{"id":178924,"date":"2026-03-10T15:35:41","date_gmt":"2026-03-10T18:35:41","guid":{"rendered":"https:\/\/www.itsitio.com\/ch\/?p=178924"},"modified":"2026-03-16T15:29:49","modified_gmt":"2026-03-16T18:29:49","slug":"felipe-montenegro-de-dell-no-estamos-en-una-epoca-de-cambio-estamos-en-un-cambio-de-epoca","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.itsitio.com\/ch\/inteligencia-artificial\/felipe-montenegro-de-dell-no-estamos-en-una-epoca-de-cambio-estamos-en-un-cambio-de-epoca\/","title":{"rendered":"Felipe Montenegro, de Dell: \u201cNo estamos en una \u00e9poca de cambio, estamos en un cambio de \u00e9poca\u201d"},"content":{"rendered":"

La inteligencia artificial redefine el negocio tecnol\u00f3gico a una velocidad que pocos anticipaban. Lo que comenz\u00f3 como una conversaci\u00f3n centrada en modelos generativos y automatizaci\u00f3n de tareas empieza a transformarse en algo m\u00e1s profundo: una reconfiguraci\u00f3n del rol del canal, del valor de los datos y de la forma en que las empresas dise\u00f1an sus estrategias tecnol\u00f3gicas. En Am\u00e9rica Latina, donde la adopci\u00f3n suele avanzar m\u00e1s lento, el desaf\u00edo noradica en entender c\u00f3mo convertir esa tecnolog\u00eda en valor real para el negocio<\/strong>.<\/p>\n

En ese contexto, Felipe Montenegro<\/strong>, Head of LATAM Channels Specialty Sales & Presales de Dell Technologies<\/strong>, considera que el ecosistema de partners atraviesa uno de los momentos m\u00e1s relevantes de su historia reciente. Durante una entrevista con ITSitio<\/strong>, asegur\u00f3 que la combinaci\u00f3n entre IA, transformaci\u00f3n digital y nuevas demandas empresariales est\u00e1 creando una oportunidad in\u00e9dita para el canal. \u201cSi tuviera que usar una palabra ser\u00eda hist\u00f3rico<\/strong>\u201d, afirm\u00f3 Montenegro, quien lleva m\u00e1s de 16 a\u00f1os en la industria \u201414 de ellos trabajando directamente con canales\u2014 y sostiene que nunca hab\u00eda visto \u201cun potencial tan grande en tan poco tiempo<\/strong>\u201d.<\/p>\n

Un momento hist\u00f3rico para el ecosistema de partners<\/span><\/h2>\n

Desde su rol regional, Montenegro observa que la inteligencia artificial est\u00e1 acelerando procesos que ya ven\u00edan gest\u00e1ndose en el ecosistema tecnol\u00f3gico, pero que ahora adquieren una escala distinta. Tradicionalmente, Latinoam\u00e9rica adoptaba nuevas tecnolog\u00edas algunos a\u00f1os despu\u00e9s que Estados Unidos o Europa, lo que generaba una especie de \u201cola tecnol\u00f3gica\u201d que llegaba a la regi\u00f3n con cierto retraso.<\/p>\n

Sin embargo, con la IA el escenario parece diferente. Montenegro sostiene que la discusi\u00f3n ya no pasa por si esta tecnolog\u00eda llegar\u00e1 a la regi\u00f3n, sino por la velocidad con la que empezar\u00e1 a impactar en los negocios y en el trabajo de los partners<\/strong>. En ese contexto, mencion\u00f3 que Dell registr\u00f3 recientemente uno de los trimestres m\u00e1s fuertes de su historia en algunas \u00e1reas vinculadas a inteligencia artificial, acompa\u00f1ado por un crecimiento significativo en la participaci\u00f3n del ecosistema de partners.<\/p>\n

\u201cNunca hab\u00edamos tenido un quarter tan bueno y lo que viene va a ser muy grande<\/strong>\u201d, se\u00f1al\u00f3.<\/p>\n

El canal ya no reparte mercado: ahora lo crea<\/span><\/h2>\n

Uno de los cambios m\u00e1s profundos que Montenegro identifica en la industria tiene que ver con la naturaleza del mercado tecnol\u00f3gico. Durante a\u00f1os, el canal funcion\u00f3 principalmente como un amplificador comercial para los fabricantes: su misi\u00f3n era llevar las soluciones tecnol\u00f3gicas a m\u00e1s clientes y expandir el alcance de los vendors.<\/p>\n

Pero ese esquema est\u00e1 cambiando. Seg\u00fan explic\u00f3, el crecimiento de la inteligencia artificial est\u00e1 generando mercados completamente nuevos<\/strong>, lo que implica que ya no se trata solo de repartir una demanda existente.<\/p>\n

\u201cEl mercado ya no es algo que se va a repartir, es algo que se va a crear<\/strong>\u201d, afirm\u00f3.<\/p>\n

Esto cambia radicalmente el rol del canal. En lugar de limitarse a distribuir tecnolog\u00eda, los partners deben convertirse en actores capaces de identificar oportunidades, educar a los clientes y dise\u00f1ar nuevas soluciones que antes ni siquiera exist\u00edan.<\/p>\n

\"\u201cEl
\u201cEl mercado ya no es algo que se va a repartir, es algo que se va a crear\u201d, afirm\u00f3 Montenegro<\/figcaption><\/figure>\n

La inteligencia artificial hoy se usa para ahorrar costos<\/span><\/h2>\n

Aunque la inteligencia artificial ocupa hoy el centro de la conversaci\u00f3n tecnol\u00f3gica, Montenegro cree que la mayor\u00eda de los proyectos todav\u00eda se concentran en mejorar la eficiencia operativa.<\/p>\n

\u201cLa IA tiene dos grandes objetivos: abaratar costos o crear valor. <\/strong>Entre el 90% y el 95% de los proyectos actuales se enfocan en reducir costos<\/strong> mediante automatizaci\u00f3n o mejoras en procesos internos”,avirti\u00f3.<\/p>\n

Para explicar este fen\u00f3meno, Montenegro utiliz\u00f3 una analog\u00eda con la llegada de la electricidad. Cuando comenz\u00f3 a adoptarse, las empresas pod\u00edan usarla simplemente para iluminar sus instalaciones y extender los turnos de trabajo, o aprovecharla para transformar completamente sus procesos productivos mediante maquinaria el\u00e9ctrica.<\/p>\n

En su opini\u00f3n, algo similar ocurre hoy con la inteligencia artificial. Reducir costos puede ser un primer paso, pero el verdadero potencial aparece cuando la tecnolog\u00eda se utiliza para generar nuevos modelos de negocio.<\/p>\n

Del ahorro de costos a la creaci\u00f3n de valor<\/span><\/h2>\n

El salto hacia la creaci\u00f3n de valor requiere cambios estructurales dentro de las organizaciones. No se trata \u00fanicamente de adoptar nuevas herramientas tecnol\u00f3gicas, sino de modificar la forma en que las empresas piensan sus estrategias.<\/p>\n

El ejecutivo identifica cuatro factores clave para que la inteligencia artificial genere verdadero impacto en el negocio: cambio cultural, capacidad de inversi\u00f3n, liderazgo empresarial y disponibilidad de casos de uso concretos<\/strong>.<\/p>\n

En primer lugar, considera que muchas empresas siguen compitiendo \u00fanicamente por precio, cuando la verdadera oportunidad est\u00e1 en generar valor para el cliente. \u201cEl m\u00e1s barato no necesariamente es el que m\u00e1s valor entrega\u201d, se\u00f1al\u00f3.<\/p>\n

Adem\u00e1s, explic\u00f3 que las decisiones sobre inteligencia artificial ya no dependen \u00fanicamente de los departamentos de tecnolog\u00eda. Cada vez m\u00e1s, estas iniciativas deben involucrar directamente a la alta direcci\u00f3n de las compa\u00f1\u00edas, ya que implican cambios estrat\u00e9gicos en la manera de operar y generar ingresos.<\/p>\n

El canal debe aumentar su \u201cTech IQ\u201d<\/span><\/h2>\n

En este nuevo escenario, Montenegro cree que el canal necesita desarrollar una comprensi\u00f3n m\u00e1s amplia del ecosistema tecnol\u00f3gico. Para describir esta capacidad utiliza el concepto de Tech IQ<\/strong>.<\/p>\n

\u201cNo se trata de ser t\u00e9cnico, sino de tener la capacidad de leer tecnolog\u00eda<\/strong>\u201d, explic\u00f3.<\/p>\n

Esto implica entender c\u00f3mo se combinan distintas soluciones \u2014como IoT, 5G, computer vision, anal\u00edtica de datos o infraestructura h\u00edbrida\u2014 para resolver problemas concretos de negocio. En lugar de ofrecer productos aislados, el partner debe ser capaz de dise\u00f1ar arquitecturas tecnol\u00f3gicas completas adaptadas a cada cliente.<\/p>\n

Para Montenegro, la tecnolog\u00eda dej\u00f3 de ser un \u201cmen\u00fa a la carta\u201d donde el cliente elige un producto espec\u00edfico. Hoy funciona m\u00e1s como un buffet<\/strong>, donde distintas herramientas se combinan para crear soluciones integrales.<\/p>\n

Preparar los datos antes de hablar de IA<\/span><\/h2>\n

Uno de los mayores obst\u00e1culos que Montenegro observa en Am\u00e9rica Latina es el estado de los datos dentro de las organizaciones. Muchas empresas quieren implementar inteligencia artificial sin haber preparado previamente su infraestructura de informaci\u00f3n.<\/p>\n

\u201cSin data no hay IA<\/strong>\u201d, afirm\u00f3.<\/p>\n

El problema es que gran parte de los centros de datos en la regi\u00f3n tienen m\u00e1s de una d\u00e9cada de antig\u00fcedad, lo que dificulta procesar informaci\u00f3n a la velocidad que requieren los modelos de inteligencia artificial.<\/p>\n

Por eso, el ejecutivo recomienda a los partners cambiar el enfoque de sus conversaciones con los clientes. En lugar de comenzar hablando de inteligencia artificial, el primer paso deber\u00eda ser revisar la calidad, organizaci\u00f3n y arquitectura de los datos.<\/p>\n

\u201cAntes de vender IA, hay que asegurarse de que los datos est\u00e9n listos para IA<\/strong>\u201d, explic\u00f3.<\/p>\n

Computer vision, una oportunidad inmediata<\/span><\/h2>\n

En este contexto, Montenegro considera que uno de los segmentos con mayor crecimiento en Am\u00e9rica Latina ser\u00e1 computer vision<\/strong>, es decir, el an\u00e1lisis automatizado de im\u00e1genes y videos.<\/p>\n

La raz\u00f3n es que estas aplicaciones generan datos nuevos desde el inicio<\/strong>, evitando los problemas asociados a trabajar con informaci\u00f3n hist\u00f3rica desordenada. \u201cPones una c\u00e1mara, conectas una soluci\u00f3n de anal\u00edtica y empiezas a generar informaci\u00f3n desde el primer momento. Este tipo de proyectos ya se est\u00e1 utilizando en m\u00faltiples sectores, desde ciudades inteligentes y seguridad hasta retail, log\u00edstica o transporte”, explic\u00f3.<\/p>\n

Dos tipos de partners en el futuro<\/span><\/h2>\n

De cara a los pr\u00f3ximos a\u00f1os, Montenegro anticipa una transformaci\u00f3n significativa del ecosistema de partners en la regi\u00f3n. Seg\u00fan su proyecci\u00f3n, en un plazo de dos a\u00f1os y medio el mercado de soluciones de inteligencia artificial superar\u00e1 al negocio tradicional de infraestructura<\/strong>.<\/p>\n

Esto generar\u00e1 una divisi\u00f3n clara dentro del canal. Por un lado, estar\u00e1n los partners que seguir\u00e1n enfocados en tecnolog\u00edas tradicionales y en el soporte de plataformas existentes. Por otro, aquellos que se especializar\u00e1n en arquitecturas de inteligencia artificial y nuevos modelos de negocio.<\/p>\n

\u201cEl partner del futuro va a ser un socio tecnol\u00f3gico del cliente<\/strong>\u201d, asegur\u00f3.<\/p>\n

Una invitaci\u00f3n a la curiosidad<\/span><\/h2>\n

Para Montenegro, la inteligencia artificial representa una oportunidad especialmente relevante para Am\u00e9rica Latina, donde muchos procesos productivos todav\u00eda dependen de trabajo manual y podr\u00edan beneficiarse de la automatizaci\u00f3n inteligente.<\/p>\n

Por eso, su mensaje final para el canal es claro: el cambio que est\u00e1 ocurriendo es m\u00e1s profundo que una simple evoluci\u00f3n tecnol\u00f3gica.<\/p>\n

\u201cNo estamos en una \u00e9poca de cambio, estamos en un cambio de \u00e9poca<\/strong>\u201d, remarc\u00f3. \u201cLa invitaci\u00f3n es que los partners se acerquen a la inteligencia artificial no desde el miedo, sino desde la curiosidad. Si entienden el negocio de sus clientes y aprenden a conectar tecnolog\u00edas, en pocos a\u00f1os vamos a estar vendiendo m\u00e1s y mejorando la vida de mucha gente\u201d.<\/p>\n

Leer m\u00e1s<\/strong><\/span><\/h3>\n