¿Cuáles son las apuestas de Furukawa para su año fiscal 2022?

En el marco de un roadshow que ya pasó por Santiago de Chile, los directivos regionales de Furukawa lanzaron el año fiscal 2022 (que comenzó en abril) para el resto del Cono Sur en el Hotel Intercontinental de Buenos Aires (roadshow que luego se trasladaría a México) el 24 de mayo. Más de 60 asistentes, representantes de partners y clientes de la Argentina, Paraguay, Bolivia y Uruguay, compartieron un momento de networking presencial, la visión del vendor, las nuevas soluciones y los espacios de oportunidad. Para Dário de Menezes, director de Ventas Internacionales de Furukawa Electric LatAm, estos encuentros representan una “reanudación de lo presencial”, y éste es el espíritu con el que los están encarando.

Si bien 2020 fue un año difícil para la marca, en el marco de un congelamiento de las inversiones y la incertidumbre abierta por la pandemia, el 2021 aportó un rebote muy importante de la actividad y la reanudación de los negocios (palabra-talismán que Menezes repetirá a lo largo de la entrevista), con un 32% de crecimiento en toda América Latina. En el Cono Sur, ese crecimiento fue más moderado: entre 2020 y 2021 los ingresos aumentaron un 24%.

Este crecimiento no sólo compensó el achatamiento de la curva de 2020, sino que motorizó las ventas tanto en materia de redes externas (las redes de los proveedores de servicios, operadores y empresas de utilities) como internas (típicamente redes empresariales o de campus). “De hecho, observamos un crecimiento exponencial en la red externa, porque hubo una migración de los trabajadores hacia sus casas. Todo el mundo necesitaba banda ancha”, precisó el ejecutivo. Esta movida se dio, parcialmente, en detrimento de los despliegues de redes empresariales.

Vale recordar que, en la Argentina, particularmente, se observó cierta desaceleración de la inversión en infraestructura óptica externa durante la pandemia, producto de la debacle provocada por el Decreto 690 (agosto de 2020), que congeló las tarifas de Internet en la Argentina para una parte de los operadores (las consecuencias de dicho decreto todavía se hacen sentir). Con todo, en este período se observó un avance en el share de Furukawa en el mercado argentino. Estas particularidades no se dieron en el resto de América Latina, donde la planta externa sí recibió inversiones, particularmente en Colombia, Perú y México, según Menezes. Esa oportunidad de red externa todavía no se ha terminado. De hecho, el muy prometido 5G y los nuevos despliegues de pequeños datacenters de borde demandarán intensificar esas inversiones. En general, Furukawa atiende este mercado (sobre todo cuando el cliente es un pequeño ISP o una cooperativa) de manera directa a través de su e-commerce.

Paralelamente, también hay oportunidades en el segmento de redes internas, negocio del cual participan los canales de Furukawa. “En términos de soluciones —comenta Menezes—, vemos dos bloques muy grandes, con un potencial de crecimiento superior al promedio, que son los centros de datos y la opticalización de las corporaciones”. Esto último significa, en pocas palabras, llegar al escritorio del usuario con fibra. Estas demandas son atendidas a través de la oferta de PON/LAN (redes ópticas pasivas/redes de área local) para ambientes internos de la marca, dentro del portafolio Laserway. Los ejecutivos aseguran que las empresas ya se están sumando a esta tendencia, y que hay en la región varios casos de éxito. Furukawa está acompañando y apoyando a los canales y los clientes finales en el despliegue de esta oferta con servicios específicos de posventa y puesta en marcha de las redes. A esto se suma un servicio posventa 7×24 y la posibilidad de extensión de garantías (a 25 años) que agregan valor a la solución.

Otro espacio de oportunidad se da en edificios y comunidades, particularmente aquéllos que carecen de los ductos para cursar el cableado interna o externamente. En las fachadas de los edificios, por ejemplo, a veces no es posible incorporar externamente estos ductos, y otro tanto sucede allí donde se intenta preservar el patrimonio edilicio aun en habitaciones interiores. Para atender esta necesidad, Furukawa desarrolló la línea Invisilight.

Prepararse para incorporar fibra a la dieta

La pandemia también fue escenario propicio para que los partners ganaran en conocimiento y habilidades, lo cual llevó a Furukawa a reforzar su site académico y la oferta de entrenamientos virtuales. Ahora, explicó Lucas Samyn, coordinador de Ingeniería de Preventa para el Cono Sur (Argentina, Uruguay, Paraguay, Bolivia y Chile) de Furukawa, también presente en el kickoff 2022, se están retomando los entrenamientos presenciales. Para el flamante coordinador técnico, es importante que los partners del canal ganen expertise en materia de fibra óptica. Al igual que otras tecnologías, la fibra ha evolucionado al ritmo de las necesidades y demandas del mercado, por lo cual es necesario estar al día.

Ariel Levensohn, gerente comercial para el Cono Sur de Furukawa, agrega que, además de los aspectos técnicos, los canales deben actualizarse en la forma de vender las soluciones y detectar las nuevas necesidades de los clientes. Una de estas demandas, no siempre atendidas, tiene que ver con el cuidado del medio ambiente y temas relacionados con el compliance. “Son cuestiones que no hacen al proyecto en sí, pero que realmente son importantes. Y en esto estamos haciendo bastante hincapié a través de entrenamientos y capacitaciones comerciales”, explica Levensohn.