Asegure la continuidad energética durante el teletrabajo

El mercado global de UPSs (Sistemas de Energía Ininterrumpida) está valorado en US$ 11.110 millones en 2020 y se espera que llegue a US$ 15.650 millones a fines de 2026, creciendo a una tasa compuesta interanual del 5% entre 2021-2026, según informó 360 Research Reports a principios de julio. Otros analistas, como Global Market Insights, apuntan a situar el volumen del mercado de UPSs en US$ 14.000 millones hacia 2026. Si bien todos los segmentos del mercado muestran potencial de crecimiento (desde las UPSs para centros de datos a las industriales, pasando por las que resguardan componentes del ecosistema IoT y las hogareñas), son las destinadas al segmento de la oficina hogareña aquellas que, durante y después del COVID-19 podrían ver un crecimiento inusitado en las ventas, principalmente relacionado con la “segunda ola” de la descentralización del trabajo.

La primera ola, que se dio a principios de este año, expulsó a los empleados de sus lugares de trabajo y los obligó a encontrar, de la mano de sus empleadores, una alternativa remota. Se invirtió mucho en dispositivos, sistemas, y elementos de seguridad y comunicación que permitieran al empleado trabajar en condiciones más o menos similares a las que ofrece una oficina. Sin embargo, la profesionalización de esos espacios de trabajo repartidos en millones de oficinas hogareñas es, en buena parte de los despliegues de América Latina, una materia pendiente, arrancando precisamente por la necesidad de proteger eléctricamente dispositivos y equipos.

Se trata de mero sentido común. Si hoy los hogares albergan equipos de la empresa, y si la empresa pretende que los empleados tengan un nivel de productividad al menos comparable, las condiciones de trabajo e infraestructura deberían ser parecidas. ¿Quién protege el trabajo y los equipos de un empleado cuando un calefactor sobrecarga las líneas eléctricas, o los niños hacen saltar (sin querer) el disyuntor? ¿Cómo se pueden evitar los ruidos en la línea y los microcortes? ¿Cómo se puede reemplazar, de manera prolija y menos riesgosa, la telaraña de prolongadores, adaptadores y extensiones múltiples (zapatillas)? El juego se llama “profesionalización”.

El canal tiene una oportunidad de negocios ante este nuevo desafío, pero esa oportunidad puede también funcionar como punta de lanza de otras ofertas asociadas, como por ejemplo aquella referida a los accesorios ergonómicos, o la de servicios de gestión de esas UPSs donde fuera necesario que las empresas tenga visibilidad de ellas. ¿Qué soluciones y qué equipos resultarán más convenientes para este nuevo contexto?

La continuidad después de las mudanzas

Mariana Coste, gerente de Canales de Vertiv para la región APUB, recuerda que hubo un cambio “que llevó a muchas de las compañías a considerar que no todo su staff volviese a la oficina. Es posible que muchas compañías, donde eran 30, 50 ó 100 personas en el mismo espacio, estén analizando que determinados días de la semana se queden en sus casas. La realidad es que no sabemos cuánto va a durar esto”. La mudanza al principio de la cuarentena implicó el traslado de los equipos de escritorio. “Las estaciones de trabajo que teníamos en la oficina, hoy las tenemos en casa. Pero eso no es lo único que hay, también están los chicos haciendo los deberes, tu pareja trabajando remotamente… todo conectado con la escuela y el trabajo. Esta mininfraestructura hogareña requiere una protección”.

Coste, que ingresó en Vertiv en 2016, siempre liderando la operatoria a través de canales y también como responsable del Partner Program, proclama que en su compañía son “arquitectos de la continuidad”, esto significa que, a través de sus soluciones pueden garantizar, tanto a los clientes empresariales, como a los del hogar, la continuidad operativa en caso de corte de luz, u otra irregularidad eléctrica. Para Coste, sin embargo, la visión es más holística. No se trata solamente de una continuidad del trabajo, sino también de proteger routers inalámbricos, consolas de videojuego y pantallas de TV, entre otros elementos. O sea, todo el hogar.

“Nuestro producto enfocado en este segmento es un equipo interactivo, bastante compacto, que tiene un cargador inteligente (permite cargar la batería en un tiempo más corto). Los equipos Liebert de la línea PSL tienen puertos USB y cumplen con todas las especificaciones para este tipo de segmento. Vienen en cuatro versiones, arrancando por los 650 VA, al que se suman los de 850 VA, 1000 VA y 1500 VA”, detalla Coste. Esta línea resulta ideal para proteger computadoras de escritorio y estaciones de trabajo; routers, gateways y hubs pequeños; terminales de punto de venta; consolas de videojuegos; pantallas de televisión LED y LCD; y hasta proyectores con alimentación de corriente alterna. Entre sus características incluye:

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  Cargador inteligente integrado. El cargador inteligente integrado en el UPS Liebert PSL permite acortar el tiempo de recarga en un 50%.

• Control con microprocesador. Este control permite garantizar una alta confiabilidad del UPS Liebert PSL.
• Incluye un regulador de voltaje. El regulador del UPS Liebert PSL cuenta con tecnología para controlar los picos de tensión y de esa forma estabilizar el voltaje.
• El UPS Liebert PSL cuenta con protección contra ruidos y picos electrónicos de interferencia electromagnética / interferencia de radio frecuencia.
• Reinicio automático. Cuando hay un corte eléctrico el UPS Liebert PSL se reinicia automáticamente mientras se recupera la corriente alterna.
• Recarga automática de las baterías en modo de apagado. El UPS Liebert PSL recarga automáticamente las baterías cuando se encuentra en el modo de apagado.
• El UPS Liebert PSL puede arrancar en frío.
  Receptáculos de salida NEMA 5-15R. Los receptáculos del UPS Liebert PSL cuentan con respaldo y supresor de picos.
• El UPS Liebert PSL incluye un puerto USB, el software de monitoreo y el manual de usuario.

 “Se trata de un equipo plug & play. De fácil despliegue. De todas maneras, nuestra red de canales está preparada para asesorar a los clientes que necesiten instalar estos equipos en cuanto a la solución y su dimensionamiento. Son, además, equipos que vienen con dos años de garantía. Y por detrás está nuestro equipo de servicios”, apunta la ejecutiva.

Para instalaciones más demandantes, Vertiv cuenta con la línea Liebert GXT-MT, en potencias de 1, 2 y 3 KVA. “Estas dos líneas de productos están enfocadas en cubrir los requerimientos que podamos tener en un hogar”, recalca Coste.

—¿Quién es, en estos casos, el interlocutor del canal? ¿Son los empleados o es la misma empresa?
—Entiendo que es la empresa la que suministra estos elementos. Habría que ver caso por caso. Pero la oportunidad de negocios está en ambos lados: en el usuario final y las empresas. Desde Vertiv tenemos muchas comunicaciones para generar awareness en torno a estos equipos, y habrá más.

—¿Qué oportunidades de upselling o cross selling habilitan estos equipos?
—Estos equipos pueden ir junto con impresoras y estaciones de trabajo. Todo lo que haga a ese espacio de trabajo. También routers y dispositivos de seguridad. Sobre todo esto último.

Continuidad y administración remota

“Con la necesidad del home office generada por la pandemia, salieron a la luz diferentes necesidades o problemáticas en el día a día laboral, desde la comodidad que necesitamos durante las horas de trabajo, los inconvenientes de la latencia en las comunicaciones, la energía confiable que nos asegure la continuidad de las actividades diarias, hasta la administración remota de todas estas soluciones para los departamentos de Tecnología de las diferentes empresas”, plantea David Maximiliano Barraza, Channel Manager para la Argentina, Paraguay & Uruguay de Schneider Electric.

David Maximiliano BarrazaAPC by Schneider Electric comercializa a través de canales certificados, y cuentan con un eficiente Programa de Canales, que identifican los diferentes niveles de socios, además de los distribuidores. Ese canal se ve en la necesidad de encontrar ahora al interlocutor adecuado para mantener esta nueva conversación de negocios. Barraza considera que, por un lado, están los departamentos de tecnología/IT. “Y ahora se suman las áreas de Recursos Humanos de empresas que tienen a sus empleados realizando home office”.

El ejecutivo de canales recuerda que en APC by Schneider Electric no sólo provee UPSs para asegurar las computadoras y los equipos de Wi-Fi de los empleados, sino que apoyan a los equipos de Infraestructura de los ISPs con tecnología confiable para sus procesos en el borde (Edge Computing). “Además, para que los responsables de Tecnología puedan administrar todas estas soluciones en forma remota, los ayudamos con soluciones de software. Hoy nuestros partners pueden aprovechar estas oportunidades ofreciendo soluciones de UPS para el home office, soluciones de Edge Computing para Proveedoras de Internet y, finalmente, para la administración remota de todas estas soluciones, nuestro software EcoStruxure IT”.

La administración remota de todas estas soluciones disponibles se logra mediante EcoStruxure IT: un software que se encuentra basado en la nube, el cual tiene una sencilla instalación (que puede realizarse online), puede visualizarse desde una computadora, tablet o celular, y su modo de licenciamiento es anual. “EcoStruxure IT puede administrar todos los dispositivos, desde una UPS hasta equipamientos de refrigeración”, aclara el ejecutivo.

En el entry level, una de estas soluciones para la nueva normalidad es la APC Easy UPS 1 Ph BV. Con potencias de 300 VA a 1 KVA, estos equipos ofrecen protección básica de energía en un formato compacto y con regulador de voltaje automático.

Abocados al teletrabajo

“En la Argentina y en otros países de América Latina hay no sólo cortes de energía, sino también variaciones en el voltaje o microcortes, que pueden terminar afectando la productividad. Por ejemplo cuando, después de una de estas variaciones, la computadora se queda colgada y no llegaste a salvaguardar tu trabajo. Y esto sucede incluso si estás trabajando contra la nube, porque la conectividad a través del router también podría verse afectada. En definitiva, todo eso se traduce en pérdida de tiempo, y la necesidad de rehacer el trabajo”, grafica Vicente von dem Bussche, International Marketing Manager de Tripp Lite para América Latina y el Caribe. Esta problemática, que se vuelve más visible en el contexto de teletrabajo durante la pandemia (en buena medida porque los proveedores de energía también vieron alterado el balance de consumo en sus propias redes de distribución), es la que supone una oportunidad para el canal de VARs (resellers de valor agregado) tradicional.

“En Tripp Lite tenemos soluciones para este segmento de mercado, y estamos bastante abocados al teletrabajo, con todos los componentes necesarios para hacer ese teletrabajo desde la perspectiva del respaldo y la seguridad”, asegura el ejecutivo. Concretamente, en este espacio de oferta el ejecutivo habla de las UPSs pequeñas, “pero con un alto desempeño en su funcionamiento”. Von dem Bussche hace especial énfasis en esta características de desempeño que son las que diferencian a las UPSs de Tripp Lite de otros equipos sumamente simples y de baja autonomía (los cuales también cumplen una función en el mercado, pero no sirven para proteger equipos de cómputo y redes).

Sin embargo, dentro de la oferta de Tripp Lite no sólo hay UPSs, sino también PDUs (Power Distribution Units) y accesorios de ergonomía que pueden formar parte de los nuevos espacios de productividad. Desde los soportes para pantalla a los escritorios automáticos, adaptables a distintas posiciones. También existen pequeños dispositivos, como cargadores, hubs y docks, que ayudan a mantener ordenado el espacio de trabajo ganando al mismo tiempo capacidades de conexionado y alimentación.

Von dem Bussche explica que Tripp Lite sólo se mueve a través de mayoristas y del canal de distribución (en los países con mayor presencia de marca, esta cadena está presente en todas su capas). Los productos de mayor envergadura y complejidad de Tripp Lite (como los destinados a grande s y medianos proyectos) son dirigidos a  través de un canal de integradores especializados. Otros productos más transaccionales son dirigidos al público a través del canal más tradicional que, de todos modos, cuenta con numerosas instancias de capacitación.

La fuerza del cross selling

“En Forza ofrecemos soluciones que abarcan dispositivos de protección eléctrica para todas las necesidades, desde pequeños protectores de voltaje para electrodomésticos hasta grandes UPS para datacenter”, explica Marianela Suco, Territory Manager para Cono Sur de Forza Power Technologies, y agrega: “Cuando hablamos de protección en el hogar, es nuestro trabajo como marca generar la conciencia en el canal de distribución que los problemas del suministro eléctrico NO son sólo los cortes de luz sino también los ruidos o interferencias en la red eléctrica que pueden dañar los componentes internos del dispositivo afectando su funcionamiento y limitando su vida útil”.

Para la ejecutiva, se trata de recomendar la protección adecuada para cada dispositivo donde es clave hacer una ecuación que incluya los siguientes factores:

• Costo del dispositivo a proteger
• Criticidad del proceso o información involucrada
• Costo del dispositivo de protección de energía

—¿Qué modelos de soluciones pueden atender esta demanda?
—Nuestra DC-140USB es una mini UPS diseñada para trabajar con modems y routers. Permite una autonomía de hasta cuatro horas de Internet. La HT-1002-A es una UPS de 1000VA/500W, con 10 tomas de salida, protección coaxial, 2 puertos USB y Pantalla LED. Este equipo puede darle hasta 32 minutos de autonomía a una PC.

—¿Hay también software involucrado? ¿Hay posibilidad de cross/up selling con otros productos?
—La categoría de protección de energía debería ser la categoría de cross selling por excelencia, es decir que ante la venta de cualquier dispositivo electrónico el vendedor debe ofrecer (y por supuesto vender) su respectivo dispositivo de protección. Aun suele ocurrir que el usuario vuelva al comercio porque ahora necesita una UPS, porque ya tuvo un problema. Con respecto al software, en Forza tenemos UPSs de topología Interactiva y OnLine, que incluyen software de gestión y monitoreo (Forzatracket).