ITSitio dialogó en exclusiva con Esteban Glitman, Gerente Comercial, y Gabriel Pérez Jara, Country Manager de Chile del mayorista, para conocer en detalle las acciones que viene llevando a cabo en el país junto a las marcas que comercializan. Haciendo especial énfasis en su relación con EOLOS, mencionaron que 2017 será un año de grandes oportunidades para sus canales y que auguran aumentar mucho más su facturación en los próximos años. En este sentido, la empresa está constantemente reclutando canales y tiene planes de invertir en nuevos recursos y mudarse a oficinas más amplias. Al respecto, planteaban: “no buscamos clientes, sino socios que duren en el tiempo”.
“Con EOLOS hace cinco años que estamos trabajando, empezamos la operación en Argentina, pero en la medida que fuimos abriendo filiales en otros países, la marca se fue sumando a la operación en cada uno de ellos”, comentaba Esteban Glitman, Gerente Comercial de DACAS.
Y continuaba: “Es una marca que trabajamos regionalmente y dependiendo la idiosincrasia y la característica de cada país está más o menos desarrollada. En el caso de Chile, está menos desarrollada por el tipo de productos que llegan al país, los precios y sus políticas. Es un mercado tecnológico muy desarrollado, interesante para poder penetrar, pero difícil por la misma razón. Sin embargo, a pesar de no estar muy desarrollada por una cuestión de tiempo y de desarrollo de mercado, es una marca que cubre un segmento clave que nos permitirá crecer, que no es el segmento de la gran corporación sino un mercado medio”.
“En Chile las barreras arancelarias son bastante bajas por lo que llegan productos de China o Estados Unidos y ahí la competencia es brutal»
Por su parte, Gabriel Pérez Jara, Country Manager de Chile en DACAS, exponía: “Yo hace tres meses que estoy en esta empresa, pero los últimos 18 años he estado vinculado a la industria de las telecomunicaciones y al segmento mayorista. Me ha tocado trabajar con integradores del mudo de la voz y con carriers. En Chile, una parte muy importante de la inversión en telecomunicaciones termina pasando por las grandes empresas del rubro, me animo a decir que en un 65%. En ese orden de ideas, la cultura chilena está muy arraigada a las marcas, es un país donde el usuario final y los carriers se respaldan en el nombre. Entonces empresas como Cisco, Alcatel, toman mucha presencia y las soluciones más de nicho tienen una competencia muy fuerte porque los carriers tienen que homologar estas centrales telefónicas dentro de su red y eso es trabajo bastante arduo. En el 35% restante, donde el usuario final les compra directamente a integradores hay bastante lucha”.
Además, decía el vocero, “en Chile las barreras arancelarias son bastante bajas por lo que llegan productos de China o Estados Unidos y ahí la competencia es brutal. En el mundo de las centrales telefónicas y el de la voz, se ha ido migrando hacia dos puntos: por un lado, la omnicanalidad y, por otro, la movilidad. Ya no se habla por un teléfono físico, sino que se utilizan smartphones. Esta es un poco la realidad del mercado chileno”.
Teniendo en cuenta estos factores que complican la penetración de la marca en el mercado local, los ejecutivos planteaban la necesidad de que los vendors trabajen junto a Dacas de manera conjunta para posicionar la marca. “Son claves las visitas recurrentes, los casos de estudios, contar con diferenciadores y darlos a conocer, estar presentes. En este sentido, nosotros tenemos presencia local a través de ingenieros de venta y lo que hacemos es acompañar a nuestros clientes en el proceso de venta, en detectar las oportunidades”.
Desde el punto de vista de la situación de la empresa en Chile, Pérez Jara planteaba: “En DACAS estamos en una etapa de franco crecimiento. Estamos creciendo de manera acelerada, de 2015 a 2016 casi doblamos la facturación y esperamos que eso se mantenga en el tiempo. Creemos que en los próximos tres a cinco años la empresa vivirá una verdadera expansión. Esto se debe, por un lado, a la relación con nuestros socios de negocio fabricantes para generar oportunidades, pero también con nuestros clientes. Estamos en un proceso constante de reclutamiento de canales. Esto viene acompañado de inversiones, necesitamos más gente, hay planes para mudarnos a oficinas más grandes”.
Por su parte, Glitman se refería a las acciones que llevan a cabo con EOLOS: “Continuamente hacemos capacitaciones, reuniones virtuales con clientes y está pendiente hacer eventos presenciales con canales para darle más fuerza a la marca en el país”. Para lograrlo y consolidar no sólo a la marca sino a DACAS en su conjunto, “no buscamos clientes, sino socios que duren en el tiempo. Casi el 85% de nuestros clientes son recurrentes y de mucho tiempo. Tratamos de tener una variedad de marcas amplias para poder cumplir con todas sus necesidades”.
“Continuamente hacemos capacitaciones, reuniones virtuales con clientes y está pendiente hacer eventos presenciales con canales para darle más fuerza a la marca en el país”
El Country Manager hacía hincapié en las grandes oportunidades de crecimiento que ven para este 2017. “En la industria en general Cloud, Movilidad, Big Data, Internet de las Cosas Contact Center, son tendencias que están impactando mucho localmente ya que son tecnologías que ayudan a ser más competitivas a las empresas. Es aquí donde DACAS tiene una gran oportunidad ya que somos reconocidos en el mercado por nuestra oferta en seguridad e infraestructura física, aspectos claves y complementarios de dichas tendencias”.
Para finalizar, el Gerente Comerial planteaba que “le piden a los fabricantes el apoyo en el desarrollo de los canales y en el desarrollo de los proyectos. Necesitamos por parte de ellos presencia, conocimiento, financiación y ayuda en el armado de pliegos y licitaciones”.
