Estrategias de mayoristas para aprovechar la demanda en ciberseguridad

La protección contra los ciberataques es un imprescindible en momentos de nueva normalidad, y para dar respuesta efectiva a esta necesidad, la capacitación y habilidades, como escuchar al cliente, resultan clave.

Cuando en Chile la nueva normalidad -aquella en que trabajar y estudiar desde casa, un café o cualquier otro lugar-, se hace cada vez más común, nuevos focos de negocio en TI se potencian a la par. Porque uno de los issues más importantes han sido los ciberataques que han encontrado un campo propicio en conexiones deficientes. Es por esto que quisimos conocer cómo tres mayoristas de valor agregado han abordado este momento de mercado, cada uno con un área especializada en la ciberseguridad. A continuación, nos cuentan detalles de sus estrategias de negocio que han trabajado junto con sus canales.

Synnex Westcon-Comstor

Nicolás Zalaquett es Country Manager de Synnex Westcon-Comstor en Chile y cuenta que al inicio de las cuarentenas debieron responder al rápido incremento en demanda de soluciones en ciberseguridad. “Pero sobre todo trabajar muy de cerca con el canal, no solo poniendo a disposición todas nuestras soluciones en la materia, sino también apoyarlos en la capacitación”.

Es así como Zalaquett menciona tres pilares clave, el primero de ellos fue relacionar las marcas con las que trabajan para proteger los datos y accesos de cualquier índole y en cualquier lugar. Un segundo aspecto fue la educación al canal, para que pueda transmitir las mejores prácticas y procesos de ciberseguridad a sus clientes finales; y en tercer lugar, plantea las soluciones seguras en el teletrabajo. “Una de nuestras fortalezas es que tenemos varias soluciones que se interrelacionan entre sí”, destaca Zalaquett, con lo que logran protecciones más eficaces. También cuentan con amplio y variado stock local para despacho dentro de 48 horas.

Respecto del momento de mercado considera que hay una tremenda oportunidad, por ello seguirán trabajando muy de cerca con sus canales de nicho, pero también abiertos a otros que puedan sumarse. “Vemos que la seguridad en la nube es un tema fuerte, y los canales que se van sumando pueden partir también vendiendo esta seguridad, a los que apoyaremos en cómo integrar las soluciones, porque nos interesa que el canal pueda vender más y mejor”, concluye

Adistec

En el caso de Adistec, Robinson Concha, Country Manager en Chile destaca que la demandada actual en ciberseguridad partió con empresas ligadas a la banca, pero que se ha hoy extendido a los diversos rubros. “El tema se está tomando muy en serio; ahora es visto como una inversión y no como un gasto”, indica Concha.

En tanto su estrategia de trabajo con el canal ha sido direccionada en dos ámbitos; con los partners de ventas Small & Business para los cuales “reforzamos mantener stock disponible y a buen precio. Además, destinamos términos de pago especiales, porque por este momento requieren de condiciones crediticias más extensas”, explica Concha. Asimismo, para categoría Enterprise la estrategia fue generar relacionamiento con productos específicos y con públicos reducidos. “Si antes a un evento de banca invitábamos a 80 personas, eso ya no es posible. Por eso focalizamos en no más de 10 personas para presentar y educar sobre nuestras soluciones, de manera online”. Concha detalla que seguridad representa el 35% de los ingresos de Adistec, y que pese a la pandemia han logrado un crecimiento de un 12%, respecto del año anterior.

De acuerdo al ejecutivo lo anterior se fundamenta en que cuentan con una logística muy ágil, trayendo productos vía aérea desde Miami, lo que permite cumplir plazos de implementaciones y licitaciones. También, las condiciones crediticias y la cercanía con los partners a modo de que la cadena de pago no se interrumpa; y, por último, poseer ingeniería e instructores propios, que otorga valor agregado a los clientes finales.

Dacas

“El desafío en ciberseguridad fue mayor en las pymes, ya que usualmente no cuentan con departamentos especializados en esta materia”, es lo que considera Gabriel Pérez, Country Manager de Dacas en Chile. Agrega que en este sector existe además un gran desconocimiento de que pueden ser atacados, lo que a su vez sería una tarea de mayoristas y canales ayudar a disminuir esa brecha en educación.

En esta medida, una de las estrategias de Dacas ha sido fortalecer el entrenamiento y certificar a los canales en las soluciones de ciberseguridad (cursos oficiales reconocidos por las marcas). Además han considerado una serie de webinars para hablar de las necesidades actuales del mercado, con aplicación teórica y práctica. “Hemos tenido gran éxito audiencia, incluso cuando ahora esta plagado de estas agendas”, comenta Pérez. Otras acciones pasan por contar con stock permanente y ofertas atractivas; también, expandir las líneas de productos. “Buscamos nuevas alianzas que potencien lo que ya tenemos, para entregar soluciones más amplias a nuestros canales”.

No obstante el trabajo cercano con canales especializados en seguridad, Dacas ha observado otro nicho el que viene trabajando hace años que es la incorporación de las empresas de telecomunicaciones. “Son empresas que dentro de sus servicios (conectividad) están prestando servicios de ciberseguridad, que son centros de monitoreo especializado o CiberSOC”, explica Pérez. El ejecutivo finaliza destacando que las principales competencias para aprovechar el momento “son canales con conocimientos técnicos, con competencia comercial enfocada a la venta consultativa, que genere confianza con el cliente final; y por cierto, empatía y saber escuchar al cliente, son trascendentales en este momento”, puntualiza.

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Emilio Fredes Padilla

Emilio Fredes Padilla

Periodista con vasta experiencia en comunicación corporativa y revistas enfocadas en la industria, especialista en desarrollo de contenido de negocios. Hoy es colaborador desde Chile para ITSitio.com, encargado de dar cobertura a la industria TI en el país andino.

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