-win”, afirma Barriga.

Juego de soluciones

En esta fase inicial de Go Connect, el énfasis estuvo puesto en soluciones de disponibilidad y seguridad sobre ambientes híbridos y heterogéneos, para que partners y clientes puedan consumir de mejor forma algunos servicios de la nube, particularmente Microsoft Azure. “Parte de los webinars que estamos desarrollando en esta primera fase incluyen temas relacionados con disponibilidad y cómo llegar más rápidamente hacia la nube”, precisa Barriga. Por ejemplo, recientemente fue publicada una solución de SD WAN (virtualización de la parte de la infraestructura de comunicaciones) para acelerar el tráfico hacia Azure, que mejora los tiempos de respuestas de las aplicaciones de la nube. Existen otras que permiten hacer copias respaldo de Office 365, o de escenarios de Azure. “Estos escenarios combinados están probados, técnicamente hablando, y comercialmente son muy atractivos”. 

Además de Microsoft, las soluciones integran componentes que provienen de los vendors más importantes con los que trabaja LoL, como Checkpoint, VMware, Veeam, Symantec, Sophos, Citrix y Veritas. Al momento, ya se han publicado unas once soluciones hiperconectadas. Si bien el alcance del programa abarca todos los países de la región donde el mayorista tiene presencia, la disponibilidad de las soluciones depende de que LoL esté distribuyendo los componentes de manera local. En otras palabras, algunas soluciones no estarán visibles en todos los países.

Barriga aclara que, con algunas de estas soluciones integradas fue posible simplificar el proceso de adopción. “Logramos que en las fases iniciales los partners no dependan de una certificación técnica o comercial, o incluso que tengan que demostrar un nivel de partner especializado. Con varias marcas hemos logrado que el fronting como partner (a nivel de entrenamiento, por ejemplo) seamos nosotros. En otros, hay reglas a escala global que no podemos cambiar”.

Acaso por aquello de que la caridad bien entendida empieza por casa, el programa Go Connect es fruto de la propia jornada hacia la transformación digital de LoL, y de su trabajo conjunto con los vendors. Ahora, LoL busca que esta ola trascienda las puertas de su propia organización, para “que los partners empiecen a ver escenarios consultivos y de despliegue innovadores. El mercado ya los está demandando”, sintetiza Barriga.

Para tener en cuenta:

  • Go Connect es un programa y una plataforma, a través de los cuales el canal dispondrá de un ecosistema de soluciones multivendor hiperconectadas que le aportarán más valor al cliente final.
  • Surge como una plataforma facilitadora hacia el canal, simplificando la oferta.
  • Así, por ejemplo, se podrán combinar soluciones de infraestructura, data management o seguridad, de distintas marcas en una sola solución.
  • Además, incluye soluciones de virtualización, de infraestructura en la nube, de seguridad para aplicaciones y redes, y de backup en entornos físicos, virtuales y en la nube, de todas las marcas.
  • Go Connect es una gran oportunidad para generar una cultura diferente de negocios más cooperativa, más colaborativa sin tanto encasillamiento (permitiendo amplificar skills consultivos y potenciar el expertise actual del partner).
  • Las soluciones están enfocadas en escenarios disruptivos como Cloud Hibrido, Privado, y Público. También se están incorporando soluciones para DevOps, IA, Edge Computing e IoT.

En este orden, Go Connect permite al partner reducir los tiempos de implementación con soluciones probadas. La gran mayoría de soluciones aprovechan las tecnologías de APIs de los fabricantes para integrarse de manera nativa. Las integraciones están homologadas por los distintos fabricantes permitiendo utilizar plataformas estables y confiables.

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Alejandro Alonso

Alejandro Alonso

Periodista especializado en ciencia y tecnología. Trabajó en publicaciones como Banqueros & Empresarios, Telecomunicaciones & Negocios, Customer Service, Prensa Económica, Computerworld, e Insider, entre otras.

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