La satisfacción de los socios, prioridad de Kaspersky

Por Gustavo Cols, Director de Canales B2B para América Latina, en Kaspersky

No importa qué tan bueno sea un producto, si una empresa no puede experimentar su potencial por la falta de un buen canal de ventas. Para empresas como Kaspersky, que operan con un modelo de ventas de dos niveles, esto significa que deben invertir mucho esfuerzo en desarrollar este canal y construir relaciones con los socios.

Por ello, el año pasado llevamos a cabo varias mejoras e introdujimos nuevas soluciones a nuestro Programa de Socios y tácticas de adquisición de clientes, lo que produjo una gran satisfacción en el canal. Nos gustaría compartirles algunos de los seis pasos que seguimos para lograrlo.

  1. Escuchar a los partners: Los comentarios de primera mano de los socios son la mejor opción para abordar los puntos débiles y necesidades específicas. Esto hace que establecer relaciones comerciales con nosotros sea más sencillo y ayuda a los socios a concentrarse más en las ventas y menos en lo operativo. Es por eso que constantemente utilizamos formularios de retroalimentación: para evaluar programas de capacitación, nuestro portal de socios, las herramientas de ventas y las campañas de marketing. Como resultado y en respuesta a las solicitudes de nuestros socios, el año pasado realizamos varias mejoras significativas en nuestro programa de socios. Por ejemplo, simplificamos y automatizamos nuestro proceso de registro de oportunidades para que se haga en menos clics, redujimos el período de reembolso de rebates a solo dos semanas, actualizamos la capacitación y agregamos productos específicos a la cartera.
  2. Mejoras en marketing: Uno de los cambios más relevantes fue mejorar la planificación de las actividades de marketing en el portal de socios; de esta manera logramos que se pudieran planificar campañas conjuntas según su propio ciclo, y no el nuestro. Esto fue especialmente útil en medio de la pandemia, cuando muchos eventos de marketing fueron cancelados o adaptados a nuevos formatos digitales. El proceso de planificación de campañas también se automatizó y estuvo disponible en el portal dedicado para socios, lo que significa que no hubo necesidad de perder tiempo en comunicaciones adicionales con proveedores. También se mejoró el enfoque de la comercialización de activos. Es posible que los socios no siempre tengan suficientes recursos para preparar los activos de marketing por sí mismos, y nuestra tarea fue liberarlos de este trabajo tanto como fuera posible. Como resultado, los partners ahora reciben campañas de marketing listas para usar con un conjunto completo de materiales –desde folletos y documentos técnicos hasta correos electrónicos, guiones de telemarketing y comparativos, todo lo que necesitan hacer es agregar su logotipo.
  3. Nuevas opciones de capacitación: Cuando comenzó el confinamiento fue importante ayudar a los socios a reorganizar sus ventas rápidamente. Aunado a la capacitación de ventas estándar en el portal de socios, añadimos dos nuevas opciones de capacitación: para ventas a distancia y para el desarrollo de soft skills. Dentro de la capacitación de ventas a distancia, proporcionamos a los socios cuentas para LinkedIn Sales Navigator –la herramienta que les permite llegar a un público objetivo específico, empresas y roles comerciales en LinkedIn–. La capacitación también brindó a los gerentes de ventas de nuestros socios recomendaciones y mejores prácticas sobre cómo usarla para llegar a los roles y personalidades correctas con mensajes relevantes. Por ejemplo, para un tomador de decisiones financieras, se puede averiguar cómo reducir los riesgos financieros. Para las especialidades de TI, es posible que deseen aprender a aumentar la tolerancia de fallos en sus sistemas. La herramienta ayudó a los socios a obtener liderazgos de calidad, mientras que los pares a los que se dirigían ya tenían expectativas establecidas de lo que recibirían.
  4. Auditoría Remota de Redes: No todos los desafíos de ventas a distancia se pueden resolver con la ayuda de capacitación y “social selling”. Por ejemplo, las ventas de soluciones industriales a menudo requieren la presencia física de expertos en ciberseguridad en las instalaciones de producción para evaluar el estado de la ciberseguridad y ofrecer la protección pertinente. Para resolver este problema, nuestro equipo de ciberseguridad industrial desarrolló muy rápidamente un dispositivo que permite la auditoría remota de redes de las Tecnologías de Operaciones (OT). Este pequeño aparato es fácil de instalar y se puede enviar a un cliente por medio de un servicio de mensajería. Los datos de telemetría recopilados por el dispositivo se envían a Kaspersky y permiten a sus expertos auditar el estado de la seguridad y las vulnerabilidades de OT de forma remota, para proporcionar a cada cliente recomendaciones de seguridad específicas. El dispositivo también se puede utilizar como prueba de concepto de cómo funciona el producto de Kaspersky en la vida real. Esta solución nació en el verano de 2020 y, a finales de año, recibió el premio interno de Kaspersky a la mejor innovación del año.
  5. Promover la especialización de los canales: Revisamos constantemente el contenido de los cursos y la capacitación para socios, enfocándonos en los comentarios que brindan. Como resultado, en 2020 decidimos cambiar la estructura de algunos cursos. Anteriormente, había dos especializaciones de capacitación: capacitación para ventas (una guía para la elaboración de perfiles de clientes, competidores, etc.) y para apoyo técnico (una inmersión profunda en el producto para ingenieros de asistencia técnica). En el modo de prueba, agregamos una tercera especialización: capacitación para preventas con menos detalles técnicos, pero aún suficiente para la prueba de concepto (POC) y para responder preguntas sobre la integración de productos. Esto se hizo para los gerentes de preventa que brindan a los clientes detalles sobre cómo se puede instalar una solución y cómo funcionará en su infraestructura. Tres especializaciones en lugar de dos deben permitir que los gerentes de nuestros socios se concentren más en las habilidades y los conocimientos que son más relevantes para sus funciones.
  6. Nueva plataforma de incentivos: Como parte de nuestro programa para socios, lanzamos la plataforma de incentivos KUDOS que recompensa a los vendedores de nuestros canales con atractivos estímulos monetarios a través de un programa de puntos. De igual forma, ofrece acceso a entrenamientos de técnicas de ventas para que los vendedores estén preparados para satisfacer las necesidades del mercado y así incentivar la venta de nuestro portafolio. La idea de esta plataforma es seguir agregando valor a nuestros socios, por medio del apoyo a su personal de ventas.

Independientemente de la coyuntura sanitaria o económica, las empresas deben ser flexibles y estar siempre listas para experimentar; tratar siempre de encontrar nuevas y mejores formas de operar. Esto también es más que relevante para las relaciones con los partners. La recompensa por una estrategia audaz es la satisfacción de los socios, los clientes y, por supuesto, las utilidades.

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